张培幸:帮助客户梳理保单细节

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在由本刊主办的中国大众理财顾问年会所表彰的“2012年度十佳理财顾问”中，张培幸和其他理财师一样，都是活跃在理财一线的行业精英。他们兢兢业业为千万个家庭服务。没有他们，再积极的理财者也很难近距离把握市场。

有一种书，不一定厚实，但每一句话蕴含的都是无穷的哲理；有一种阅读，不一定惊人，却让你情不自禁凝神静听。让专业的人做专业的事，一直是本刊倡导的理念，也是我们一直在寻找可信赖的专业理财师的缘由。让我们走进理财师的内心世界，了解他们的成长，分享他们的挣扎与痛苦，欢笑与荣耀。

有一个很熟悉的故事：只有半杯水在旅行包里，一个人哀怨：“我只有半杯水了”，另一个人说：“我还有半杯水呢”。虽说面对的和所拥有的都是同等的，可是两种说法，前者透出一种无奈和苦涩，后者则满怀希望。面对同样的际遇，前者保持一种悲观失望的灰色心态，看到的自然是满目苍凉、了无生气；而后者持一种积极乐观的红色心态，看到的自然是星光万点，一片光明。光大永明浙江分公司的人张培幸显然属于后者，她乐观积极的心态收获的不仅仅是成绩，更是客户的认可。

需要成长

张培幸在做保险人之前有过一段销售经历，一家有名的橱柜品牌。这段经历让她积累了丰富的人脉和与人打交道的经验。张培幸说，万变不离其宗，人们往往不能接受欺骗，只要有一次这样的过程就会丧失很多的信任。凭着一份真诚和实干，张培幸成了门店的负责人。但是逐渐地，她觉得自己需要充电和不断提升自己，渴望走到一家大的公司接受正规培训。机缘巧合，光大永明入进驻她所在的城市，在宣讲会上，张培幸看到了自己的成长空间，于是她决定一试。

给自己3个月

经过了系统的培训之后，张培幸正式上岗。毫无意外地，她被分配了保单任务，而这些保单——转正的门槛，无疑吓到了刚刚入职的新人。张培幸决定给自己3个月的时间，假如没有能力转正，她就尽早放弃，做回老本行。

新人的“扫大街”必不可少，张培幸加入了这个行列。简单的发传单几乎摧毁了新人的斗志。张培幸回忆道：“当时人们对于保障的概念几乎没有，而对于卖保险的却心有余悸，遇到恶劣态度的当然有，但我坚信还是会有希望。我给了自己3个月的时间，这3个月一定要挺下去。生活就是很会开玩笑，在敲了大楼的最后一个门的时候，我认识了一位贵人。和这位穿着朴素的中年先生聊了几句以后，他很礼貌地填写了问卷，我有一种说不出来的感激。虽然转正的订单不是他的，但是我每次节假日都发短信给这位先生来表达我的感恩。一来二往我们有了深入的了解，才发现这位继承了千万元资产的大佬还在踏实地工作。他的经历不仅仅告诉我人不可貌相，更让我知道了做人要踏实、真诚。”

什么是人

之后张培幸很快就进入了快节奏的生活——培训、学习产品、见客户、做方案等，她从来没有叫过苦，每天清早都早早地来到公司开晨会。她说：“其实晨会没有强制性，很多人都不愿意来，觉得逃过晨会是很幸运的事情。其实不然，我是在做自己的事业，公司的晨会是把最新的产品信息传达到一线，如果错过了，还要花时间去理解，这是一件得不偿失的事情。晨会的价值很大，值得珍惜。”

晨会参加与否是一桩小事，但是体现了张培幸对于“人”的理解和定位。她说：“从本质上讲，我和橱柜的商没有什么区别。我的只不过是一个虚拟的商品，这件商品需要更多的真诚和勤奋。但不同的是，在经营门店的时候，什么事情都是自己来打理，我需要花费大量的时间去协调包括成本、价格、运送、入库等一系列杂七杂八的事情，而我在光大永明人寿，后勤岗的同事们会帮我打理一切，我觉得很知足，这是别的行业的商无法享受到的福利。我不认为处理非一线的事务是内勤的同事们应该做的，他们是在帮我这个人，有了这样的定位，我工作起来就会很快乐。”

坚守

跟张培幸一起入职的人有不少都跳槽了，她还在人的岗位上坚守，问及原因，她说，“其实人都有欲望，也曾经有过其他的机会在面前诱惑，我没有动心。母亲从小就教育我一个道理，让我受用至今——人无主见一世苦。我认为在光大永明人寿很开心，我得到了自己想要得到的，那就是客户的认可和我自身的成长，而且工作环境也很好，我没有太大的欲望去改变我现有的一切。我一旦认定了自己的坚持，就会主动屏蔽一些不好的信息，将干扰排斥在最远处。”

合规是底线

如今保险产品的同质性严重也是投保人和行业内部人士的共识。张培幸认为，在保障范围和保费的设计上，监管部门有明确的规定，这可能是除去产品创新乏力、造成同质化严重的一个原因。但其实仔细观察产品说明书，各个产品还是有细微的差距，包括保障范围、保费交纳方式、返还的形式等。“这些细微的差距之所以不为人们所熟知，是因为一旦人们有了保险需求，一些不确定的因素并不构成他们拒绝投保的理由。而要弄清楚差别究竟在哪里，风险究竟会发生在哪些方面，外行人谁也说不好，搞清楚细节需要大量的时间成本，而这些正是我们工作的价值所在。我们有责任去梳理客户的保障需求进而做科学搭配。投保人要做的就是两点，一是清楚自己的需求并真实表达，二是找对人。”对于行业内盛行的返佣现象，张培幸这样认为，“如果一个保险人敢于去做违规的事情来增加销售额，那他还有什么不敢的。这样的人可信度有待考察。毕竟合规是保险人工作的底线。”