日化精品店:销量突破还看彩妆

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许多日化精品店经过几年苦心经营，护肤品、洗护品销售顺风顺水，会员熟客也有一定规模，但却苦于无法突破销量瓶颈。而彩妆产品正是这些日化精品店的机会。

如今，彩妆不再是部分人的专利，而成为女性随身必备品。女同胞们谁不想用彩妆来装扮自己，用色彩来表达心情，在不同场合用不同的妆容来秀一把?因此，近年彩妆产品在国内的增长率已远远超过护肤品和洗涤类产品，进入日化精品店寻找彩妆的顾客也越来越多。

找个好牌子有多难

但日化精品店老板们却很难选到一个称心如意的彩妆品牌：

选那些流通起家的品牌吧，看起来利润高、搭送高，但产品只是批发市场的质量，回头客很少。而且，厂家一无培训二无市场辅导，进货后全靠自己；

选择名牌吧，利润薄、条件苛刻，也很难享受到应有的技能培训；

选择实力小的品牌吧，抗风险能力太弱，一有风吹草动，可能厂家都倒了，好不容易做点名堂，全都付之流水了；

更可怕的是那些伪终端品牌，有一定的形象，市场也有一定的辅导和指引，但背地里却是圈钱的勾当。市场有一定规模后，他们就开始频繁更换商、换门店；新上项目的首批进货额远大于后期补货；经常推出市场定位和风格都一样的新牌子，大肆圈钱，门店辛苦赚来的血汗钱，全变成了这些品牌的社会库存。

原因何在?这些伪终端品牌的资金实力太弱，急需从市场圈钱来发展。圈钱成功还可苟延残喘一旦失败，门店老板和商就血本无归了。加上这些品牌根本就没有做终端品牌的经验，经营思路、市场政策、资源配合都无法保证日化精品店的长远发展。

我国彩妆业起步较晚，店老板普遍缺乏辨认彩妆质量的专业知识，难以判断优劣，专业的色彩顾问也不好找。再加上彩妆流行性极强，流行色彩每年、每个季度都在变，妆容也会随之变化，很容易形成库存。3年前风行一时的粉彩口红、不沾杯口红、眼线液现在几乎绝迹，5年前没人用的绿色眼影现在却站在潮流浪尖，成为流行主打色。

因此，选择彩妆品牌必须要问自己三方面的问题：

1．产品品质是否可靠?质量是品牌的基础，国内消费者虽然暂时欠缺彩妆知识，但随着彩妆普及，消费者必定趋于清晰和理性，投机取巧者终将被抛弃。当然，产品专业知识得请教内行及专家。

2．厂家的实力和经营能力强不强?彩妆项目操作难度较大，厂家在判断流行色彩、引领流行妆容、新品研发上是否站得高看得远?彩妆品种多，每个品种的色号更多，厂家的品项管理能否具体到每个品种的每个色号上?

做彩妆，厂家在库存准备上要投入大量资金，做长线品牌的厂家还要允许门店调换货，需要承担大量过时的烂尾产品；门店需要投入大量的培训和辅导，每个产品要投入试用妆，门店要投入展柜、陈列盒、试妆架，设计多种多样的促销，还要抵抗竞品挤兑……没有实力和经营能力的厂家，是无法做好以上工作的。

3．终端经验是否丰富?产品体系是否完善?厂家必须是专业做日化精品店的，产晶体系最好包括护肤品。这样的厂家有成熟的终端品牌管理经验，成功率较大；即使其彩妆出了问题，还有护肤晶牌做后盾，起码门店不会有太大损失。而且，店员推荐时，同一公司的产品，顾客接受程度要高一些。另外，这些厂家一般都有成熟的市场辅导体系，能进行大量的各层次的专业培训，解决日化精品店遇见的专业难题。

怎样卖好彩妆

一、怎样利用彩妆提升门店形象，扩大客流?

与护肤品和洗涤品不同，彩妆厂家一般会提供专业的专柜、有机产品陈列盒、试用架等。一定要利用好这些终端物料，提升门店形象。一些彩妆品牌请明星做品牌代言，那么明星形象就要大量出现在灯箱片、店招、海报、宣传单页、产品和其他物料上，增强门店的亲和力和号召力。

彩妆是时尚产品，要将彩妆专柜放在顾客一眼就能看到的地方。如把彩妆试妆架放在店门口吸引顾客试妆，或索性在靠街橱窗玻璃后面设计化妆区，把顾客试妆的场景直接展示给过往的行人。让他们看着彩妆是怎么把一个个普通的女性，妆扮得时尚美丽、青春动人的，从而聚集人气，吸引试妆和购买。30岁以下的年轻女性是彩妆的重度消费群体，只要做好店面形象和彩妆展示，她们自然不请自来，带来更多的销售机会。

另外，要让门店的色彩顾问、美容顾问以及营业员，养成化妆上岗的好习惯。这对提升专业形象、给顾客留下好印象也大有裨益。

二、怎样运用顾问型销售方式销售彩妆?

患者一般是不会和医生讨价还价的，也很少对医生推荐的药品有疑义，这就是专家顾问型销售的威力(正是这种威力，使得带金销售在医药行业大行其道，此处按下不表)。

形成专家顾问型销售需要几个条件：A．缺陷――患者身体不舒服；B．权威――医生比患者更了解专业知识；C．不容置疑的建议――医生能准确诊断出病因并开出药方，还可以做一些必要的解释，使患者信服。

彩妆的顾问型销售也是如此：A；缺陷――女性追求美丽没有止境，都希望通过彩妆修饰面部缺陷；B．权威――彩妆在国内普及时间不长，消费者对彩妆的品质、化妆手法和色彩运用都不熟悉。色彩顾问熟练掌握面部结构、产品知识、化妆技能，准确分析顾客存在的缺陷，顾客便会信任并依赖你，C．不容置疑的建议――色彩顾问要善于根据顾客的年龄、工作环境、身份，熟练使用化妆技术，针对顾客面部结构弱点，对症下药，化出一个令顾客满意的妆容。

一瓶护肤品要知道功效，最少2周以上；而彩妆只需要色彩顾问5分钟的化妆示范，就能看到效果。所以，只要产品过硬，技术专业，熟练运用好顾问型销售方法，彩妆销售的成交率会非常高。

三、怎样运用连带销售，扩大客单量?

店主们要明白，仅靠销售彩妆获取利差，并没有充分发挥彩妆应有的潜力。如户外促销活动，形式上要创新很难；而有了彩妆产品后，加入现场化妆、色彩走秀等内容，能很快聚集人气，然后利用妆容套餐和皮肤护理套餐，组合销售、连带推荐，满足顾客的多样化需求，能大大提高成交率和客单量。

同时，色彩顾问与顾客面对面交流时，不但可以推荐彩妆，还可以针对顾客的皮肤性质推荐护肤保养品。如在做底妆时，发现顾客面部皮肤干燥，可以推荐保湿类的护肤品；皮肤发黄发黑，可以推荐美白类的护肤品；做眼部化妆时，发现顾客有黑眼圈、眼袋、细纹，就可以推荐眼部保养品。顾客信任了色彩顾问的专业技术，自然会消费关联产品，大大提高客单量。

四、怎样利用彩妆服务维系顾客忠诚，提高回头率?

很多前店后院模式的日化精品店，在顾客消费达到一定金额后，会提供几次免费皮肤护理服务。但一般说来，来接受免费皮肤护理的顾客，早有了成套护理品，要让她继续购买，难度非常大。而美容师的收入和其业绩挂钩，所以她们都不愿意接待这些仅享受免费皮肤护理而不再消费的顾客。长此以往，服务质量下降，谈何感恩服务、顾客就是上帝?

因此，我们建议在售后服务中心设置化妆区。顾客做完皮肤护理后都是素面朝天，需要化妆，此时，如果美容师配合色彩顾问，在皮肤护理时给顾客讲解化妆及彩妆知识，并在皮肤护理后给顾客化个漂漂亮亮的妆，顾客对着镜子里焕然一新的自己，心情愉悦，敲单率很高，且多数都成套购买。美容师业绩提高了，也更乐意为顾客做免费皮肤护理了。