锐珂七年 避开「GPS专注精细化

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“宁夏、西安、河南、内蒙……”刘杰的脚步一直没有停。

身为锐珂医疗大中华区总裁，刘杰时常走到二三四线城市，用脚丈量中国市场。自2007年从柯达剥离、与世界500强的加拿大 Onex集团正式联姻的锐珂医疗，已经走过了7年之痒。

锐珂医疗中国每年都保持了两位数的增长，面对记者，刘杰很是自豪。锐珂医疗全球CEO凯文・赫伯特当时给他的KPI是：剥离柯达后，锐珂的业务不受影响，独立运作起来，客户不流失；在单独业务上，锐珂也不能受影响，在保持原有业务的基础之上要保证增长。

“都做到了”，刘杰称，锐珂医疗近年的速度还高于医疗器械行业的平均水平。如今，锐珂在全球 170 多个国家有分支机构，在成像和医疗 IT 方面处于多种技术进步的领先地位。其在中国市场的比重超过美国市场，成为锐珂的重中之重。

业内分析，锐珂及时调整策略、因地制宜，找到了自己的一席之地。在医疗器械市场“三驾马车”――gps（GE、飞利浦、西门子）一统天下的局面之下，锐珂医疗专注精细化运营，先一步抢滩二三四线市场，走出了一条自己的中国路。

先一步抢滩二三四线

赫伯特很是满意这样的中国速度，他如今还会一年来两次中国。可曾经的锐珂却遭遇坎坷。2006 年，柯达断臂自救的新闻在业界引起了巨大轰动。柯达医疗被 ONEX 并购后更名为锐珂医疗，当时锐珂的前途未知，刘杰也面临着是去是留的选择。

但他没有犹豫，决定带着锐珂重生。“锐珂在产品结构等方面，虽比不上GPS，但某些领域还是很强”，刘杰称，在策略、管理等方面，锐珂独立后并没有走弯路。

首先，策略一定要对，不然怎么努力都错；其次，需要具备很多有不同技能的人去实施战略，要有研发、市场、销售等；此外，速度也一定要跟得上，不能慢得三五年还在执行老旧的策略。

锐珂要精细化到每一步，坚定跟随市场、大形势走，并不完全按照自己的意愿随意而行。刘杰介绍，前几年，中国加入WTO后，国门打开，市场亟需好的技术，所以锐珂立足高端，把最好的技术从美国、欧洲带进来。最近这些年，相关方面认为，要使老百姓看得起病，不一定追求高精尖，要老百姓消费得起、用得好。所以锐珂立足基础医疗，投入大量的研发资源，保持优势，把功能简化，开始服务于地方医院。

即时调整，有好的策略，好的团队，快速的执行效力，三者有机整合。这也是锐珂医疗这几年长足进步的基础。

因此，重启后的锐珂，早早就决定“立足中国，服务中国”，开拓并深耕三四线市场。只做自己擅长的、精细的点，不在大的方面与GPS硬碰硬。他们很快去精细把握中国地方的脉搏，读懂二三四线市场。

地方上的人们不用再乘车去很远的省城或市区做CT之类的检查了，走着就能就近在县城或镇上的医院完成检查。不少地方医院的配备越来越先进，人才越来越多了。地方医院“鸟枪换炮”，这是医疗设备厂商的增长蓝海。这是刘杰不断用脚丈量下沉渠道市场的结果。

相关数据显示，自2001年到2013年间，中国医疗器械产业的销售总规模从179亿元增长到超过2000亿元，翻了近10倍。但这仍然无法满足日益增长的国内需求，各国产、跨国企业都要源源不断地给医疗器械行业的发展注入新血液。当时下GPS（GE、飞利浦、西门子）等巨头也预见到基层医疗市场的价值，纷纷实行了蓝海战略、蒲公英计划等，将渠道下沉之时，锐珂已经先行一步。

如今，“会看病的机器人，自助打印终端锐影系统……”接二连三的，锐珂总能拿出自己的拳头产品。在二三四线市场，无论是信息化，还是移动医疗等前沿技术，医疗器械市场耳熟能详的都有锐珂。

下沉渠道的烦恼

当然，锐珂医疗也会在一些方面感觉到心有余而力不足，渠道下沉也有烦恼。

X光机、透视机……在一些地方，人们去照片子，但透视是国际上淘汰10年以上的技术。刘杰发现，西部还有很多这样的地方，将淘汰产品作为唯一的最值钱的机器在用。“尽管中国的大城市和国外并没有什么差异，但落实到中西部，中国市场城乡的差异太大。情况非常不乐观。”

而且，尽管当下中国的农村医疗市场发展比前几年好很多，城乡差异也不断在缩小。可是，单单在硬件方面修医院、买设备其实远远不够，三四线市场的软实力仍然孱弱。刘杰举例说，很多医生的诊断水平比较弱，也因为没有病人看，没有练手的机会。因此，锐珂希望，未来几年相关方面能多花点时间培养能真正“看病”的人才。这样，锐珂医疗才有自己的用武之地。

即便如此，也仍然不够。刘杰感慨，在一些地区，有设备，也培训人，试着让一些医院先发展起来，比如有大学的教授愿意给医院提供免费的服务，但这并不持续，合理的补偿机制也很重要。真正要下沉到二三四线渠道，需要方方面面的努力。这其中，信息化引导也很重要，他们希望定期和地方交流，能解决一个地方是一个地方。

在一些三四线城市，越下沉的渠道可能往往决策者不太懂医疗，难免会导致一些误判。刘杰感慨：“资源买了以后不是雪中送炭，很多是没有效率的投入。”因此，锐珂要做很多的工作，告诉地方，不一定便宜的设备就不好，便宜不一定就是淘汰产品，适合的才是最好的。

“当然，在二三线市场，也不一定是最便宜的设备。”刘杰又解释，广东一带的乡镇卫生院，销售就能达到4亿，在西部一些地方，却远远达不到该水平。中国市场各地的差异极大，需要精细化因地制宜。渠道下沉是项复杂工程。

此外，要让软实力跟得上硬设施，锐珂期望通过竞争促进步。“把公立医院一家独大的局面打破，有竞争才有进步”，刘杰说，这样才能彻底改变。不少业内人士也认为，当下的竞争还远远不够。

锐珂医疗任重道远。与此同时，众所周知的是，医疗设备是高附加值、高技术的产品，尤其是高端设备附加值更高，如今，锐珂也在向高端医疗设备上往回延伸。锐珂医疗在专注的同时也不忘精细做好发展型的规划，其策略不断在因地制宜。

环顾全球，前不久西门子也把医疗集团独立出来，未来可能单独上市或是出售；回望国内，相关方面也在加大对国产中高端医疗企业的扶持，这对锐珂来说都意味着更大的机遇与挑战。在今后，锐珂还会注重拓展产品结构，延伸到其他领域，做并购，做研发，不忘推陈出新，加速信息化、移动医疗、医疗大数据等的建设，“追求长期、持续的增长。”刘杰说。走过7年的锐珂，下一步里程才刚刚开启。