客户开发 第9期

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营销人员依靠自身的力量开发出市场，赢得顾客后，才能独当一面进行工作。把开展新客户纳入以现有顾客为中心的营销活动中，是营销人员成长必不可缺的工作。通过发展新客户体会营销工作的艰辛，才能锻炼出富有活力的营销人员。同时，营销技术的提高和灵活运用，也会成为打破固有工作方式的契机。

典型的新客户开发是银行销售人员通过挖掘网点资源和市场调查初步了解市场情况和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。以现有产品、市场为中心的新客户开发，作为提高市场份额的战略，也可以列人其中。这种情况下，能够利用现有的市场，而且还能从中收集到丰富的数据资料，方便之处很多。

挖掘新客户步骤

挖掘新顾客是件十分艰苦的工作。但是，为了银行的发展，作为银行的营销人员来说必须挑起这份重任。因为当今社会银行间的竞争日益激烈。在市场获得了多少市场份额，是决定成败的分水岭。在继续努力为现有顾客服务的同时，只有提高成为销售基础的潜在客户的数量和质量，营销人员才能取得成功。挖掘潜在客户的步骤如下。

1.确定银行产品的销售对象

根据银行产品具有的特点、用途。筛出需要这种用途的顾客，弄清需要本银行产品的顾客形象。

2.归纳客户特点

归纳出正在使用的顾客特征。特别是要弄清正在使用本银行产品的顾客特征。根据不同客户、兴趣、理财要求、购买目的以及竞争情况等，把握市场和顾客的特点。

3.把潜在顾客编入表中

该工作的要点是，对潜在顾客进行分析，然后筛选出目标客户，但也不要过分缩小潜在顾客的范围。因为在这一阶段范围太小的话，可能带来损失一部分的销售机会。

作为潜在顾客的条件

所谓潜在客户，指现在以及将来有可能购买银行产品的人。进一步说，是指具备支付能力等条件的顾客。

1.对理财产品具有需求

需求程度因顾客所处的立场和环境、年龄等不同而不同。需要的程度不同，潜在顾客的类别也会发生变化。对于潜在需求，营销人员应该向顾客说明销售的产品有何长处，让顾客信服，努力使之显现出来。

2.具有支付能力

尽管有明确的需要，却无支付能力，这不能称潜在顾客。因为无支能力的人，会给你带来很多不必要的工作困难。应该根据顾客的职业、地位、资产等判断支付能力。

3.顾客购买决定权鉴定

俗话说，“家有千口，主事一人。”如果你一开始就找错了人，那么再好的销售行为也不可能产生好的结果， 需要看谁具有购买决定权。因此，你可以直接地问他或者向人拐弯抹角地探听。主要的是，营销人员有效的遴选出具备以上条件的潜在顾客，把潜在顾客培养成顾客。

发现潜在顾客的方法

发现潜在顾客的方法，因营销人员的能力、经验、性格不同而不同，发现潜在顾客的方法如下：

1.利用银行网点资源法

通过大量发借记卡收集客户信息（尤其是对周边社区或对公客户）。发卡收集客户信息是最好也是最简单的方式，对于社区银行尤其要做好发卡工作，收集周边住户的信息，可以结合周边社区的代缴费业务，结合物业发放借记卡，这样可以收集大量新客户信息。

2.连锁介绍法

由购买过的人或者现有顾客不断介绍顾客的方法。为现有的顾客进行周到的服务，顾客不仅会在回头客，而且会把客户介绍过来。如何让现有顾客满意是关键所在。

3.伙伴推荐法

银行与证劵、保险、期货、担保、投资公司等之间相互推荐，交换客户信息，实现资源共享。各自产品业务不同，各有特点，如他有10名客户，我也有10名，两个人交换之后，就都拥有了20名客户。这也是扩充银行客户的一个既省力又有效的方法。

4.利用人际关系法

通过亲戚、朋友、邻居、同学、校友、老师、情趣相投者等各种关系，发现潜在顾客。平时注意扩大交际网十分重要，现在的微博、微信都能起到很好的效果。

5.俱乐部寻找法

俱乐部寻找策略分为二种，一是银行自己的俱乐部。如VIP俱乐部、银行俱乐部、特定人群俱乐部、银行协会组织俱乐部等。二是客户的俱乐部，客户一般都有自己的圈子和特定活动场所，进人他们的圈子，如参加企业协会，参加企业研究会，和客户们一起打球、旅游，了解他们的困惑和需要，站在他们的立场上思考问题，最终会发现机会。

6.利用DM广告法

银行做产品推广时，在限定的对象行业中寄送DM，寻觅潜在客户。寄后有回应的潜在客户成为主顾的可能性一般比较高。具体地说，它是利用广告媒体银行产品信息，并对银行产品进行宣传，由银行营销人员对被广告吸引来的客户进行服务。

7. 逐户访问法

逐户访问又被称为“地毯式寻找客户法”，是指银行客户经理或营销人员在特定的区域内，挨门挨户地进行访问，在访问中向客户提供银行业务与产品介绍，以寻找潜在客户。

8.利用会展法

银行营销人员利用参加会展的机会，与其他参与者建立联系，寻找客户。如产品展销、新品会、信用卡折扣会展、汽车展、科技产品等展览，可以从中获得有关目标客户的信息。

很多企业或政府部门举办的这些展览，一般都在市中心举行，事前已进行了广泛的宣传，可以吸引许多客户。展览时，不但展出样品，同时还现场进行说明，发放产品说明书等书面材料。并且，向聚集而来的参观者做好宣传与引导，为日后跟踪销售提供资料。特别是在发现住宅、生产资料方面的潜在顾客上，这一方法十分有效。银行营销人员根据这些信息，发现潜在客户的可能性很大。

9.社团渗透策略

社团的组成，有的是为某种共同的兴趣，有的则是为了聚合某些人来做活动。不过对于会员来说，社团还具有一种促使互相帮助、互相亲睦的作用。所有，银行营销活动应该与社团互动，在营销活动中尽可能地利用社团进行渗透。

发掘潜在客户的实施方法

制定出潜在客户的顾客表后，就要实际进行挖掘活动。但是，靠心血来潮或漫无目的的行动是不会有收获的，像对待现有的顾客一样，有计划地行动至为重要。

首先制定每个月的预约目标，并且预先决定每次访问要做的工作。例如：访问目标、面谈对象、提供信息、收集信息等。(见潜在客户访问表)

当初步的访问计划结束后，若客户还未进行产品的购买，可以暂时就此作罢。与继续访问下去相比，还是发掘其他潜在顾客更有意义。

发掘潜在客户的服务营销方法

1.产品法

通过向客户介绍符合其要求的产品，来达到营销的目的，是银行服务营销最直接的方法，但关键是客户要有这种需求，并且营销人员要及时地掌握这种需求。比如了解到客户有买房的需求，而且在银行有到期存款时，营销人员就可以向其介绍银行的住房按揭贷款等产品。这种情况下往往客户需求也比较强烈，双方能够一拍即合，营销的效果比较好。

2.理财法

通过对客户的资产进行组合、整理，为客户谋取更多的利益，从而促使客户按照银行提供的理财思路操作，达到营销的目的。需要注意的是，要尽量介绍银行特有的产品；应承诺为其提供预约、到期通知等服务；在向客户介绍理财收益时，选择较长的期限，以使客户收益数量增加的同时，更长时间地留住客户。这种方法要求营销人员有一定的理财水平，体现出与众不同的理财能力。例如，国内某银行为客户理财，孩子上学、买房和养老是普通人生活中最需要钱的三件大事，理财经理小王推出的“设计你的下一步”咨询服务把这三项个人消费项目并人人生计划，替许多家庭解决了后顾之忧。

3.礼品法

在营销过程中，银行营销人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问和感激的，接近顾客的时间虽短，却能引起顾客的注意和兴趣，因而，用这种方法接近顾客非常有效。 销售人员给顾客送礼，并不是为了满足某人的欲望，故选择礼品一定要适当。（选择的礼品要有一定的纪念意义、礼品要有特色，且美观实用。）

掌握好开发客户的技巧至关重要，良好的技巧不仅可以帮助你省去不少成本和麻烦，还可以让你准确地找到潜在客户。但是开发客户是一个系统过程，而不仅仅是一些简单的技巧，它需要你做好销售前的准备工作，塑造良好的自我形象，寻找合适的途径，掌握接近客户的方法以及良好的沟通技巧。甚至，这项工作还需要你学会积极的自我激励，树立正确的心态，这些都是推销人员需要学习和掌握的。