在淘宝要怎么做?

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“淘宝唯一不变的就是永远在变。”这句话似乎已成为淘宝恒定的法则。

线上商业发展到如今，早已不是以静制动，以不变应万变的年代了。随着线上市场供大于求的形势愈演愈烈，消费者的需求也在不断提高，求新、求异、求品位、求个性，如果再“稳坐钓鱼台”，固步自封，只能被动挨打，逐步丧失竞争力。

那么，接下来需要做的是什么呢？爆款不能“打天下”

淘宝网上有数百万卖家，在线商品数超过4亿种，通过搜索引擎寻找商品，成为消费者购买的主要途径。因此，搜索的重要h生不言而喻，而2012年淘宝重大的改变之一就是加强了个性化搜索的应用。

从表面看，淘宝从传统的搜索转变为个性化搜索，形成了千人千面的搜索结果展示，消费者可以看到更多与自己的预期相符合的产品，店铺也有了更多的展示机会，从侧面提高了流量的价值。

“但其实只有当客户有很明确的消费行为时，个性化搜索才能够真正发挥作用。”近日，在北京举行的2013网商年会上，淘宝大学企业导师张学宁表示，现在大部分线上消费者购物时并没有那么多考虑。

“2013年的搜索将愈碎片化，不同地区、不同年龄的消费者看到的商品都是不一样的。以前一个爆款可以打天下，但是现在单单依靠一个爆款就不能赢利了。”张学宁预言，今年6月份，淘宝的个性化搜索所带来的流量将达到一个最低值。“比如以往一个爆款一天的流量在1万左右，2012年大概缩减到6000～7000，而今年会跌破至4000左右。”

虽然商家很难根据个性化搜索的具体规则来提升自己的流量，但是店铺可以根据自己的定位以及商品的特性，来吸引到有更高购买意向的消费者。“比如一个消费倾向比较明显的用户，他总是固定选择几家店铺的服装，这些服装的风格、价格也都比较接近，那么在他再次搜索时，平台就会把相同风格的产品展现给他。所以说个性化搜索对于风格明确的店铺来说，会是一个很好的扩充流量的渠道。”业内人士表示。

目前我国网购人数已超过2亿，对于搜索规则的变化，业内人士坦言一定要采取小心谨慎的态度。但是个性化搜索的趋势不会改变，要在不影响用户体验的前提下，达到平台方想要的结果，这对于整个搜索团队来讲，不仅仅只是今年的一个项目，更是一个需要长期坚持下去的奋斗目标。

线下品牌“悠着点”

淘宝的推广费用在逐年增长，随着淘宝规则的不断变化，各个产品的广告费用都在激增。业内人士向娟《服装时报》记者透露，2010年淘宝网大客户广告价位为150万元、300万元和500万元三档，到2011年就从500万元直接升至800万元，去年价格更是翻番。

但是这些都阻挡不了企业进军线上的步伐。“2012年称为‘大鳄苏醒’年，传统大牌进军淘宝，而2013年，我们称为‘全面爆发’年。线下许多二线企业要进军电商。比如石家庄的北国商城、武汉的仙桃商城都要开淘宝和电商，二线企业的苏醒，导致竞争规模空前剧烈。”张学宁直言不讳地说，“现在线下的服装品牌几乎都可以在淘宝上看到。”

张学宁表示，线下企业进入电商无伤大雅，但是进入时一定要冷静，切勿盲目。“在去年‘双11’活动中，骆驼品牌的销售额过亿元，但是我们给他的定义是失败的。骆驼品牌是线下大牌企业，在进入电商之前，在我们心目中，要买一双骆驼鞋起码要300多元人民币的客单价，而在今天，在线上买一双骆驼鞋只需100多元。”

线下品牌在线上的销售额通常都是巨大的，而原因就是品牌带来的附加力量。作为一个传统企业，经过多年积累创造出来的品牌价值非常重要，现在很多企业十几年所积蓄的品牌价值，短短一年就被线上“贬值”了。

线下企业一定要思考自己是什么样的定位、有什么样的实力，以什么姿态进入电商。“传统企业通常有人、有货、有钱，但目前能掌握淘宝的运营人才很少，线下企业需要的是人才、是战略部署，在不损伤品牌甚至能加大品牌影响力的同时，每个季度销售额、每个月达到的效果必须有人来掌控，这样才能获得成功。”张学宁提醒道。

商品描述抓住“钱袋子”

进入淘宝，投身电商，为的就是赚钱。利润从何来？

消费者。

毋庸置疑，如今消费者开始细分化，大部分商家已经开始意识到这一点。品牌要扪心自问，你究竟在服务谁？很多淘宝网店卖家只是重视如何拍照，如何进货，但是对于一些细节问题却不是非常明了。

淘宝商品描述优化首先可以吸引顾客，提高商品成交的转化率。其次，展示店铺促销信息，引导顾客查看店铺其他商品，从而增加顾客的购买额。但张学宁认为，很多品牌的商品描述并没有做到突出自身特点、优势。

“商品描述是非常深奥的思维逻辑。比如做女装，描述该怎么体现？产品服务的人群最关注的是哪点？”张学宁回忆，有个朋友以前卖一款上衣，因为料子比较薄得到了一个差评，而他灵机一动，反而着重把商品描述中面料轻薄的特点突出――夏日即将到来，对抗高温只有这样才舒适。把缺点转化成优势，销售情况比以前更红火。

“有些细节，一定要思考。通常卖家罗列出的大量数据，消费者并不关心。总结出商品的3条优点和3条缺点，在产品描述、组图中解体现出来，相信销售情况会得到明显好转。”张学宁最后建议。