闫友平:占领属于自己的高地
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闫友平的湖北楚林陶瓷公司是一家专事陶瓷内墙砖生产的民营企业，年生产能力3000万平方米。自2010年建成投产以来，一直都做得风生水起，在湖北及周边市场很有影响力。2011年，公司董事长兼总经理闫友平就被推举为湖北省陶瓷工业协会副会长，今年又被选举为内墙砖企业分会会长。
一、产品定位：专注内墙砖，不搞大而全
陶瓷墙地砖可分为墙砖和地砖两种，墙砖又分为内墙砖和外墙砖。楚林公司没有好高骛远，专注于内墙砖生产，走出了一条专而精的路子。闫友平一贯奉行小而专，反对大而全。他说：“做产品就像下河抓鱼，一双手同时抓一条鱼有可能抓得到，两只手同时抓两条鱼肯定抓不到。办企业不能有小农经济思想，种稻、养鱼样样都来，不可能做出特色，更不可能精益求精。我们专做内墙砖，就容易做出特色，做出精品。”
楚林公司的陶瓷内墙砖不仅做得精，而且做得全。从产品规格上说，正在向高附加值方向发展。300×600mm的约占60%，300×450mm的约占40%，250×330mm和300×300mm的传统产品正在逐步淘汰。从印花方式上说，正在向高技术含量方向发展。2012年初新上了从意大利进口的5D喷墨印花机，现在喷墨印花产品已达到30%，丝网印花约占60%，传统的网辊印花已不足10%。当前生产的产品已有180多个花色，基本上能够满足各类用户的配色需要。从产品外型上说，有平边、双压边、四压边、麻花边，还有棱形砖、中压槽、三分槽、单拉槽、双拉槽等共20多种，能照顾各方面人群的喜好。
对陶瓷内墙砖市场的发展方向，闫友平也有自己的见解。他分析说：“从市场调查和客户反馈的情况看，消费者对内墙砖的环保性、易打理性要求越来越高，甚至对触感、手感也有了要求；在装饰风格和效果上，逐步趋向于淡雅、清爽、简约，这就要求产品要以暗色花纹为主导。对于企业来说，市场需求和客户意愿是我们永远不变的追求。”
二、客户定位：靠质量制胜，不盲从高端
在当前高端市场相对稳定，中端市场逐渐萎缩，低端市场却蒸蒸日上的情况下，楚林公司及时调整经营策略，坚持不盲目追逐高端，而以产品质量制胜。闫友平说：“什么样的产品好卖我们就生产什么样的产品，关键是要用好的产品质量来抓住消费者的心，通过质量和口碑不断拓展市场空间。”
楚林公司为提高产品质量做出了艰苦细致的努力。对陶瓷生产而言，印花、制釉、淋釉等环节车间空气的纯净度会直接影响产品质量。公司通过搭建专门的防尘设施，安装专门的除尘设备，保持地面湿润和无尘，减少无关人员进入和走动，真正实现了“清洁生产”。
操作工的操作熟练程度，动作的灵敏度和准确性，及时发现问题和解决问题的能力，都会直接影响产品质量；品管员对砖的色差、平整度、反光性及各生产环节异常情况的判断能力，更是确保产品质量的“守门员”。为此，楚林公司高度重视员工技术素质的培养和提高。新进员工必须先培训再上岗，上岗前必须有专人指导。无论新员工还是老员工，每年都要接受为期一周的技术培训。每天召开“班前会”，找出前一班的工作失误和教训，提出当班注意事项。实行“师带徒”制度，每一名新进员工都必须拜一名老员工为师傅，以提高自身技术素质。
三、渠道定位：实行制，不直销产品
笔者多次参加楚林公司的经销商大会，每次总是高朋满座，少的时候也有300多人。如此庞大的经销商队伍，却是由销售部的11名营销人员一个一个发展起来的，对此，闫友平自豪地说：“我们销售部虽然只有11个营销人员，市场范围却覆盖了云南、四川、陕西、江浙共16个省市自治区，可以叫做‘行销半个中国’。”他说，尽管如此，楚林公司的核心市场仍然是湖北，省内销量约占销售总量的55%，其中武汉、宜昌、荆州、仙桃、襄阳、十堰、随州、天门约占30%。
在内墙砖产能严重过剩，市场竞争异常激烈的情况下，楚林公司销售形势如此之好，除了产品质量过硬，市场运作和渠道维护也有其独到之处。闫友平说：“我们实行的是真正意义上的区域制。一个区域有一个规模比较大的商，在区域商下面还有多个二级商和若干分销商。在渠道维护上，主要依靠保证产品质量、丰富花色品种、适当让利、完善售后服务等方式来提高商的积极性，培养商对企业的忠诚度。”
谈到商的忠诚度，闫友平道出了真谛。他说：“我们非常重视遵循市场规则和维护销售渠道，高度尊重商的权益。我们从不在与某一个商约定的区域内重复设立同一个品牌的商，企业和营销人员也从不在区域内直接销售产品。”
四、品牌定位：做区域名品，不贴牌生产
做陶瓷行业的人都知道，贴牌生产在陶瓷行业几乎已成惯例，楚林公司却在致力打造自己的品牌。闫友平说：“贴牌生产是个误区，产品质量做的再好，也是别人的。要想永久占领市场并不断扩大市场，就必须有自己的品牌。”楚林公司的品牌分为“楚林”和“基辛格”两个系列，楚林系列有“楚林”、“花林”、“鸣凤山”、“正格”4个品牌，基辛格系列有“基辛格”、“圣克莱”、“智慧树”3个品牌。
在谈到品牌定位时，闫友平非常务实。他说，做知名品牌、国际名牌，是每一个企业家孜孜以求的梦想。一个品牌从创立、培育到有一定的市场知名度，需要一个漫长的过程。楚林公司当前的品牌定位是做“特色品牌”、“区域名牌”，就是让品牌打上湖北铬印，在核心市场成为知名品牌。
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