勤能补拙 勤也能补市场
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编者按：海南的家电市场不算好，但是一个小小商从夫妻店做起，最终把其的品牌运作成为当地知名品牌之一。其中的辛酸苦辣，很难对外人道来。但是就像王兰所说：“有付出才有回报，勤奋，不管做何种行业都是必须的。”
2006年，我积累了一定的资金想自己做一项事业。下海后就把目光放在了家电上。
勤观市场 选对品牌
海口尽管是海南省会，但是由于海南整体家电市场发展都落后于内陆，而且由于海口人口规模有限，整体家电市场容量不过是江浙地区二三级市场的大小。2005年，随着海口房地产市场的复苏以及政府政策的引导，海口的家电市场也随之有了提升，特别是烟灶市场获益更大。
我看准机会决定寻找烟灶品牌来。当时华帝、万家乐、美的、海尔、老板、康宝在海口占据了大部分市场份额。这些品牌我们作为一个新入行的小商根本不可能去染指。本地人的传统消费观念是买一件商品往往要犹豫很久，因为海口城市不大，消费者购物习惯货比三家，不光要求质量，同时对价格也很看重。海口烟灶市场以广东的品牌为主，特别是较高的性价比成为其主要优势。商场中销售烟灶套餐不过2000元左右，更别说其它渠道了，甚至1000元左右就能购买到一套烟灶产品。消费者对价格的要求决定了高端产品的消费人群只是极少数，而作为我这种小型商限于资金不可能这种高端产品，而是需要适合海南大多数消费者的中低端产品。海南特殊的地理环境，隔着琼州海峡远离内地的这一地理特征使得物流配送的成本提高，一件商品从北京运到海口的物流成本比北京到广州多出不少。这就要求我们一定要选一个合适海口市场的品牌。经过多方考察，2005年我开始HAOTAITAI。
以勤劳拓开市场
刚开始做商不是那么容易的。我这个商就是人们说的夫妻店，我们每一项工作都是全家共同上阵，共进共退，所有的资金、精力都扑到经营上了。海南的家电行业在上世纪80年代末“小荷才露尖尖角”，到了2000年才真正开始规范经营。在国美、苏宁没进入海口之前，海口的家电销售企业主要集中在新华南一条街，家电市场的竞争仅限于本土的家电企业――信兴、宏州、美都。而海口的烟灶销售渠道更是集中，当时主要集中在这几大当地卖场中，各大卖场中销售烟灶品牌都相差不多。因此一开始我就进入当地的卖场，但是我过去没有做过商，面对零售商根本不知道从何谈起。于是我到处请教老商的经验，终于知道在卖场重装或者调整的时候才有机会进入卖场。多方打听知道信兴几个月后有调整，于是为找到信兴的采购经理，我不断去卖场蹲点、请熟人帮助沟通，终于在该卖场调整后，获得一个并不太好的位置，于是我建立专柜开始销售HAOTAITAI烟灶。
海口消费者对品牌的忠诚度不高，烟灶销售的好坏很大方面依托了卖场导购销售能力。我们刚开始操作这个品牌，资金不多，连导购也没有，我和我妹妹就一起上阵当起了导购。过去我们是当导游的，口才也不错，卖的又是自己的产品，导购时就非常卖力。其他品牌的导购往往以貌取人，往往认为凭自己多年的销售经验能看出什么人有购买能力什么人没有，面对他们认为有价值的消费者时笑脸迎人，面对他们认为没有购买力的消费者则爱理不理。我们不管什么样的消费者都第一时间笑脸相迎，对待所有顾客都是细致有礼。我想的是不管顾客买不买我们的产品，只要我们真诚的对待他们，他们总能对我们的品牌会有印象，那么如果当他需要购买烟灶时，再进入我们卖场那么就能想起我们HAOTAITAI品牌来。我们就以这样的心态开始当起了导购，想不到的是我们销售的第一个月就成为了该卖场烟灶销售第一名。尽管开始很艰难，但是也让我看到只要勤劳就能有收获，我们的努力也让卖场认同了HAOTAITAI品牌，我们逐渐从较差的位置调整到较好的位置。现在成为了该卖场销售前列的几个品牌之一。
勤做服务弥补差距
海南家电卖场发展比较慢，因为海口的家电市场需求不足。海南的经济发展情况和人口制约着对家电的需求，海南的工业产值较少，整体需求不大，而且难于产生新的购买能力。消费者对家电的需求虽然属于一个换代阶段，但对新兴的一些家电类型接受比较慢，周边一些地区甚至还不接受吸油烟机。而海南的城市很少，周边主要是县级市，周边消费者的生活水准还未达到相对均衡的全面提升，对电器的需求属于均衡饱和阶段。因此2006年国美才进入海口。尽管国美进入海口市场后市场占比不高，并不像其他城市一样很快获得消费者的认同，我依然选择进入。因为从海南房地产复苏以后，有许多从内地来海南买房的人，这些人他们对当地卖场没有太深的认同，但是他们对国美却有认识，我们在国美销售可以依托他们对国美品牌的认同，接受我们的销售。而且他们的消费水平相对于本地人来说，相对比较高，依托这些消费者也使我们的产品销售层次有所提升。
相比华帝、万家乐、美的、海尔、老板、康宝这些品牌，HAOTAITAI知名度并不高，要想在烟灶品牌众多的国美中脱颖而出并不容易。这些知名品牌有厂家的央视广告支持，但我们小商没有那么多资金作广告，怎样才能让消费者注意到我们，以最少的资金获得广告的效果呢？
我们发现，海南人喜欢休闲享乐、平稳安逸的生活，这也使海南人更关注自己，尽管海南的旅游很发达但在服务方面海南人做得并不好。这方面在家电行业表现也很明显。烟灶产品作为需要安装的半成品家电，其对服务的要求非常高。好的服务能带来源源不断的客源。我们没有太多的资金去做广告，但是做好了服务就能用口碑做免费的广告。于是“服务”成了我们作差异化的基本手段，我不光对手下的员工时时把服务挂在嘴边，而且我的爱人也成了专职“救火员”。毕竟作为员工只是工作而已，而不像我们是做事业，对服务的重视度也不如我们，于是不时会出现服务的纰漏。如顾客要求较急的送货安装，而恰好已经到了下班时间，那么我爱人就及时顶上送货员与安装工的工作；而送货安装服务时，员工和顾客起了冲突，那么我爱人会出面调解。把消费者对我们的服务满意度放在首位，“勤”做服务，也成为我们每天的必做的工作。
经过这几年的经营，我们也成为了当地的知名品牌。尽管我们相比其它一些大商还有很大的差距，但我们从当年的夫妻店发展到了现在公司；尽管海南的家电市场并不是很如人意，但是我们从当年的零做到了现在市场前几位。这都是我们一家人靠着“勤”字，一直在进步。而相比一些已经停滞不前的同行，我相信尽管现在我们公司还很小，未来一定能超越他们，因为我们很勤奋。
（责编 朱禹韬）