“易物”的经营空间

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以物易物这种淳朴又新潮的经营方式并没有消失，众多充满趣味的店铺正在大城市的角落中默默生存，渐成规模

在电影《第36个故事》里，桂纶镁饰演的朵儿用以物易物方式经营着一家咖啡馆，每一次交换都有一段隐匿在物品背后的故事。虽然现实中的故事并没有影片里演绎的那么唯美，但以物易物这种淳朴而又新潮的经营方式并没有消失，众多小而充满趣味的店铺隐藏在城市中某个或繁华或个性的角落，默默写着自己的创业故事。

一家叫CHANGE的小店

在北京的五道营胡同，就有一家采用“以物易物”经营方式的商店。这个名叫“CHANGE交换商店”的不到二十平方米的小店成立于2010年，店主聊洪斌，一个三十多岁的男子。最初开设这家店的时候，聊洪斌卖的是各种模型，但是来买的顾客很少。后来他意识到可能是模型的价格比较高，超出了一般消费者的承受能力。“我就考虑能不能用闲置物品来抵一些（钱）。”

于是聊洪斌开始接受顾客拿自己的物品过来交换店里的商品，双方只要对物品达成价格积分共识即可。具体做法是，店家会把顾客拿来的物品兑换成积分，然后由顾客用积分从商店里换走等额积分的商品。当然，并非顾客拿来的物品和店铺里的商品都恰好是等额积分的。所以，如果当顾客想要换取的商品积分高于他的自己的闲置物品时，则需要用现金补充；相反，如果顾客想要换取的物品积分低于他的闲置物品价值，那么他可以在聊洪斌的店里开一个账户，剩余的积分今后可以继续用来在这里交换想要的商品，聊洪斌要保证的是自己不掏钱出去，这样才能维持店铺的经营。

当时，聊洪斌自己也并没有多少把握。“刚开始的时候，我们没有任何信心把这些东西再卖出去。不过到后来发现，不管一个东西看起来有多廉价，最后还是一件件都卖掉了。”聊洪斌的交换商店从成立至今，先后有4000多位顾客在这里达成了交易，交换的二手商品近10万件。再回过头看这些经营的历程，多少有些令人称奇。

交换生意经

交换商店的经营会面临两种情况，一是经营者很少有现金流水，同时还要赔上经营成本，包括人力成本和店面租金等等。另一个情况是，顾客可能会认为交换商店的商品过于昂贵，完全可以花同样甚至更少的钱去买一个新的，也许网上还会更便宜。所以不能解决这两个问题，交换商店的生存就会成问题。

对此聊洪斌有自己的应对之道。第一个月的CHANGE交换商店是赔钱的，只成交了3笔生意，而且都不涉及现金，第二个月开始有所好转。聊洪斌认为，如果客人能够自己处理这些商品，一定会比拿到交换商店能得到更多的钱，并且还是得到现金；如果自己没有时间或者不愿意花精力处理，交换商店是个省事省力的选择。而在价格的设置上，交换商店里的所有商品无论开始价格多么的高，都会一直不停地下降，直到它销售出去为止。

“我想这对于所有人都是公平的，这样对于商品上架的时候定价就有了更大的灵活性，宁可高点不要太低，高点卖不掉可以再降价，低了就没有补救的机会了。”店里商品的快速流动，比较好地验证了聊洪斌这种定价策略的合理性。

同时，交换商店的某件商品会是超利润的，但也会有大量的商品是无利润或者赔钱的。因为交换商店并没有进货成本，算是一种社区服务业。

而说到商品的利润，则是和它的定价是分不开的。同样的经营之道，取经于北京CHANGE交换商店的广州幸福交换商店，他的老板伦子就透露了其中的定价原则。“经营里的最大的难点在于估价，”用伦子的话说，“如果估价有偏差，对顾客不公平，生意也难以持续。”伦子表示，他会先估算一下每件物品能“卖”多少钱，然后按照50%至100%的利润额来给出“收购价”，并在与顾客的讨价还价中定下最终价格。如此一来，店家就能够在价格上占据主动。

闲置不等于废品

很多顾客在逛聊洪斌店时也有这样的疑问：“如果你收来的东西卖不掉怎么办？”

在聊洪斌看来，提出这个问题也是情理之中的事，虽然它的潜台词是“这些破烂有人要吗？”但闲置的东西并非就是破烂、废品，没人要只是相对而言。每一个来到交换商店的东西，无论它看起来多么的差劲、无聊、俗气、做工材质不理想，它都一定在某个时间某个地点被某人购买过，这说明它还是有它的市场的。“一件物品在人们心中的价值是非常主观的，如果你不需要而把它放在交换商店，物品就会被真正需要他的人带走。”交换商店拿捏的也正是顾客的这种心理。

同时被用来交换的商品并非是东西本身不好，而是放在了错的人手中，而每个人之所以会拥有错的东西，往往是出于不理性的行为造成的。

人们一时兴起买到的东西过后会懊恼不已，这些商品自己用不上就可以交给交换商店。另一方面，“我们是个喜欢送礼的民族”，聊洪斌说。交换商店里很多的商品就是这样被送礼，结果又被送到了他这里。

在这里，顾客可以有第二次选择的机会，换取自己真正想要的；被放错了主人的商品也可以有新主人，在对的地方重新发挥自己的功用。一切变得美好起来。

用心做好店

2012年，聊洪斌在北新桥又开了一家分店，同时有了自己固定的员工，算是有了自己的经营团队了，并且开放了图书和二手服装两项业务；并且商店不再接受过于低值的物品，对于现有的大量低值物品今后也不再室内销售，而是在室外以“大特价”的形式处理。这些似乎都是表明聊洪斌的交换商店已经做得风生水起。

其实除了在社区里开实体店，聊洪斌也没放弃网络这个平台，在在豆瓣、人人和微博上都可以找到“CHANGE交换商店”，同时淘宝上的官方网店也在运营中，而在此之前，聊洪斌曾极力反对开设网店，可能是这种太过简单粗暴的经营模式不能让他接受，但是电子商务大潮以及人们消费习惯的改变逼迫他不得不赶这个时髦：“正如我们的名字CHANGE，世界上唯一不变的事情就是‘改变’。”

在看到聊洪斌的交换商店后，很多人开始或自行模仿，或登门取经，开始在各自的城市开起了属于自己的交换商店。伦子的幸福交换商店和陈女士的“调一调”交换商店就是其中代表。还有在成都的“瓦力”交换商店，在南昌有“紫轩小铺”交换商店等等。

上海“调一调”交换商店成立至今有一年半的时间，尽管在店址上不占优势，但因为在顾客管理和货品选择上做的好，商店的业绩还是很不错。“我现在定居在加拿大，暂时在上海打理这家店。开店也是当初回来时偶然做的，可能是幸运吧，商店在开张之初就做得很好，第一个月就基本保本，不会出现很长时间没有业务的情况；然后就开始盈利，现在基本上盈利会比我工作挣得更多一些。”尽管老板陈女士没有对记者透露具体的利润，但表示会高于当地一般白领的收入。陈女士说，所有有交换商店的城市，都有不只一家店，总是有人开张，有人歇业，要想长久地经营下去，需要经营者花费心思。

对于交换商店的未来，对于模仿自己的人，聊洪斌的妻子钟捷曾说过：“把交换商店开成什么样，就看他对交换商店的理解。”