找对方法,赚钱不难

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背 景

2011年5月份本刊赚钱频道栏目刊登了《巧用边角料生产艺术玻璃，利润可不低》一文，当时颇受读者的欢迎，单月读者咨询人数过百。那么时隔一年，这个项目运营的如何呢？

守住建材市场“咽喉”，年赚百万

成功档案

李先生，洛阳人，从事艺术玻璃生产一年，年产值大约几百万，年净利润接近百万元。

李先生在学习艺术玻璃生产技术之后，一直没有找到好的切入点，经过多方考虑，他决定采取最笨的方法，守着建材批发市场做生意。因为他知道艺术玻璃最大应用途径就是装修市场，而到建材批发市场中购物的顾客中绝大多数都有装修需求，每天面对大量的潜在目标顾客，一边调查一边做生意，可以让自己在最短的时间内熟悉市场，而且谈成生意的几率会比较高。

不过李先生也坦言傍着建材市场不是自己成功的主要因素，毕竟有不少人都在建材批发市场销售同类产品，为什么自己成功呢？他认为自己成功最大的秘诀就是选址上。他并没有在建材批发市场中租赁摊位，而是在距离批发市场出入口不到300米的地方租赁了一个门脸房。这样做的好处是，一是租金要比批发市场便宜很多；二是，容易引起顾客的注意力，而且会让顾客产生首映效应，只要自己产品质量过关，就不愁没有客人，毕竟顾客在入场之前对自己的产品有了一定的了解，所以进入批发市场后总会拿自己的产品与其他销售商进行比较，除非对方可以出比自己更低廉诱人的价格，否则即使双方出价一样，顾客也会觉得还是看的第一家更好，就会返回来找自己下订单。同时，由于建材批发市场中的租金不菲，对手不可能出比自己更低的价格，即使是一样的价格，他们也很难赚到钱。

因此在经历短暂的等待后，李先生的订单就源源不断，每天至少可以接到七八个订单，后来实在忙不过来了，他又在市中心开了一个门脸房。李先生表示，虽然市中心门脸房租金不菲，但是目标顾客更加集中（目前选购艺术玻璃的用户均为中高端用户，而这些用户大多数居住在市中心），更方便自己经营。如今李先生不光是做艺术玻璃生产加工，还做凹蒙、丝印、晶雕、冰纹、彩晶立线等多种工艺，仅工人就有40多人。

进军工艺品批发市场，

玩转礼品定制

成功档案

肖先生，昆明人，从事艺术玻璃生产两年，现在已经开设三家艺术玻璃生产工厂。

肖先生自身从事平板玻璃批发生意多年，凭借自身的人脉关系很快就打开了当地装修市场。不过在肖先生看来，真正让自己生意出现飞跃是进军工艺品市场。昆明是一个全国闻名的旅游城市，因此当地旅游工艺品产业十分发达，各类工艺品都有。在肖先生看来，当地工艺品虽然种类很多，但是问题也不少，如大多数仍以中低端产品为主，缺乏精美的高端产品，而且同质性很强，往往逛一两个摊位就能将整条街销售的产品都了解得差不多，逛一条街就能将整个昆明市场中销售的工艺品都了解一番。

而在肖先生学习生产技术时，厂方告诉他这套生产技术可以生产各类玻璃工艺品，如造型夸张的卡通人物，结合当地市场情况，这让肖先生有了进军当地工艺品市场的想法。

为了避免市场中出现竞争对手，肖先生采取了两个方法：一是初期在每个商圈（如工艺品一条街、小商品批发市场……）只找一个实力最强的合作伙伴（即使是寄销也要与他们合作），因为这些合作伙伴在所属商圈中具有较高知名度，顾客一般都会最先到他们的摊位去选购商品，所以只要产品符合市场需求，就不愁销量，同时由于合作伙伴在商圈的知名度，这些人卖的货往往是商圈的风向标，与他们合作利于其他商户会主动找自己合作，届时自己就占据定价主动权；二是自己在当地一些旅游景点以及一些大型影楼开展个性定制业务，即顾客可以根据自己的需求下订单，别看这种业务量小，但是带给肖先生的利润并不低，毕竟个性定制服务生产的产品都是独一份，收费也比较高。

由于在礼品市场中，艺术玻璃制品出现尚属首次，所以肖先生没有费太大的力气就打开了当地市场，这也为他带来了不菲的收益。

另辟蹊径，

用广告赚钱

成功档案

潘先生，合肥人，从事艺术玻璃生产一年，年收入超过百万元，生产线工人近三十人。

潘先生赚钱的方式与上述两个成功者不太一样，他有五分之一的利润来自广告业务。这是怎么回事呢？原本潘先生通过自己的努力开拓了当地几家酒店、商务中心、娱乐会馆，将艺术玻璃作为这些场所的装饰品。在为客人安装过程中，他发现了一个商机――在艺术玻璃上做广告宣传。那天他组织工人为客户安装艺术玻璃时，另外一个商家说能不能将他们公司的LOGO印在艺术玻璃上呢？潘先生当时没有多想就回答，可以！毕竟这并不是什么复杂的事情。

后来，回到家里，潘先生脑海里一直琢磨这个事情，既然市场中有这类需求，那么自己为什么不能借此开拓广告业务呢？毕竟现在不少商家都在努力开发各类广告载体，如餐桌、玻璃转盘、餐椅、椅套、厕所的玻璃镜子……而且从效果来说，艺术玻璃还具有一定的装饰性，做广告宣传的效果更加理想。

而且这种广告形式可谓是一举四得：首先，对于投放广告的商家，广告植入不那么明显，让顾客在欣赏艺术玻璃装饰（将很多广告信息都进行了艺术处理，如对商家的LOGO进行艺术字体处理，使之看上去更像是一幅画）过程中接受广告；其次，对于顾客而言，在去用餐、住店过程中不再“裸”地被动接受各种广告信息；第三，对于安装艺术玻璃的商家，整个装饰费用不需要自己花钱，都由广告客户支付，自己落个美化环境何乐而不为；第四，对于潘先生，因为广告商投放广告是要有周期性的，即有重复性消费的需求，这样自己牢牢占据这个市场，就不愁没有生意做。

不过，为了佐证自己的想法正确，潘先生又做了一番市场调查。结果显示，不少商家对此十分感兴趣，甚至有一些商家在调查过程中就愿意下订单。有了调查结果的支持，潘先生开始调整业务中心，将传统的装饰业务交给家人打理，自己开始重点攻关广告业务。