困住消费者的“囚徒定价”

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让消费者烦恼的定价策略

如今，你如果需要买一个家庭式的彩色喷墨打印机，价格非常便宜，一般三四百元就能买到一台分辨率和打印质量都很棒的打印机。可是一套彩色墨盒也需要100多元甚至200元，你没有介意，一起买回去了。

不久之后，你忽然觉得不对劲了，一套墨水在不知不觉间就很快用完了，再买又要花100多元，而这墨盒是与打印机配套的，不买厂家的墨，其他地方就买不到了。烦恼从此缠上了你，墨水不多久就需要重买，支出不断增加，很快就超过了打印机本身的价格。你烦透了，真不想再买墨水了，可是打印机又成了摆设。这时你会不会感觉自己成了这打印机的囚徒?

没错，这就是厂家的“囚徒定价”策略，先用低价把你吸引过来，一旦你上钩了，你就成了商家的囚徒，即使商家在后面还有昂贵的收费，你也只能乖乖就范。在这种定价策略之下，打印机几乎没有利润，墨水的利润却可以达到百分之三千，即售价是成本的30倍!

回想当年我们用钢笔写字的时候，一支钢笔的价格不菲，墨水却很便宜，从来没人抱怨用不起墨水，可是到了现在，打印机厂商为什么竟用这种给人下套的方式营销，而消费者却还要上当呢?

打印机是个使用期限较长的商品，用上三五年不成问题，对厂商来说，打印机价格再高，也只能赚取一次性利润，利润所得有限；更何况，打印机价格太高，就会导致购买者减少，销售规模上不去，大大影响厂商的总体利润。因此厂商特意放弃打印机的利润，而在墨水等后续产品上赚钱。

这里，商家还利用了顾客的奇特消费心理：消费者的理性是有限度的，往往并不会在购物前把所有因素都计算得一清二楚。大部分消费者对产品本身价格的敏感度高，对购买产品后的各种费用的敏感度却相对较低。等到消费者发现后续费用太高时，已经无法解套了。

“囚徒定价”的风险

囚徒定价固然对厂家有很多优点，但并不是没有风险的。有时候，厂家以赔本价卖出产品，希望借此锁住顾客，却不料顾客并没有成为他的囚徒。此时，厂家可就白赔了。

吉列的“剃须刀模式”越做越大，消费者逐渐认识到“廉价的剃须刀”即意味着“高价的刀片”。在这种状况下，英国一家公司借机推出“反吉列模式”，通过改变以往剃刀和刀片搭售的定价策略，将二者调至同样价位，获得了成功，如今它已占英国剃须市场15％的份额。他们还在英国发起了一场公然挑战吉列的“公平剃须”运动，倡导打破“英国的最后垄断市场”。

在中国，打印机墨水的高昂价格令消费者不胜烦恼，使得一批专门生产墨水的厂家冒出来了。这些国产墨水虽然质量比不上原装墨水，但价格仅有原装墨水的几分之一；即使那些质量堪比原装货的国产墨水，售价也要比原装墨水低约40％。如今，国内一些有实力的打印机墨水生产商还联合起来，反客为主地倡导制订“打印机耗材标准”。有评论认为，当这些墨水生产商制订了墨水标准后，许多打印机厂商反而成了标准的被动跟随者。

打印机厂商为了不让别的墨水通用，在打印机的设置上想尽了办法，使得客户在使用别的墨水时，打印机很快就不能正常工作。这无形中既增加了成本，同时又对客户的打印机造成损坏，在某种程度上侵犯了消费者的权益，可谓吃力不讨好。

“囚徒定价”策略虽然使得厂家利润丰厚，但如此下套的方式却让消费者心生反感，并引发其他问题。如果对这种策略运用得过猛，从长远来说，最终会损害商家的声誉。因此，这种商业策略直到今天也只是在有限的范围内应用。