销售就像谈恋爱
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销售的好坏,不在于销售技巧,往往在于销售的心态。家电连锁销售竞争激烈,而决胜终端的就是这些终端销售人员。他们正确的心态决定了卖场销售的成败。
销售就像谈恋爱,只有主动出击,才能俘获芳心。销售也是一样,只要主动出击,机会遍地都是。
主动创造机会
我们有太多的导购人员在顾客到来都不曾主动和顾客沟通和交流,都在一边玩“深沉”,业绩自然不会很好。想守株待兔,等天上掉馅饼的销售人员最后结果只能是“走人”。当导购人员养成积极与顾客沟通与交流的习惯,并逐渐让习惯成为自然,那么主动会不断为销售创造机会。
梁翠红:五星电器启东卖场家电顾问
经验:营销并不只发生在店面之内,在我们生活中的任何时间,我们都需要主动的与身边的人沟通和交流,为自己产品的销售创造条件。同时要提升和各式各样的人打交道的能力。通过自己人脉的扩充,让更多的人认识我们、认可我们,最终由于认可了我们个人,从而才会认可我们所销售的产品。
案例:扫楼中建立的顾客关系
五一要开始了,我进入一个新小区进行扫楼预约。一次又一次敲开装修户的门,基本上都是装修工在施工,碰不到几个业主,虽对接到装潢工的一些单件和提供的一些顾客资料,感到不理想。正准备离开小区时,在电梯口碰到一位30多岁的女士,就跟随她上了电梯,“你好,小姐,你是8号楼的?”“嗯”。“你家在装修是吗?”“嗯”。我赶紧递上名片:“你好!我是五星电器家电顾问梁翠红,五一活动电器全年最优惠,请抓住机会到我们五星来看看”。没聊上几句到了8楼,那位女士依然对我不理不睬。跟着那位女士到了她家正在装修的屋内,我发现这家的装潢是非常上档次的,于是赞美几句。正好她家的房型和我姑妈家的一模一样,我便说了自己的一些建议。那个女士感到我很内行,就开始主动问我一些装修建议,随后就接受我的邀请,去我姑妈家看了一下装修。她感到非常满意,就主动告诉我她姓黄,还留了电话号码,并表示“买电器肯定来找你。”
忙碌的“五一黄金周”开始了,来了一个电话,正是黄女士打来的,我的付出没有白费。由于之前接触过程中建立起的信任,没到1个小时的介绍和推荐,4万多元的套餐很快成交了。
信息包含机会
信息,能帮助导购对顾客作出准确的判断,从而争取到销售的机会。很多导购在与顾客沟通时,更多关注的输出――向顾客介绍自己的商品,而忽视了输入――了解顾客的情况。
高玉芬:五星电器观前卖场家电顾问
经验:了解顾客可以说是一项细致的工程,只有充分了解顾客,才能征服他,把一名潜在顾客变成真正的顾客。
案例:以小见大
五一期间,有一对年轻夫妇走进观前卖场找到了我表示想购买一套家电。夫妇俩很是精打细算,对价格非常敏感,在周围的竞争对手都比过价格了。我从他们脸上的表情可以看出两人在五一这种“强人流量的热烈气氛”感染下也显得非常疲惫了,尤其面对各式各样的促销手段显得“心理混乱”。我明白夫妻俩的感受,耐心为他们计算每件商品的价格并结合卖场活动给出了令他们满意的价格。谈话中,我顺便问了问他们居住情况以及购买家电的原因,了解到顾客所在的是拆迁户集中安置的小区,大多数正在装修,并且拆迁户的居住特点是亲戚朋友集中居住。我如果没有估计错的话,这对顾客应该还有亲戚朋友也在为家电而到处“采价”。于是,我向其透露出了更多套餐会有更优惠的信息,很快这对夫妇叫来了他的亲戚朋友,于是5万的套餐变成了20万。
积极带来机会
所有的人都是我们的顾客――我们每天都要有这样的心态。所有在我们卖场中流动的顾客都是具有一定购买需求的顾客,只要来到我们导购面前和导购沟通、交流,那么就有成交的可能。
王荣慧:五星电器兴化卖场家电顾问
经验:不要用有色的眼光来看待走进店面的顾客,并不是只有女士才会购买电饭煲,男士也可以;液晶电视也不是只有城市顾客才会购买,很多乡镇消费者也有消费需求。不要以衣着来判断顾客,以貌取人是最大的失误。
案例:一把雨伞后的信任
四月的一天下午,忽然大雨倾盆,店里没几个顾客。有一对穿着简朴,满身尘土的夫妇在店里乱转悠。我迎上前:“您好,欢迎光临,我是五星的家电顾问王荣慧,有什么能为您们服务的?”他们讪讪地说:“没什么,没什么,想看有没有合适的冰箱。”于是,我将他们带到冰洗部,带着他们挑选。先询问他们的需求,再向他们介绍几款供挑选。当他们感觉合适,我准备开票的时候,他们却说要去农业银行取钱。站在门厅看着大马路对面的农业银行和哗啦啦的大雨,没有雨具两位顾客窃窃私语、犹豫不决,我立即向白小的导购员借了一把雨伞交给了他们,看着他们冒雨走进对面农行的大门。
可是十分钟过去了,二十分钟过去了……一小时过去了,两顾客还是不见踪影,同事们都开玩笑说我:“倒赔了一把伞吧。”我的心情也从志在必得到暗自懊恼。可在这时候顾客却回来了,身上半湿,头发还滴着水,他们对我说:“不好意思,我们到别的店也看过了,他们比你们便宜20元,因为要还伞我们还是过来了,你能便宜更好,不能的话我们就上他们那里买。”我被顾客深深感动了,在竞争对手的价格上又让了20元,不为别的,就为了这份诚信。顾客回去的时候,我又向门店综管申请了一把五星的广告伞让他们带回家。顾客非常激动,说:“还是五星的人好,热情,瞧得起我们农村人,大妹子,到五月份我们庄上好几户人家孩子结婚,我会介绍他们来五星买,到时候请你多优惠点!”“一定,一定。”我微笑应承。五一的时候,这对顾客果然又带了好几拨人来购买,都带着微笑前来,载着满意而去。一把小小的雨伞,架起沟通的桥梁,承载了信任与被信任。
主动沟通地创造机会,从交流信息中寻找机会,积极热情的态度带来机会,这些都是销售人员有主动的心态对待销售。有这样的一群销售,还何愁不能决胜终端?(责编 朱禹韬)