精彩互动 10期

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主持人：

下面我们将进入更为有趣的嘉宾互动环节。通常在这种脑力的碰撞过程中，我们能够学到别人的经验，并给我们自己一些思考。

杨文：

请问王总。我们的产品，和您刚才介绍的有异曲同工之妙。我们现在想扩大规模。在这方面我想向您请教。

王俊：

这个问题，也正是我们现在正做的。刚才我在讲话中间也说了一部分。第一，走出去，走海外市场。第二，根据自己的企业实际进行定位。是做规模型、低附加值的，还是走自主创新、中高价值的？这个需要定位。目前，就我们公司而言，我们的定位是走自主创新，做中高端产品，坚持引领市场、引领客户。

这里我讲一个例子。我们现有的专利产品，虽然产值只占到我们总产值的20%，但是利润已经占到40%，将近50%。我们曾经为一个加拿大客户做水果盒。当他将别人设计的盒子拿给我们做的时候，他提出了一个困惑——箱子不能保鲜，超过一定时间，水果就腐烂了。他希望我们帮他们想个办法，进行保鲜或者延长保鲜时间。当时客人不是强求我们，但是我们把这个当成一个技术问题。后来我们的研发队伍，前后大概花费三个月时间，对盒子的结构和材质进行了调整，最终将这个问题解决了。问题解决之后，我们达成协议：第一，这个专利是我们的，要有偿使用专利，顾客要保护我们的专利；第二，在“互利互惠、引导市场、引导客户”的原则下，我们在原来的价格上增加15%，而客户也很高兴。因此，我个人认为就是——走出去、自主创新。

我也想请教一下杨总，您认为我们可以采用什么方式来提高行业集中度，从而节省成本，互利互惠？

杨文：

我们公司的想法是，在全省或者是全国每个省会城市，或者经济发达地区成立一个俱乐部形式或者是联合体的方式，资源共享。

吴辉：

请问秦总，我们蓝剑包装主营业务是啤酒和白酒包装。你有没有什么好的办法使我们的业务、产品与互联网更好地融合，同时让我们的客户也能够接受我们的产品，达到扩大销售的目的？

秦海峰：

正好我最近在给可口可乐公司做一个方案。现在比较普遍的二维码使用方法是，将二维码印在瓶身上，所有的二维码都是相同的，顾客扫描二维码进入后台会参加各种活动。

我今天所要讲的一个比较新的用法是什么呢？打开瓶盖，瓶盖里面可以做一个二维码，而且每一个号码是不一样的。扫描这个二维码，结合你的手机的不同地址，可以识别你的身份的唯一性。在这里可以做什么？第一，可以做抽奖；第二，可以做游戏；第三，可以做积分；第四，针对你的饮料面向的人群，比如你这个饮料是诸如娃哈哈这样针对青少年的，你可以将它引进到一个教育相关的体系里面。

我所讲的是一个什么概念呢？今天一个瓶子的空间是有限的，但如果你通过这个小小的二维码，扫描之后，手机上的广告界面就是无限的了。从这个角度来说，您给您的客户带来了什么价值？第一，带来了广告效益；第二，你让这一个小小的饮料变成了一个活的桥梁。这是我讲的一个二维码的比较抽象的应用。

事实上，在国外，这个应用还有一个比较特殊的用处，比如说礼品。

大多数的机械量化生产出的礼品是有共性的，也就是说这个礼品你可以送给张三，也可以送给李四。但是今天如果我在结婚纪念日送给我太太的话，我希望这个产品只有我太太的手机才能打得开。怎么办呢？就是在上面加一个二维码，然后指定它的授权能打开的方式是我太太的手机。类似这样的一个概念。

杨晓东：

我想问一下秦总，对于我们这个做家纺包装的企业来说，怎么能够借助你的平台营销我的东西呢？比如说，我的客户都是国内比较大的品牌，他们有几千家专卖店。在各大商场都有他们的专柜。那么我怎么才能知道，它的包装不是仿冒我的包装呢？

秦海峰：

首先，您的客户群都是一些比较高端的家纺品牌。作为这些家纺品牌来说，它也有两个问题。第一，它的产品被大量仿冒；第二，它的产品由于被仿冒的次数不断增加，销量也会受到影响。前面你也说过，90%的高端家纺的原始设计或者产品都是由您这里开发出来的。那我想问您一句，您是不是觉得很累呢？为什么呢？您每设计一款产品投入市场，我估计不到一个月，高仿的就会出来。你跑得再快，总有一天你会累的。

我提供的方案，是形成一个战略合作。我们提供互联网的防伪营销技术，在某个领域给你们一个授权，保证您的客户的产品不会被仿冒。也就是说由于这个产品是做在家纺的包装盒子上面的，所以也就是说您的产品也不会被仿冒。这样，您的客户不会流失，您也会保持比较好的利润率。这是我们给您的一个方案。

杨晓东：

非常感谢秦总。我想我们明年会有一个比较深入的合作。

主持人：

我想这或许是我们论坛意想不到、但也是很期待的收获了。我们在这里探讨问题，同时或许还可以在台上撮合生意。这个是非常有意义的。

其实我有一个问题，想问一下兆迪的张总。我们现在都在讲，在中国，数码印刷如火如荼。有很多的企业都跃跃欲试，想投入到数码印刷这里。我们也看到了很多出版企业在数码印刷这里投入很大。我们也知道，在目前这种情况下，中国很多的数码印刷企业是不赚钱的。今年7月份，我在欧洲，主要是德国，走访了6家数码印刷企业，其中包括号称德国第二大的数码印刷企业。但是结果让我非常惊讶。他们异口同声告诉我，我们都亏钱。我觉得这个情况和中国有很大的相似之处。我想问一下张总，您怎么来看这个问题？

张少勇：

其实这个就是我们这个行业的现状。坦率地讲，大概在做数码印刷的公司中，我相信90%都是亏钱，设备都在节制、亏钱；还有5%可能基本上是一个打平的状态；另外5%可能就是做一些特殊的行业。

在我看来，从现在开始的3～5年，这个行业会有一个巨大的变化。在过去，大家对于数码印刷的概念都是数码快印，但是我认为数码快印是几乎没有未来的，一定会被按需胶印这种方式所代替。

那么，我们的数码应该往哪个方向走呢？

一方面，在商业领域，应该转向特殊材料、特殊效果方面的印刷。举个简单的例子。我们有客户在用传统方式完成名片印刷后，用数码的印刷机做一个局部的U V。这样一来，原本1 . 6元一盒的名片卖到4 . 8～5 . 2元，2 4小时不间断生产。

另一方面，个性化包装，我将这一领域视为数码印刷最大的机会。我想在座的各位都知道，今年可口可乐就在做这个事情。它们制作了150种不同标签，销量大增。如果7、8月份去买可乐，大家会发现超市里的可口可乐经常是断货的。事实上，这个事情的影响非常深远。对于品牌供应商，过去我们的印刷厂是做完包装，然后将它们送到品牌的生产线上，由品牌公司自行组装；现在则是反过来的。上个礼拜我的客户接到宝洁公司的订单，500个盒子，每个都不一样。这时宝洁对我的客户说，我会把这个产品送到你的工厂，你帮我放进去以后，物流这一块也是你来负责。实际上，在我看来，这只是刚刚起步。

加入兆迪的四个月来，让我特别惊讶的是，过去做包装的厂都是买大机器，但今年无一例外都反过来和我们买四开机。为什么呢？因为在不到三年的时间里，他们平均每个盒子的印单量从5000个掉到了2000个。在这个阶段，只要幅面够大，四开机和对开机印所需要的时间是一样的，但成本前者则远低于后者。现在我经常反问他们一个问题是：从2000个到1000个，你认为要多久？从1000个到500个要多久？我相信这一定是加速进行的。到那个时候，我想数码的春天才真正到来。

我们的终极梦想是通过数码印刷成为一个品牌的拥有者。举一个最简单的例子。当你送给你的先生或者太太一盒巧克力作为礼物，而包装的盒子是你专门为他（她）定制的，上面有你们的照片、祝福的话；请问，你的先生或者太太，他（她）更关心的是这个盒子代表的情谊呢，还是这个盒子里面装的巧克力？欧洲已经开始这样做了。这种包装的巧克力是普通包装巧克力价格的5倍。虽然在中国我们可能做不到5倍，但是我相信，2～3倍是有机会的。这个时候我们的印刷企业再也不是在帮助别人做嫁衣、生产盒子的了，这个时候是巧克力工厂在帮我们生产巧克力、做我们的OEM。这时，我们这个行业真正的春天也就来了。

秦海峰：

我想向张总提个问题。刚才您讲的数码的方式我有些质疑，就是个性化的方案、DIY的方式。我想问一下，如果说这个礼物要送给亲近的人，现在喷墨打印机也很方便，DIY未必要用大型数码机去做，而是完全可以通过喷墨或者彩色激光打印机去完成的。

张少勇：

实际上，客户接到的订单通常不是一两个，而是一个比较大的量。这个时候，一般的喷墨方式速度是比较慢的。据我所知，现在最快的惠普的机器，大概一小时在150平方米左右，但事实上这个速度还是远远不能满足正常生产的要求。比如宝洁这种，订单要求一次生产成百上千个盒子。这时只有用工业的设备才可以做到这个产能。

此外，数码印刷还有一个特色，就是它的爆发力特别强。因为需求的高峰期都在过年、过节的时候，比如国外绝大多数数码公司一年的生意大概75%～80%都是在第四季度做完的。因此，这个时候，你不是考虑要做一个平均的量，你要有一个峰值。

主持人：

其实我还是比较认同张总刚刚所介绍的。我们也在尝试对接一些电商，通过互联网的方式，提供个性化的包装。

张少勇：

我补充一下，就是我们在广东地区有一个客户。它过去其实是纯粹做数码快印的。两年前，公司开始转型，从事电商生意。他是以怎样的方式做电商生意的呢？就是通过个性定制将数码和传统结合起来，也就是我们小森一直倡导的按需胶印和数码的结合。我们相信这种混合印刷的方式将会成为今后的主流。我可以告诉大家，这个公司在过去一年多的时间里，仅传统印刷机就买了5台。他们从0开始，做电商的生意，通过个性化包装作为切入，到后面长短通吃。这也就是我讲的，品牌供应商会邀请你。

至于电商的需求这一方面，我想我们每一个做加工的印刷厂，面临的一个问题就是，怎样做到个性化、小批量与传统的良性结合。可口可乐在今年以150种个性化标签就将百事可乐打到几乎没有还手之力，但我觉得，这一轮只是刚刚开始，因为这是一个相对来讲成本很低的市场营销方式。我相信所有的品牌供应商，像宝洁、雀巢、欧莱雅等，都将开始这一波。

主持人：

下面将进入第三个环节。欢迎台下观众对台上嘉宾进行提问。

潘晓东：

刚才各位嘉宾谈得都很精彩。我想问张总一个问题。今年五月，在北京国际印刷展期间，对传统印刷的发展，发达国家和发展中国家的看法是完全相反的。发达国家认为是走向衰退，包括9月美国的印刷展，几乎所有的传统印刷设备供应商都没有参加，当然小森放了一台KM21。同时发展中国家却认为伴随着经济的发展，中产阶层正推动着印刷向前走。我想请问，从小森设备商的角度看，你认为我们中国的印刷市场下一步将会面临怎样一个状况？

张少勇：

我自己过去20年一直在外企工作，做到高管，在座也有我过去的一些同事。但是今年我还是很毅然地从外企出来了，加入了兆迪公司这个民营企业。因为我自己认为，未来的3～5年，是我们印刷的，或者说是我这个40多岁的人，这辈子能够经历的最好的3～5年。

我认为可以从两个方面去看。一个是商业印刷角度。众所周知，在过去，商业印刷是小森最看重的市场。我们绝大多数的机器都在商业印刷。我认为，在这一领域，未来的3～5年内，我们会经历一次巨大的洗牌，最后能够生存下来的商业印刷厂大概也就是现在的30%左右。不过，虽然书刊的量会有些下滑，但包括相册、挂历在内的个性化图文影像则会有一定程度的提升，因此商业印刷占总的印刷的量不会减少太多。在我个人看来，从印刷方式的角度来说，商业印刷在未来3～5年主要面对的问题是如何将传统的商业印刷方式和合版印刷方式相结合。目前在台湾就是这样的一个情况，虽然大陆市场的容量可能更大一些，但是我相信3年以后，能够活下来的公司一定是二者的结合体，也就是我本人一直在强调的——有高端印刷、有品牌、有利润率。其实兆迪公司在这段时间内也在扶植这些机构。可以说，这个过程中，小森是反应最快的企业。

在这里，我想告诉大家一个数据。在日本，60%以上的客户在使用小森的H-UV设备。2008年的时候，小森在日本的市场份额只有30%，第一名的市场份额为45%。就是通过H-UV技术，今天，小森在日本的市场份额已经达到了65%。在下一轮，我相信小森也好，兆迪也好，亚菲也好，我们会在中国市场对这个技术进行一个比较大的推广。

至于包装印刷，我认为则是和商业印刷呈相反的发展趋势。商业印刷传统胶印的尺寸是往大走，而包装印刷，由于个性化、小批量的要求，则是往小的幅面走，四开、甚至八开。大家都知道，小森很多年前就判定说这个包装市场最后一定是走向小批量、个性化。那么就我刚刚举的最明显的一个例子。今年我们去看广东省服务大品牌的加工企业，那里基本上70%的盒子数在2000或者2000以内。我一直反问他们的问题是，你们认为到1000要多久？我相信也就一年左右。所以，我们一定要跟着客户走。在这方面，小森机器的特色也就凸显出来了，总结起来就是一个字，快——换版快、准备工作快。这个时候在我来看，我们的四开机也好，八开机也好，对小森来讲又是一个巨大的机会。

陈彦：

首先感谢几位嘉宾带来的丰富的内容。我有两个问题。第一，想问一下蓝剑包装的吴总。我们也知道白酒行业这两年都在风口浪尖上，特别是大的外部环境抑制了白酒的消费。但是蓝剑在这样的一个大势之下仍然实现了逆势增长。请问你们是怎么做到的？对于这一外部环境是如何判断的？未来蓝剑会做什么样的应对策略？

我的第二个问题，是想问上海快捷包装的秦总。在您的介绍中，专门提到了您开发了一个二维码应用于防伪包装方面的、非常好的应用方向以后，希望和印刷行业的同仁来分享这个方案。我想问一下，您的方案的分享方式是什么？您在其中怎么保障合理收益呢？

吴辉：

确实，在年初制定公司今年的销售目标和计划的时候，我们非常担心，但还是下大决心在去年销售额的基础上按照10%的份额递增。通过半年的运作，应该说，到6月份数据出来时，我们已经实现了5000万元的同比增长。

怎么做到的呢？概括说来就是，产品结构发生了变化。在今年，高端白酒的包装需求量急剧下滑，但同时，我们中低端白酒的需求量却不断增加。有些名酒企业它当年的销售额是下降了，但是不等于说他的产品数量减少很多，因为它的中低端这一块上升的幅度是比较大的。因此，目前就我们公司来说，我认为在这个天府之国，在白酒、啤酒消费的大省来说，我们还是有信心的。在与一些白酒企业探讨时，他们认为要经历一个3～5年的整合期；我们更是坚信企业能在这3～5年中获得较好的发展，因为无论是在设备、管理还是研发方面，我们都已经提前做好了准备。

秦海峰：

首先需要明确的一点是，现在所有的防伪技术都是收费的。但我们提出的这个防伪技术则是另外一个概念——我们免费将防伪标志以及防伪技术做在包装的产品上。什么意思呢？就是如果我们的防伪产品没有任何效果，我们不收费。这个也就是把门槛降到最低。

我们的利润来源于哪里呢？以一瓶矿泉水为例。就矿泉水本身来讲，可能防伪的意愿不是很强烈，但是通过二维码，我们可以给客户带来更好的体验，随后我们可以凭借体验、扫描广告所产生的流量获得收益。比如我们可以以近乎为零的费用将这个技术做到化妆品盒上面，也就是说，这个费用由我们的公司提供。那我们赚什么钱呢？代金券系统——我们会在51315的大平台上，帮助客户在一个月内发送上千万的电子代金券。电子代金券只要消费者不使用，是不会产生任何费用的；换言之，我发送一千万张的代金券，是没有任何成本的。但是，只要有1%的代金券产生了销售，我们就可以获得收益。例如，某一化妆品单价为100元，1000万张的1%就是10万张，10万张再乘以100元，这样说来，一个月里面我们将为客人产生1000万的销售收入；我们以此跟客户谈分成的方式，获得利润。

我们的思路是这样的：前端可以不赚钱；在后端，我们可以通过广告、打通销售通路等获取利润。进一步说，我们甚至可以同时发送两张代金券——一张是行业自身的，另外一个是和这个行业拥有相同客户群体的，他们本身没有冲突，但是由于有共同的客户群，就可以形成销售通路，产生1+1>2的效果。

陈彦：

您重新定义了印刷包装的价值。

主持人：

我有一个问题想问秦总。刚刚您谈到用二维码营销可以帮助客户减少营销费用。我想知道这个逻辑是什么？就是怎样帮助客户减少营销的费用？

秦海峰：

刚才讲的都是些理论基础，其实要实现起来是有很多技术问题的。比如说我们讲代金券，我们现在已经可以实现线上和淘宝的无缝链接。我们和签约的品牌公司、淘宝有一个协议，消费者只要把二维码生成的密码输入到备注栏里面，后台便可以自动抓取，去验证这张折扣券到底是有没有效果。

对于线下的店，我们可以通过手机点击之后将它放大成一个比较大的二维码。比如说到实体店进行消费。营业员在结算的时候，只要拿出我们授权的手机扫描消费者手机上的二维码，后台结算系统就会自动去验证。如此一来，消费者既可以用现金去消费，也可以用支付宝上面的钱去消费。比如这个产品是1000元，验证之后打八折，那么这个200元自动通过网络在几秒钟内转到他的支付宝或电子银行账户里面。这样做的好处，一是非常快捷，可以将各种卡统一掉；二是避免了营业员在操作上面不诚信的问题。

事实上，这个应用已经产品化了。从7月14日到现在差不多有50多家企业与我们签约，目前正在小范围的测试阶段。