LP重掌话语权

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇LP重掌话语权范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

俗话说：三十年河东，三十年河西。lp时代再次来临，因为，话语权又回到了私募股权投资基金有限合伙人的手中。

近期，许多基金、慈善机构、传媒，以及行业协会无不对外透露出“融资难”这一信息。有数据显示，目前私募股权投资市场的融资额已经达到当年互联网泡沫破裂时的水平。缓慢的经济复苏和全球二次经济探底引发了众多的裁员、停业。加之美国政府赤字日益严重，欧洲经济持续走弱，私募股权投资基金行业也无可避免地要面对着前所未有的融资压力。

在行业爆发期，尤其是2005年、2006年期间，私募股权投资基金的管理者要烦恼的事情是选哪家投资者做自己的LP，融资条款皆由GP说了算。而今，昔日底气十足的GP不得不低头妥协，在这个见所未见的融资困难时期听从有限合伙人的摆布。

募资频频遇障

受到募集困难的影响，美国著名私募股权投资集团赛伯乐资产管理公司（Cerberus Capital Management LP）也被迫缩小了自己最新一支基金的融资规模。这支赛伯乐第五期基金（Cerberus V）是该公司在全球金融危机爆发后募集的第一支基金，由于受到整个市场的影响，该基金的目标融资额仅为37.5亿美元。2007年，赛伯乐资产管理公司成功募集了规模为75亿美元，名为赛伯乐机构合伙人公司（Cerberus Institutional Partners LP）的基金。很明显，此次新基金的募集额仅为该公司在经济衰退前单支基金募集额的一半左右。

这支基金的募集仍处于初级阶段，赛伯乐资产管理公司已经收到了一些投资者们积极地回应。业界有猜测表示该基金有望将融资规模提升到50亿美元。但赛伯乐资产管理公司方面表示并不会增加融资规模，因为这支新基金将主要投资于一些收益较低的不良资产，融资额过高的话会影响整个基金的收益水平。

根据Public Employee Retirement System of Idaho截至去年年底的数据显示，赛伯乐第四期基金的内部收益率为7.99%，而该公司于2004年募集的第三期基金的内部收益率为13.72%。尽管与市场环境有关，但不断下跌的内部收益率使得赛伯乐公司的管理者们倍感压力，LP们的不满与日俱增。

赛伯乐资产管理公司的联合创始人史蒂芬・费恩伯格（Stephen Feinberg）在今年6月份的时候就曾公开表示，希望缩减第五期基金的规模。他认为小型基金更为灵活，于此同时也能够便于实现利润最大化。提升基金的内部收益率是赛伯乐公司当前的首要任务，也是未来能够留住LP的重要依据。

赛伯乐资产管理公司并非第一家缩小融资规模的私募股权投资基金管理公司，私募股权投资巨擘KKR也不例外。近期KKR正在募集该公司一支大型的基金，目标募集额在80亿至100亿美元之间，这远比KKR在2006年成功募集的规模为176亿美元的基金小很多。与此同时，另外一家大型全球知名私募股权投资基金公司普罗维登斯股本合伙人公司（Providence Equity）也将缩减下一支基金的募集规模。

融资一直以来都是众多私募股权投资基金长期追求的重要目标，它可以为基金提供多年的安全性，有助于基金的发展，并为基金管理者提供除资金以外，包括洞察力、见识、分析以及人际关系网等贡献。

日前，律师事务所SJ Berwin的高级合伙人邓肯・伍拉德（Duncan Woollard）表示，越来越多的机构投资者开始向他们所投资的私募股权投资基金强加一些苛刻的条款，希望从所投资的基金的管理者处获得更多的让步。这些让步包括减少管理费和增加入资限制等。

限制入资的规定可是使投资者确保投入的资金何时被使用，但这也限制了基金管理者的决策。负责基金发起的私募机构MVision Private Equity Advisers的首席执行官穆尼尔・古恩（Mounir Guen）透露，目前他所接触到的私募股权投资基金的管理者都在尽自己所能满足投资者的要求，以期获得最佳的交易。这种妥协导致的最直接的结果就是减少管理费，刚完成基金募集的Cinven和BC Partners双双给出了5%的管理费折扣。

越来越多的迹象显示，基金管理者在面对他们的有限合伙人时的底气越来越不足，而这种情况亦有愈演愈烈的势头，如果2012年资金更加短缺的话，这种情况将更加严重。

LP反客为主

最近一系列的报道向我们展示着，私募股权投资基金的投资者与日俱增的力量正在威胁着基金管理者们大举募集资金的决心与勇气。私募股权投资基金的LP或是投资者制约着基金的GP或管理者，开始变得越来越重要。

英国私募股权投资公司Advantage Capital在2007年募集了一支规模为4000万英镑的基金。然而如今这支基金的基础投资者计划收回当初的投资。这支基金90%的资本已经用于投资但还未能获得足够的回报。这使得Advantage Capital的命运成了一个未知数。

除非Advantage Capital能够购买Robert Adair现有的，由Advantage Capital管理但由Adair控制的投资，否则在Advantage Capital无法引入新的投资人之后，该基金管理公司便不得不停止了未来四年的基金募集。

与此同时，欧洲一些试图募集数百亿欧元资金的大型并购公司也遇到了阻碍。从去年开始，几家大规模的并购公司对外透露将募集总计超过500亿欧元的基金，现在一年半的时间已经过去，但它们仅仅募集到128亿欧元。这意味着私募股权投资公司寻求的500亿欧元还有很大一部分还没能到位，而这正是目前市场所急需的。

对于私募股权投资公司来说，目前正处于近十年里市场融资最困难的时期，加之全球金融危机的重创和目前市场高挥发性的特质，但这却为基金的LP带来了前所有未的优势。他们可以借此提出一些确保资金安全，对他们有利的条款，同时可以要求管理费的折扣，还可以增加一些对自己有利附加条款。在BC Partners，EQT Partners和Cinven的募集中就是这样。

私募股权投资行业中的融资专家们承认Partners Group，Pantheon Ventures和AlpInvest堪称欧洲前三的投资者。

然而，值得注意的是在投资者占据了强有力的位置的同时，他们与GP的关系是共存的。Pantheon Ventures欧洲主要投资部的负责人海伦・斯蒂尔斯（Helen Steers）表示：“此刻，投资者占据这非常有影响力的位置，尤其是那些资历深、经验丰富的投资者。他们能够帮助LP正确的处理事务，规划前景。这对那些小型的，专注于某地区的基金管理者而言尤为重要。”

还有一项值得一提的是投资者对私募股权投资基金管理者的影响力不仅仅局限于财务条款上，聪明的GP会主动自发地听取LP的意见，不仅仅是针对金融财务条款的，其他方面还包括环境、社交、管理政策、核心人物的任命和继任条款等。

在大多数案例中，最有影响力的投资人是那些与GP一起共同达到最佳条款，实现双赢的人。有人称最有影响力的投资人应该既不具侵略性又不具煽动性。

最佳条款通常是从妥协中得来的，这种妥协最终促成了BC Partners成功募集55亿欧元，EQT Partners成功募集35亿欧元、Lion Capital成功募集13亿欧元，以及Montagu Private Equity成功募集25亿欧元的完美结局。如果其他正在募集基金的GP也能做到这点，相信成功指日可待。

赢取LP芳心

当事情没有按照预期发生的时候，人的本能会去质疑这一体系或是埋怨别人。同样的，当处于低回报时期，投资人质疑投资的有效性，重新考虑整个体系，抱怨LP与GP之间缺乏沟通也是非常正常的举措。

首先必须指出的是，由始至终LP和GP都不应处在对立的两个方面，诚信与诚意是双方合作必不可少的要素。随着融资面临越来越多的挑战，GP更应该处理好与现有LP以及潜在LP的关系。“对给你钱的人好”和“对帮你赚钱的人好”是两句投融资双方需要谨记且言简意赅的箴言。

除此以外，以下能够增进双方关系的技巧也是值得注意的。首先要建立与投资者之间的关系，如果彼此之间这种关系都不曾出现过，那又何来增进？作为融资者，不论是基金的管理者还是企业的管理者，要做的都不仅仅是向投资者交报表。最有效的一个工具是卸下你的防备，用真诚和信任去建立与LP之间的关系，认真地去聆听投资者的要求，然后承诺你能够做到的。

留出定期的时间来来建立与LP的关系，关心和回馈LP的需求，让他们觉得你的价值要远高于他们开给你的支票。除了例行的报告和年会以外，应该更多地与LP交流，让他们有更多的参与感。对于保持长期和成功的关系而言，至关重要的一点是双方更多地参与其中而不仅仅是作为一个旁观者。除了兑现他们的财务承诺外LP应给与GP额外的附加值，如他们对经济局势的分析和预测，以及他们的经验和人际关系网等。而这就需要GP表现出他们对这些附加值的需求。

诚实和坦白是GP赢得LP芳心的重要法则。对于LP没必要报喜不报忧，遮掩事实是任何一个投资者都无法容忍的弊端。提前的预警有助于维护GP与LP之间的关系。于此同时还应适时地表现出你真诚的感激之情。无论你是多么优秀的基金管理者，LP都有权选择投资任何他想投资的基金，你并不是唯一的选择。忠心诚恳的感激有利于关系的建立。

珍惜你现有的投资者，因为他们的“回头率”对于你未来募集新基金会有很大的帮助。LP很喜欢投资那种与同一批LP反复合作的基金，因此在你寻找新的LP的同时，要维护和加固与现有LP之间的关系。

投资的过程中难免会出现失败，这时应及时向LP说明事情的原委，找出失误的点而不是寻找无数个借口来推脱责任。谦卑和自我反省的态度会为你赢得LP的信赖与尊重。最后要值得注意的是，每个LP都是希望你成功的，你的成功就是他的成功。双方的利益是捆绑在一起的，站在对方的角度去思考问题有利于这段关系走的更长久。灵活的关系和共同的利益是在任何情况下都适用的生存法则。

掌握了如何建立和维护投资者关系的同时，制定一套行之有效的融资计划是不可或缺的。首先要分析公司现有LP的情况，了解哪些LP是可以继续合作的，而与那些LP合作会有碍未来的发展。然后结合公司未来发展计划，评估最优的未来LP综合情况，确定目标投资者。在这之后要做的就是调查评估投资者的特征、品行和能力，分析投资者能为企业未来做出的贡献，选择最适合企业发展的LP。然后还要了解目标投资者的投资分配，看它是否有继续投资的配额和意愿。

同时，要对现有LP推荐的投资者进行重点考虑，因为他们之间的关系对GP未来的发展会有非常重大的影响。在最终确定目标投资者之后，深入的尽职调查是必不可少的，尤其是对那些潜在的投资者，了解他们之前投资的基金和投资业绩对评估这些潜在LP很有意义。最后，便可进入阶段性的营销计划阶段了。

对现有LP的关系进行良好的维护，同时又正确地发掘到新的潜在LP，那么无论在任何市场环境下，融资效果都将所向披靡。