外资企业敲响内销之门

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇外资企业敲响内销之门范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

6月21日，为期4天的第二届广东外商投资企业产品(内销)博览会(简称“外博会”)在广东东莞落下帷幕。来自珠三角千余家外资企业与国内外采购巨头共同挖掘“后危机时代”的内销商机。

近两年来，由于金融危机的影响，中国出口企业的日子的确不好过。外需的下降、世界贸易保护主义的抬头、人民币升值，以及薪资上涨推升制造商成本，给外资企业造成的经营困境是前所未有的。

尽管中国已顺利冲出国际金融危机的风暴眼，外贸形势趋暖，但如何帮助出口企业拓展内需市场仍是重要之举。已成功举办了两届的外博会表明，外贸依存度依然高企的中国正在尝试一条“内外兼修”之路。

行业人士预言，今后内外贸并重是大势所趋。在外需继续疲软的当下，出口转内销被视为消化过剩产能的一剂良药。

分析人士指出，新一轮“出口转内销”热潮正在火热上演。但是，外资企业将面临品牌、渠道、知识产权保护及营销人才短缺等问题，这些将成为外资企业内销进展缓慢的“拦路虎”。

外企转内销时机来临

数据显示，尽管广东已顺利冲出国际金融危机的风暴眼，外贸形势趋暖，但如何帮助出口企业拓展内需市场仍是重要之举。已成功举办了两届的外博会表明，外贸依存度依然高企的广东正在尝试一条“内外兼修”之路。

尽管外贸形势趋暖，但世界经济复苏基础不稳，贸易保护主义明显抬头，加上中国外经贸发展方式依然粗放，外经贸企业核心竞争力不强，2010年“稳外需”仍将面临不少挑战。以愈演愈烈的贸易摩擦为例，今年已先后有美国、欧盟和阿根廷等国相继对中国的钻井管、铜版纸和服装产品发起贸易救济调查。

在此背景下，广东省外经贸厅厅长梁耀文表示，随着国家大力实施扩大内需战略，促进消费增长型经济发展，中国的“新内需时代”已悄然来临。广大外商投资企业特别是加工贸易企业，正面临外贸转内销的大好机遇。

事实上，因受国际大局势和金融危机的影响，很多外资企业在对待外销市场还有很多顾虑，与对待外销市场的谨慎态度截然相反，外资企业在拓展内需市场上愈加勤奋和迫切。

如果说参加首届外博会时不少外资企业还是抱着试试看的心态，那么第二届外博会的到来，外资企业显然对借助这一平台拓展内销市场有着更加热切的期待。

在“后危机时代”，中国内销市场依然显现出巨大的商机。家乐福中国区副总裁董仕帆表示，外资企业能够给中国市场提供更高质量、更有创意的产品，深受消费者喜爱。去年公司只有广州、深圳两地的采购专家参与外博会，今年则派来8个城市的采购总监到外博会采购更多更好的产品。

为帮助外资企业开拓内销市场，2009年广东省政府、东莞市政府等联合举办了外博会。虽然只举办过一届，但外博会已被众多外资企业称为“开拓内销市场的快速直通车”。

为鼓励企业参与外博会，政府还给予了大力的资金扶持。广东省政府专门在10亿元加工贸易转型升级资金中，单独安排1.25亿元作为5年内外博会的专项扶持资金。此外，展区还设立内销“一站式”服务中心专区，为外商投资企业开拓国内市场提供政策咨询并现场受理有关内销业务等服务。

商务部商贸服务管理司副司长王德生在参观完外博会后表示，内外并举已成为企业今后必然的选择，外博会的诞生正是为这些企业提供了一个极为方便的一站式平台。

有关专家表示，金融危机发生以来，国家和地方出台了多项帮助出口企业打开内销的扶持性政策措施，帮助企业转型升级、地方实现产业升级。

去年以来，国家总计投入4万亿元用于支持扩大内需；广东省出台《关于进一步加大投资力度扩大内需促进经济平稳较快发展的若干意见》，共投资超过2万亿元拉动广东省内需等，同时出台了系列外贸转内销便利化措施，如明确来料加工厂转型时设备的处置方式、降低加工贸易内销缓税利息等，并且从去年开始举办广东外博会，由政府出资搭建企业内销平台。

作为本届外博会的亮点之一，“外企拓展内需市场高峰论坛”引起广泛关注。来自政府、企业界和学界的精英们共聚一堂，探讨广东外资企业转内销的时机和路径，500多名外资企业代表现场分享了这场“头脑风暴”。

针对中国外资出口企业转内销正处于关键时期，欲转内销的企业普遍关心的转内销思路、渠道开拓等实操性问题，这些积累了丰厚的实践经验的专家、学者们为现场500多名外资企业代表“支招”。

与会专家一致认为，在经济增长方式转型的背景下，外资企业转内销的时机已经来临,企业应当提高产品质量，提高技术竞争力，打造自身品牌，实现内外市场共同发展。

分析人士表示，在“后危机时代”，随着欧美日等传统出口市场需求持续萎缩，而国内市场则逐步壮大，内外并举已成为企业今后必然的选择。当前，出口型企业要抛弃传统思维，不仅外销要注重，内销也要看重。外销模式以长单、批发为主，而内销模式多是短单、零售，下一步外销企业应该根据国内外市场变化的情况，重点是将内销与外销有机地结合 起来。

外资缘何热衷于内销

近日，由相关部委牵头的“人民币压力测试调查”，悄然在几大出口行业间展开，相关人士指出，经几类劳动密集型产品的对口商会粗略估算，人民币每升值1个百分点，行业的净利润率就将直接下降1个百分点，而当前这些行业的平均净利润水平仅仅为3%-5%。

近两年来，由于金融危机的影响，中国出口企业的日子的确不好过，外需的下降、世界贸易保护主义的抬头、人民币的升值给外资企业造成的经营困境是前所未有的。

中美两国关于人民币汇率争端的硝烟四起，已经让出口企业对人民币升值不寒而栗。人民币升值，可能会使出口企业毫无利润可言。

根据中央财经大学银行业研究中心的调研结果，大约57%的中小型出口企业税后利润率集中在5%以内，尤其是纺织、服装、鞋、帽等劳动密集型制造业，有84.07%的出口企业利润率集中在5%以内。人民币汇率的任何波动，对出口企业的利润都无异于一次“谋杀”。

今年以来，欧元对美元已下跌近14%。由于人民币实质上盯住美元，造成人民币被动升值14.5%。商务部新闻发言人姚坚在日前举行的商务部例行新闻会上称，人民币对欧元过去五个月的升值，会给中国的出口商造成巨大的成本压力，也会对贸易政策的调整产生影响。

截至5月14日，人民币对欧元累计升值14.5%，这将给我国出口商造成巨大的成本压力，也会对贸易政策调整产生 影响。

央行人民币汇率中间价显示，截至5月20日，人民币对欧元报1:8.4291，年内已累计升值14%。同期欧元对美元年内则已大幅贬值近10%。

业内人士认为，如果欧元继续保持弱势的话，在人民币兑美元保持稳定的情况下，人民币兑欧元等货币汇率升值将会削减中国对欧洲出口产品的价格竞争力。

在人民币升值的同时，劳动力成本的上升、大宗商品价格上涨，这些都使企业利润率承受压力，中国外贸或将逐渐告别“廉价时代”。

中国“世界工厂”的地位，很大一部分依赖于低廉的人力成本。尤其是加工贸易更是由于人力成本上的优势而在世界商品市场占据举足轻重的位置。

与往年不同的是，今年用工吃紧的不仅是珠三角、长三角，在山东、安徽、河北等地“用工荒”也在迅速蔓延。许多企业因为缺工导致断产停工，新一轮的“用工荒”使诸多企业陷入困境。

毫无疑问，一个低成本的中国制造时代即将结束，一个单纯依靠消耗资源发展的时代即将终结，以所谓的规模效应、过度消耗资源方式来主导市场和未来的发展思路终将一败涂地。

近期，工资上涨大幕在很多省市拉开。今年4月1日，上海市每月最低工资标准率先从960元调整为1120元。此后，江苏、浙江、广东、福建、天津、山西、山东等14个省市陆续调整最低工资标准，调整幅度都在10%以上，甚至有省份超过了20%。

事实上，对于大多数员工来说，获得加薪并不容易，因为缺乏一个公平用工环境和集体支援制度。即使企业合法用工，也存在很多不公平现象，如地方最低工资标准得不到有效的执行。

为此，在今年有望出台的《工资条例》将重点关注“工资集体协商”机制，为企业加薪找到一个科学有效的模式，减少围绕加薪引起的内耗。不过，决定工薪水平的基础还是劳动力市场的供求关系，即使没有最低工资标准和工资协商机制，中国廉价劳动力的时代也已经一去不复 返了。

中国经济中的社会保障体制改革滞后，外资企业对弱势劳工群体劳动力付出存在长期的补偿不足。因此，劳工工资的快速上升可以看作是收入分配不公的自我纠偏。

加薪对于中国经济来说是件好事，可以达到人人分享经济增长成果的最终目标；但另一方面，在目前的经济形势下，无疑增加了外贸企业的成本，短期对于出口和增长产生了冲击。

除了劳动力成本之外，土地、水等资源能源方面的投入成本也在增加。国际市场原油、铁矿砂等大宗产品进入价格恢复通道，截至今年3月，中国初级产品进口价格水平已连续4个月呈现两位数上涨，且涨幅逐月升高。

分析人士指出，中国的企业一方面在越来越狭小的利润空间喘息，另一方面面临的又是经济发展后民众收入要求上升的趋势。在双重的压力下，一些外资企业开始将目光投向国内市场。

外资内销战略遇难题

金融危机以来，受到海外市场的影响，许多出口导向型的外资企业对内销正在考虑或已经开始了行动。但是，外资企业将面临品牌、渠道、知识产权保护及营销人才短缺等问题，这些问题将成为外资企业内销进展缓慢的“拦路虎”。

面对陌生的国内市场，如何寻找市场切入点，是外资企业面临的首要问题。但做惯了定单生产的外资企业，原来只需要把产品交给几大海外经销商即可，现在却要构建自己的国内销售网络，则成了摆在面前的一道难题。

事实上，不同的产品进入内销市场的模式有很大差异，这要看产品定位。所谓定位是分析国内竞争对手和国内市场口味时对产品做出的评价。

在第二届外博会上，不少外商投资企业参展的直接目的就是为了了解公司的产品在国内同行中属于怎样的定位，应该如何寻找市场切入点。

对于许多企业来说，能够成为沃尔玛、家乐福等国际零售巨头国内的供应商，应该是最大的幸运，但外商企业似乎对此也保持了相当的慎重。

据称，国际零售巨头的低价战略，让生产企业根本赚不到钱，而且对交货时间要求很严，拖欠货款现象严重，产品被找到一点瑕疵就会被重重罚款。这种订单越大，资金回收期往往越长，严重影响企业的正常运转。

在品牌建设上，外资企业在国外市场有一定知名度，但在国内的知名度普遍较低，多数无品牌优势。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。对于外资企业只有建立起自己的品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这个过程对外资企业是个很大的挑战。

在国外，知识产权的保护非常完善和严格，但在国内却亟待完善，这在一定程度上打击了外资企业的创新热情。因此，政府部门应加强引导，规范行业，确保一个公平的竞争环境。

例如，好来化工是内外销并举的侨资企业，公司生产的“黑人牙膏”被仿冒。这种假冒名牌产品的情况，侵害了企业和消费者的利益。

据称，广大企业特别是出口导向型的企业，由于其产品出口都要经过严格的质量、环保检验，所以品质都比较高。而且多年打拼海外市场的经验，早已让他们树立了“维护知识产权”的意识，但面对并不规范的国内市场，如何更好地保护自己？这一点，正为外资企业所担心。

五洲（中山）实业有限公司圣罗莉亚品牌婚纱营销总监吴昱就很忧虑，“我们把国际最新的潮流引进来了，在婚纱设计上花了不少心思及投入，但假冒现象比较普遍，如果我们的知识产权得不到保护，那对这个市场还有多少信心？”

参加外博会的一家服装企业负责人表示，如果作内销，展示最新款式的代价意味着假冒和仿版，因此不会像外销一样把最好的商品交给国内市场。

外资企业从“加工车间”到品牌经营者的转变中营销管理增加了若干环节，这些环节缺少相关营销人才的支撑给外资企业转型带来很大困难。

由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。因为外销主要是大客户关系管理，一般外资企业业务人员数量并不多，而且职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，可以说此时企业基本上没有营销团队，从外销转向内销的企业很难短时间建立起营销团队。营销人才的缺失，影响了出口企业转向内销的进程。

在当前的困境中，外资企业“出口转内销”的路怎么走？有关专家表示，不少外资企业已经在内销方面展开行动，但由于自身的实力弱小和对市场的陌生，仍需要政府“扶一把”。

商务部副部长姜增伟指出，这需要在新形势下再造中国商品流通网络体系，降低商品流通成本，提高流通效率，优化国内营销环境，消除外贸企业的重重顾虑，以消除出口和内销在经营模式、交易结算方式等方面存在的诸多障碍。

目前，“出口转内销”尚存在诸多障碍，但广交会、外博会等一系列展会传递一个重要信息：国际市场需求萎缩，而国内市场有着很大的需求，外资企业必须要借助合作平台，拓展国内市场，改变单纯依靠出口的增长模式。FIC