“农超对接”样本启示录

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一直以来被大家普遍看好的“农超对接”，如今为何常常“接不上”？问题究竟出在哪里？记者深入采访，通过剖析已成功对接的案例，既揭示了对接双方之间普遍存在的问题，又在某种意义上提供了“农超对接”“接不上”的解决之道一

一边是迫切想通过进超市增加收入的菜农，一边是想用“当天本地菜”吸引客流的超市，中间是想在较好的购物环境中买到质优价廉放心菜的市民。本可以“三赢”的“农超对接”却常常“接”不上，菜农和超市在对接中各有所惧。

在今年地产菜大量上市之际，已有超市和合作社拿出魄力，杀出了一条“通途”。

被普遍认为“前景较好”的“农超对接”，在实践中如何解决棘手问题，已对接成功的超市和合作社，给出了范本。

成功的第一关键词：即时结账

蔬菜“落地给钱”，对于喜欢一手交菜、一手收钱的农民来说，并不只是习惯问题。种菜、摘菜雇用工人都是一天一结账，有些超市15～45天的“结账周期”，让合作社不得不先借钱垫付开支，这是他们很难接受的。

在期待中失望，在失望中期待——是此时李春雨对“农超对接”的感受。作为哈市道外区永源镇春雨蔬菜合作社的负责人，李春雨对于“农超对接”简直是企盼，甚至把它当作蔬菜的“最佳归宿”。可是，超市结账时间的漫长，成为蔬菜“嫁入”超市的最大阻碍。

35天的结账周期，对不上菜农的“节奏”。李春雨说：“菜农都习惯一手交菜、一手收钱。因为到了蔬菜成熟期，每天一茬茬的菜必须得雇用了人摘，否则摘不过来。现在的人工开支贵，都是一天一结账。我们得用卖了菜的钱，去给工人开支。可足，与沃尔玛等几家超市谈过‘农超对接’后发现，今天送的菜，我们得在35天后才能收到钱。”

李春雨也曾经有过“夭折”的“农超对接”经历。她说，给超市送过菜后，得到的不是现金，而是票子，满15天后，合作礼要派专门的会计去超市对账，对好账，超市将其报到设在上海的总部，总部向哈尔滨分店转账，农户拿到菜钱就得35天以后。要应对这35天的间隔，合作社就得举债。因为，春雨合作社的摘菜工有15人，35天的开支共计约10万元。这10万元平时都是用前一天卖菜的钱逐天支付，而如果要对上超市的节奏，合作社就得垫付。实际情况是，合作社没能力垫付，菜农自己也不想垫付，宁可降低菜价，也要立即拿到钱。所以，去年短暂的“农超对接”就因超市的结账周期太长而快速夭折。

现在，一些超市已将结账时间缩短到15天，但李春雨说，15天也是菜农们迈不过去的障碍。

在今年的哈洽会上曾举办全省夏季蔬菜“农超对接”会。会上，李春雨作为合作社代表将此问题提了出来。

结账时间是阻碍蔬菜对接超市的第一道坎，哪家超市能解决这一问题，蔬菜就会涌向哪家超市。

这些天，哈市出现了第一家以现金当天结账的超市——北京华联的六顺店、埃德蒙顿路店等实现“农超对接”当口结账已有一周。

与其“对接”的哈尔滨建国绿色田野蔬菜农民合作联社社长杨承泰说，能“对接”上的关键就是现金当天结账。杨承泰作为30多家合作社组成的联社的社长，曾代表菜农与全市所有的超市进行过接触，他遇到的最长结账周期是45天，那家超市的接待人说，超市的软件就是这么设计的，没法更改。其他超市不但结账时长不一，而且还不能给现金。

“如果超市不是‘落地给钱’我们就没法谈。”杨承泰对“农超对接”有着没法回旋的条件。

“别的超市都来问我们，是怎么做到每天现金结账的。”北京华联哈尔滨地区公司总经理办公室主任臧振江说，针对菜农提出来的“超市门槛高”等进超市难的问题，总部特地为此进行了研究，给“农超对接”开绿灯。而且，像埃德蒙顿路店为了卖菜特地将开门时间提前至7时，周围居民反馈很好。对于顾客来说，如果菜价与早市无异，超市的购物环境及足斤足两，都有吸引力。

成功的第二关键词：及时供应

合作社规模小、成本高，造成了向超市供应蔬菜的价格每公斤高于批发市场O，2—0，4元饯，超市认为自身承担压力比较大。同时，电担心因合作社内部欠缺约束，保证不了对超市的日供应量。

“农超”对接试水中，双方都发现了问题。菜农认为问题在超市结账时间太长，超市则认为菜农保证不了每天的蔬菜供应量。

乐买超市为实现“农超对接”也特批了“政策”：蔬菜的菜款每周结一次。而其他商品的结账时间还分别是30天、45天或60天。正是这个政策，让乐买超市找到了位于香坊区、道里区和双城市的几个合作礼。

从4月份开始的“对接”实践中，超市发现了问题。“从合作社进菜比我们直接在蔬菜批发市场进菜贵。”乐买超市业务负责人说，“我们和多家合作社都谈过，价格就是降不下来。因为目前多数的合作社规模还是小，成本高，大约每公斤蔬菜价格比批发市场高0.2～0.4元钱。其实，很多超市都想搞‘农超对接’，但因为价格方面的问题，超市承担的压力大，看不清前景。另外，合作社规模小、比较分散，日供应量没有保障。我们知道受天气等因素影响，蔬菜每天的采摘量都会不同，因此，在签订合同时，没法注明每天必须保证多少数量。现在就发现，如果某一天某种蔬菜突然涨价，到地里收菜的菜贩给出了比我们高的价格，农民很现实，谁给的价格高就卖给谁，超市的货源保障就会出现问题。”

“合作社内部欠缺约束。”这位负责人头疼的这个问题，合作社也在“头疼”。杨承泰就说：“想让农民统一想法太难了。”

“农民图快，最好摘下来就卖出去。谁给的价高卖给谁。”杨承泰也犯愁“立规矩”的问题。他的合作联社虽然包括30多家合作社，但对于他的“规模化连片种植，统一管理、统一销售”的想法，还有一部分菜农不认可，还是习惯于谁来收的价高就卖给谁。

去年秋天，杨承泰看到周围合作社众多，十户八户农民合在一起也叫合作社，他就萌生了把这些合作社联合起来的想法。目的就是给蔬菜找到好销路。也正是“联合的力量”，让他一举与北京华联超市“对接”成功。

“单一的合作社很难干起来，但把合作社组合起来统一管理也不容易。”杨承泰说，联社包括三四百户菜农、1000多亩地，进超市的只占联社每天蔬菜产量的1/10，大约2500公斤左右。因此，即使一些菜农不受约束，随便把菜卖了，联社也能保证超市需要的量。

也有一些超市对“农超对接”并不感兴趣。有的超市就表示，他们既解决不了合作社要求的“现金日结”问题，也不能承担供货量风险。

超市之利：带动客流

“农超对接”的成功给超市树立起亲民形象、赢得口碑，也提高了客流量。两个多月时间，乐买超市的农超对接专区日进货量从约500公斤增加至约1000公斤。

虽然在两个多月的实践中，乐买超市发现了“农超对接”存在的问题，但也实实在在看到了好处。

“把超市的客流带起来了。”乐买超市业务负责人说，超市里单独划分出了“农超对接专区”，在超市内外都有电子屏幕对此进行宣传，从4月份地产菜刚上市时至现在，销售量逐步上升。蔬菜从最初的日进货量500公斤左右，增加到了现在的1000公斤左右，翻了一番，可见顾客对其的认可度。

“并不是指着卖菜赚钱。”这位负责人说，基本是多少钱进的就多少钱卖，保证售价比早市便宜。为的就是树立起超市的形象，并拉动客流，现在看，效果不错。

北京华联埃德蒙顿路店为了“农超对接”将营业时间提前至7时。业内人士认为，超市在“农超对接”上放下“大架子”，可在供货商和顾客面前树立起亲民的形象。目前，哈市的超市竞争也比较激烈。“农超对接”是其赢得口碑、吸引客流的有效一招。

不少超市也看好“农超对接”，认为其可令超市、菜农、市民“三赢”，发展前景良好。正因如此，我省和哈市相关部门都在积极促成“农超对接”。省商务厅有关负责人认为，“农超对接”是新形势下农产品流通方式的重大创新，让超市、农户、市民受益。对超市而言，有利于实现对农产品从农田到餐桌的全过程质量监督，加快形成商品市场自有品牌以及提高自身的核心竞争力。对农民而言，有利于解决农产品销售信息不灵、渠道不畅、价格不稳等问题，提高农产品流通效率和效益，带动农民增收。对消费者而言，有利于减少农产品流通环节，降低农产品流通成本，让消费者得到实惠。

菜农之愿：菜有所值

有认证、有品牌，却没市场的有机品牌蔬菜，迫切希望通过进入超市来实现自己的“市场价值”。而目前这些还按普通无公害蔬菜价格被“二道贩子”收走的有机菜，并没打算在超市卖个“天价”。“每公斤比普通无公害菜高0.4元”，既顺应消费者需求，又为菜农提高30%收入。

超市在进行“农超对接”时，要求蔬菜有严格的质量管理流程，要求蔬菜从生产源头到销售终端的信息都做到可追溯。

对于很多合作社来说，这些都不是问题：“蔬菜的质量肯定没问题，有各种检测数据”。但问题是：好菜卖不上好价。

哈尔滨夹沟有机蔬菜生产加工合作社负责人董云宝说到这个问题时，语气中带着失望：“以前认为只要我们种出好东西，就能卖上好价钱。现在发现。根本没这个途径，也没这个市场。”

夹沟有机菜合作社拥有8800亩菜地，合作社成员达到1600人，地里产的有机菜多数都以普通菜的价格，卖给了“二道贩子”。唯一显出其“有机”价值的，就是每年有一部分蔬菜通过加工成丝、条、片，出售给山东省、吉林省、江苏省等地的农副产品出口公司。

“合作社的菜量太大，‘二道贩子’收不完。做这种原料粗加工的意义在于能把菜消化掉，收入上提高的并不多。”董云宝说，菜农太希望能把摘下来的菜直接送超市了，如果有这个渠道，就既可以保证蔬菜的销售，也可以实现有机菜的价值。

“前年就注册了商标，到现在还没使用过。”李春雨也把“好菜卖上好价”的希望，寄托于“农超对接”之上。她所在的合作社，早已经过国家绿办对“有机蔬菜”的认证，又在2010年注册了“得民春雨牌有机蔬菜”商标。“注册商标就花了1.5万元。”

李春雨说，就是这种经过认证的、有品牌的有机菜，现在也只能当作普通菜卖给菜贩子，有时候顶多是比其他无公害菜每公斤贵0.2元。

前些年，哈尔滨市优质的蔬菜常常被卖得廉价。有专家和业内人士提出通过注册商标来提高市场竞争力。现在，出现了一批类似“得民春雨牌有机蔬菜”的例子。它们有品牌有认证，却没市场。现在，菜农把希望放在了超市上。

“合作社特别急切地想跟超市对接，并进行了充分的准备和估算。”李春雨说，很多大型合作社都特别想进入超市。如果我们能对接成功，就可以立即印一批商标，在蔬菜上打上这个还尚未应用过的商标。合作社也进行过估算，如果打上品牌进超市，我们的批发价是每公斤有机蔬菜约比普通无公害蔬菜贵0.4元——很多市民既想吃到放心蔬菜，又接受不了目前有机菜的“天价”，而我们这个价格是很多消费者可以接受的。这样既满足了消费者需要，合作社的菜农又可以提高约30%的收入。而眼下欠缺的，就是可对接的超市。

“超市在进行‘农超对接’时，为什么不招标呢？”由于一直想进超市，李春雨考虑得也比较多：超市在选择合作社时，可以听报价啊，在质量相同的前提下，谁家报的价低就“对接”谁，如果这样，我们的合作社有信心“胜出”。

目前，黑龙江省、哈尔滨市也在积极为“农超对接”提供服务。黑龙江省农委有关负责人说，黑龙江省将继续支持鼓励有规模、有配送能力的连锁超市积极开展对接，加快培育大型农产品流通企业，提高“农超对接”经营比重和规模化生产水平。并推广应用现代流通技术，以信息化手段建立质量可追溯系统，发展在线“农超对接”平台，促进“农超对接”信息化、现代化。

“‘农超对接’是大势所趋，前景肯定是好的。”很多超市和合作社的相关负责人都这样认为，只是在通往这个“美好明天”的途中，还有一些障碍，还需要双方的磨合及改进。

自从开展“农超对接”以来，哈尔滨市共有10个蔬菜合作社与13家超市签订供货合同直供蔬菜，“农超对接”的形式使得菜农将蔬菜卖给销售终端，作为销售终端的超市以低于市场价的价格将菜卖给市民，这样蔬菜种植户和买菜市民都从中受益。以种植户姜宇佳为例，当天他通过“农超对接”向超市直供200公斤芹菜，较中间商收购价每公斤多赚0.4元，而消费者通过“农超对接”买到更平价的蔬菜。