奢侈品如何迅速切入市场

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改革开放初期，国内奢侈品供应量有限，同时，由于高额的奢侈品关税和消费税的原因，中国内地奢侈品价格比香港或欧洲至少高出20%~30%。因此，欧洲，尤其是意大利和法国，吸引了大批中国消费者，给当地奢侈品销售带来了强劲的购买力。曾宇杰（劳斯莱斯大中华区前总裁）说：在那时，旅游者自然就成为了中国奢侈品消费的一支主要力量。由于香港与内地特殊的地缘关系，而香港的价格相对优惠，因此，在今后一段时间，香港仍然是内地人士购买奢侈品的主要地点。

中国消费者在国外的奢侈品消费已经让这些品牌感觉到了中国本土市场的崛起，贴近消费者的最好办法就是为他们提供最短的购买渠道，所以到中国去，把门店开到中国最繁华的地方（例如：北京、上海、广州）就成为它们踏进中国市场的不二选择。据曾宇杰介绍：劳斯莱斯和宾利当年也是这样设置自己在内地的销售布局。

选择在中国的合作伙伴(商)或者成立合资公司是国外奢侈品进入中国市场成本最低的经营方式。这样可以迅速获得自己在中国独立经营所不具备的当地市场经验。当地的合作伙伴有助于企业了解当地市场，解决诸如经营和零售许可、复杂的法律法规等方面的问题。但是国外奢侈品企业也要慎重选择自己的中方合作伙伴，对方仅有资金实力是不够的。除资金外，还要看对方的商业信誉、经营者的综合素质和对该品牌的理解，以及愿意投入的力量等因素。

由于品牌定位的原因，高档奢侈品的销售需在形象上保持一份另类的矜持和与众不同。在销售终端选择上，高档奢侈品一般都会选用专卖店和大型高档商场店中店的模式；在对店址的选择上，高档奢侈品有着严苛的要求，一般都要求黄金地段的黄金位置。在客流量、客流消费能力和周边的商业环境方面都会有具体的衡量标准。例如：在低档次的大众化商场里建立自己的品牌专柜就会使自己高档品牌的形象打折；在销售终端的布置与设计上，高档奢侈品要求要和自己品牌的文化内涵相吻合。比如：劳斯莱斯是和英国皇家这一历史文化背景联系在一起的，专卖店的风格选择上就要能够营造出这种高贵的氛围，给置身其中的购买者以一种皇室贵族的精神感受。

此外，奢侈品品牌要配合商或者合作伙伴做好销售人员的业务和专业知识培训，使销售人员在向顾客介绍产品时做到对顾客不卑不亢、专业知识娴熟、语言表达流畅、商业礼仪得体，能够满足顾客需要了解的信息。要让客户服务人员明白：每一个人都代表了自己所销售的品牌。