打破传统营销模式“金葵花”缔造财富人生
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“弹筝奋逸响，新声妙入神。”在中秋佳节到来的两天前，招商银行与200个“金葵花”客户汇聚在北京西郊古老的皇家园林――颐和园文昌院举行了一场别具心裁的中秋赏月游园盛会, 大家聚在一起一同分享了这个传统节日即将带来的喜庆。
2004年9月25日，文昌院再次沉静在一片古典与现代融合的欢乐里。招商银行将其极具人性化的用户关爱活动选在这里举办。此前，招商银行凭借服务和金融产品创新在国内银行业一枝独秀，如今这个服务和创新的领先者再次以与众不同的方式演绎别具一格的用户关爱活动。北京地区近200名“金葵花”客户携家庭成员参加了此次活动。
“这完全是一种营销模式的变革，传统的利益回报和路演活动越来越失去吸引力，银行需要通过各种活动更加贴近用户，改变其留给消费者的传统死板形象，而欣赏中国古典文化、奇趣自然等不啻为成功人士休闲好方式。”此次活动的策划者招商银行北京分行行长助理李峰称。招商银行正努力为客户营造一种充满浓郁文化气息的氛围，让客户更深入了解招商银行作为社会一个成员的责任心。 “当每个'金葵花'客户接过招商银行为他们精心准备的节日礼物，我想所有人都会赞同和认可招商银行的服务和价值观。”李峰称。
依据“因您而变”的经营理念，招商银行北京分行已然形成了一支具有较高专业素质的个人客户经理队伍，招商银行已然形成了以“投资通”、“易贷通”、“居家乐”三大系列理财套餐为主体的理财产品和服务体系，“易贷通”主要满足客户在个人住房、汽车、消费、求学或资金周转方面的贷款融资需求；“投资通” 是按照不同投资风险，为客户精心设计的投资产品服务组合；“居家乐”是通过电话银行、网上银行、手机银行、掌上银行等电子银行服务渠道为客户提供一系列细致入微的服务。在基本囊括银行个人业务的同时，力求突出当前中国老百姓经济生活中“个性化理财”。
事实证明招商银行“因您而变”的理财服务理念是正确，因为它为客户创造了不同凡响的价值。今年初，招商银行最新公布的“金葵花”理财年度报告中，人民币受托理财计划年净收益率达2.48%，外汇受托理财计划稳健型年收益率达1.79%，成长型年收益率达3.04%。在股市低迷的大背景下，这个远高于银行同期储蓄利率的回报率，让对银行理财心存疑虑的客户消除了所有顾虑，而客户对银行理财的认同感正在增强。
但市场永不缺乏补缺者，目前几乎各家银行都推出了自己的理财品牌，除招商银行的“金葵花”理财外，中信实业银行的“理财宝”、工行的“理财金账户”、农行的“金钥匙”、交行的“圆梦宝”、以及建行刚刚推出的“乐当家”都在争夺个人理财市场这块蛋糕。但各银行的理财产品侧重各有不同，有的只是将传统的金融业务进行简单归总或稍做改进，并没有进行市场细分，理财服务内容也显得粗糙。
独辟蹊径的理财思路
招商银行提出了“生活质量最大化”的理财理念，并以“金葵花理财，为您成就未来”为目标，设计了全面的金葵花理财服务体系。该服务体系从七个方面阐述了招商银行理财的专业性：“一对一”的理财顾问；优越专属的理财空间；丰富及时的理财资讯；一路相伴的全国漫游；特别享有的超值优惠；精彩纷呈的理财套餐；方便到家的服务渠道。
“一对一”是“金葵花”理财的核心，围绕“理财顾问”服务，建立了由数百名高素质的客户经理组成的“个人客户经理”团队，设计了“理财规划”系统，对客户经理进行了包括系统操作、营销知识、业务知识的培训，使客户经理具备了为个人高端客户提供“一对一”的投资理财规划服务的条件。
整合优化产品和服务，根据客户理财的主要需求，创造性地推出了“易贷通”、“投资通”和“居家乐”三大套餐，形象生动，朗朗上口，提高了服务的亲和力；创造性地集合行内专家，成立了外汇通工作室，同时利用合作伙伴资源，推出了每日定向为贵宾客户提供个性化理财资讯服务。
充分利用服务优势和全行统一的ISO9001服务平台，为贵宾客户提供全国统一设计的理财中心、贵宾厅、出游资讯服务、紧急支援服务、财物保管服务，专门设置了统一的“金葵花”客户服务热线（95555电话银行ＶＩＰ服务组）。统一设计发行的“金葵花”贵宾卡，精美的卡片设计及外包装，充分彰显贵宾客户尊贵身份，凭此享受各项“金葵花”理财服务。集合全国区域服务资源、全行共享。并创造性地集中全行资源，开发“金葵花”特约商户，与特约商户建立资源共享的密切联系，使“金葵花”客户置身于招商银行为他们营造的特殊氛围里。
优质专业化确保服务深入人心
而支撑“金葵花”理财迈向成功的最重要因素是招商银行针对重点客户的特色服务。自从招商银行2003年推出“金葵花理财”这一高端产品，招商银行北京分行各大营业网点都设立了“金葵花”贵宾理财区，并建立了极有特色的对私客户经理制，为“金葵花”客户进行一对一的服务提供了保障。另外招商银行北京分行为展开专业优质的服务，聘请了专业的礼仪老师、心理学家、律师等，对服务人员进行了礼仪、心理、法律和外语方面的专题培训，推出了一系列“服务指南”，对许多细小环节予以量化明确，如“大堂客户服务员与客户交谈要保持 50CM距离，身体前倾”、“客户到柜台一米内，柜员须目视客户眼睛微笑”，这样确保服务规范化、细节化，保证对客户服务一步到位。
招商银行前瞻性的营销模式，先进的经营理念，特色的理财产品，优质专业化的服务，推动招商银行向具有国际竞争力的商业银行而迈进。不久前，由国际著名市场研究机构AC尼尔森对北京中外资商业银行竞争力比较调研结果显示，招商银行北京分行在所有的中资银行中排名第一，这印证它作为一家领先商业银行的实力。
而就在9月25日晚夜里古朴典雅的颐和园文昌院，招商银行“金葵花”客户中秋赏月晚会圆满结束，这不仅为银行服务领域探索摸出了一条别具特色的道路，而且再次为这个庞大的金融机构增添了几分人性、和谐。