先保底再挣钱

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苗建生是天津市宁河县苗庄镇最早养鱼的大户，有2000多亩鱼塘，全靠自己销售。为了增大供货量来占领市场，1999年，苗建生发起成立了宁河县首家水产协会――宁河县天祥水产协会。为了将更多的养鱼户联合起来，协会不仅出售鱼苗和饲料，还在投苗的时候，根据市场价格的走势与养鱼户签一个订单价，给他们吃了一颗销售的定心丸。

不过，市场价格总是千变万化，苗建生在市场上营销20多年，凭经验定的订单价只是市场价的平均值，比市场价高了就赚钱，低了就要赔钱，从长期来看，在销售上并不盈利。因此，养育户们就开始钻研了。

于印贵也是协会的老成员，他养的4塘武昌鱼都跟协会签了订单。2003年，一个唐山的朋友找到他，想以比订单价高1元钱的价格买3000斤武昌鱼，于印贵和苗建生关系熟，只打了个招呼，就把签了订单的鱼卖给了朋友，因此多赚了3000元钱。

这3000元钱让于印贵开了窍。2004年，他没再和协会签订单，而是决定自己卖。他把鱼留到了春节前，武昌鱼的价格已经涨到了每斤5.8元，而订单价是每斤5.5元，他本打算涨到每斤6元就出鱼，可没想到一场突如其来的大雪阻断了交通，鱼运不出去，只能在本地低价处理，最后每斤只卖了5.4元。

后来于印贵一算，加上人工、水电、管理等费用，相当于每斤鱼少卖3毛钱，两万斤鱼就少挣了6000元。如果没有这场意外，他就能比订单价多挣6000元。他就此总结出了教训：全靠自己卖，风险大；全都签订单，又有些不甘心。左右为难之际，他想了个折中的办法：先签一半订单保底，再留一半随市场价格卖。协会也赞成农户灵活签订单，因为协会在在饲料上、苗种上取利，在销售环节上并不盈利。协会乐意，于印贵的做法又能得实惠，因此很多人都效仿他的做法。

不过，究竟签多少订单也有讲究，鱼的种类以及销售市场等是主要决定因素。农户李崇文从农校毕业就开始养鱼，到今年也是第9个年头了。去年他开始养云斑鱼，主要卖到东北。东北人爱吃鲇鱼，云斑和鲇鱼口感差不多，个头又比较小，很受当地家庭欢迎。但由于天津离东北比较远，联系客户比较困难，所以，经过成本核算，他觉得要签2/3的订单才能保本。因此，他将3万斤鱼中的2万斤跟协会签了订单，保证不赔本后，剩下的1万斤鱼则随行就市，完全是净利润了。行情好时可以自己卖，而销售渠道不好找时还可以再找协会帮忙卖。

相比之下，段连福选择了签一半订单，因为他养的白鱼是一个本地品种，主要销往京津市场，他对本地市场的信息也比较熟悉，所以敢冒大一点的风险。没有和协会签订单的鱼，他打算等到春节再自己销售。虽然鱼塘越冬会有一定的风险，但由于已经卖了一塘保了本，所以他对另一塘鱼很有信心。

在这种灵活的订单关系带动下，天津市宁河县天祥水产协会已经发展了1100多名会员，共带动水域面积5万多亩，年产量达3万吨，销售额接近3亿多元。

点评：单打独斗，斗不过扑朔迷离的市场；全签订单，又过于死板，难以盈利。灵活的订单关系让宁河县的养鱼户们首先不会亏本，然后赚的，就是纯利润了。在当前许多产品面临销售困难的情况下，这确实是一条值得借鉴的路子。

CCTV-7《致富经》栏目2008年9月5日播出