盛高工艺:从说“不”开始
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2008年，迎着金融海啸的浪头，一家新的文具印刷公司出现了—浙江盛高工艺品有限公司（以下简称“盛高工艺”）。
敢于在产能严重过剩的温州地区生长与发展，董事长郑振国已经做了多年的准备。
2003年，干过几年外贸的郑振国在与海外客户打交道的过程中，发现儿童文具在国外有着庞大的市场需求。但随着国外对于产品质量、安全、环保等特性的要求日益严格，多数出口企业屡屡遭遇技术壁垒。行业的低迷，被郑振国视为一种机会。他与其他三个股东共同成立了一家文具工厂，试图凭借自己对海外市场的深入了解，更好地把控产品质量，真正实现与国际接轨。
5年的摸索期之后，公司才正式成立。到如今，盛高工艺已经成为欧美沃尔玛超市、梅西超市的最大文具供应商，并已得到Hello Kitty、迪斯尼、朵拉、超人等国际知名品牌的授权认证，为其制作各种名牌卡通人物的相关文具。
2011年，受国外下行的经济形势影响，不少外贸企业产值下滑，订单量也有所紧缩，但盛高工艺依旧延续着年增长率100%的好成绩，全年产值达到1.5亿元。今年2月一开春，又拿到了1300多万美金的订单。
先是逆势而生，后又逆市而上，盛高工艺的每一次突破，似乎都是先从说“不”开始。
差异经营，不卖产品卖理念
笔记本、故事书、绘画本、贺卡、贴纸……盛高工艺生产经营的，无非还是儿童印刷品的“老几样”。但从公司成立的那一天起，郑振国就很清楚，在这个竞争激烈的行当里，即便是在同一个方向上，盛高工艺也必须要选择一条不一样的路。
“面向6岁前儿童的益智类文具、书籍”—这是盛高工艺的产品定位，也是企业差异化之路的起点。
因此，同样是生产绘画本，但盛高工艺生产的画笔只有在特定的绘画纸上才能画出颜色，这样一来，不用担心弄脏其他地方，也更适合幼龄儿童使用。
同样是制作故事书，盛高工艺会在书中设计迷宫、配配对、连连看等各类益智游戏，并搭配卡通主题贴纸，甚至是做成3D的立体图纸，让孩子们能够在阅读的同时找到更多的乐趣。
……
又或许，这条路的起点，还可以追溯得更远。
早年间出国考察时，郑振国感触最深的，是欧美国家一贯推崇的个性化教育理念。其中，0～6岁被视为人类智力与潜力开发的“黄金教育期”，也是个性养成的关键时期。因此，欧美国家对于婴幼儿早期教育格外重视，主张通过绘画、游戏等多种方式培养孩子们的认知力、记忆力、想象力和创造力。事实上，这一教育理念也正逐渐打破国别的界限，受到全世界越来越多的家长们的认可，益智类早教产品的市场需求亦由此而诞生。
但在郑振国看来，盛高工艺要卖的并非“产品”，而是“理念”。“产品容易被复制，而理念不容易被超越。”郑振国如此解释两者的不同。
在盛高工艺，所有的产品创新，都必须紧紧围绕着如何更好地满足儿童们爱玩、好奇和求知欲强的天性，以及更好地契合“个性化培养”的教育理念。为此，公司特意将产品研发中心设立在亚特兰大，设计人员也以外国人为主。郑振国坚信，“只有紧跟国外最前沿的教育观念，才能生产出最先进的益智类产品。”
独特的“理念”除了可以带来差异化的产品体系，还能从根本上支撑企业的整体运营模式。与一般外向型企业不同的是，尽管外单比例在盛高工艺的业务中占到85%，但它在产品出口上受国外经济形势的影响并不大。“国外国内所有家庭都一样，无论如何，教育投资都是必不可少的。”郑振国说，“经济形势不好时，价格昂贵的定制类儿童产品肯定会先受到打击，大家反而会把买定制产品的钱转投到价格相对较低的益智类产品上。”
与此同时，公司将越来越多的重心放在了中高端市场上。“打个比方，一个笔记本并不值钱，但如果再加上贴纸、剪刀、胶水等等，组合包装成一个卡通主题下的文具礼盒，附加值就高得多了！”文具礼盒，是盛高工艺的明星产品。由于地处产业链成熟的温州，采购剪刀、胶水等配套产品十分便捷，也让盛高工艺能将整合后的资源优势发挥到最大。
转帆向内，不做“中国版巧虎”
在外贸行业打拼多年的郑振国有一套独特的营销模式，即避开外贸公司，直接与国外客户进行合作。
省去了“雁过拔毛”的中间环节，凭借“一站式营销”带来的成本优势与价格优势，盛高工艺一进入美国市场，就很快得到Hello Kitty、迪斯尼等知名品牌的青睐，为其制作的卡通玩具占到了美国近20%的市场份额。
外单生意做得风生水起的盛高工艺，对国内市场日益产生了浓厚的兴趣。
在上海的一家玩具店，郑振国看到了自己公司生产的绘画书。这批“Made In China”的书在国外绕了一圈后，又回来了。产品还是那个产品，但身价已经大有不同。“我们卖给他不过四五元美金，出口了再回来，居然卖到了50多元美金。”
同时引起郑振国注意的，还有在中国市场大获成功的日本早教品牌“巧虎”。“‘巧虎’实行会员制，每个月给会员寄一份产品。据我所知，仅在温州这样一个地级市就有几万户会员，按一年会费1100元来算，一年可以达到几千万元，更别提全国了。”
郑振国这才意识到，国内市场是一块多么诱人的“大蛋糕”。“少儿益智类产品在中国差不多有400亿元的市场规模，但真正进入市场的企业却很少。”他认为，“巧虎”是日本教育理念的代表，而盛高工艺一向接触的是更为领先的欧美教育思维与模式。在国内，盛高工艺也应该并且完全能够有所作为。
顺理成章地，盛高工艺加快了“转帆向内”的步伐。在上海，国内研发中心已经成立，并开始着力培养针对中国市场的研发设计团队。“把国外的教育理念与中国的传统文化结合起来”，盛高工艺的这一想法，已经逐步得到实践。最新的研发成果是一套特殊的毛笔及字帖，毛笔笔头和纸张上均含有特殊化学物质，写完字后颜料一旦干掉，纸张上的颜色便会消失，可供练习书法时反复使用。
在销售模式上，盛高工艺同样坚持“不重复‘巧虎’的老路”。“‘巧虎’的价格很高，基本上只有发达地区的家庭才买得起。”郑振国介绍，盛高工艺已经专门成立了内销部，并积极地与各级教育部门接触，计划将产品以“半捐助半卖”的形式，推送到更多孩子们的身边。
那么，在以低价策略将国内市场培育成熟之后呢？“要让全中国的孩子们都能‘买得起’”，郑振国说，这依旧是盛高工艺的最终目标。