“中国式”买手 呼之欲出

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇“中国式”买手 呼之欲出范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

每年的三月北京的时尚圈都分外热闹，三展一周齐上阵，各色美服、美女、美景轮番我们的眼球，让人直呼过瘾。作為此次的重头戏中国国际服装服饰博览会也在一片期待中如约而至，2012“穿越”CHIC，我们没有失望。作為此次CHIC的锦上花“中国服装商业论坛——中国服装买手论坛暨服装经销零售商联席会议年会”再次以衔接行业与市场的角度将中国服装行业的精英聚集在一起学习分享。

重温“买手”概念

提到买手总会和时尚、高薪、艺术、奢侈品、美女型男等所有光鲜亮丽的关键词联系在一起，他们游走于各个国家的秀场之间，shopping、听音乐会、看各色展览……这一切似乎是他们的日常工作项目之一。在买手概念的起源地英国，他们被称為“撒切尔夫人的孩子”，成為日益拥挤的时尚圈里的自由职业者，自己无法挤身于“天才设计师”的行列，于是转向朝Next等大型零售商兜售眼光与销售技能。在欧洲，买手已经成熟為一项职业，他们具有超出常人的，专业角度的采购眼光，时尚敏感度非常高，可以决定下一季商场里卖什么样的东西，并且具有优秀的判断力、着装品位，了解目标消费者以及终端销售市场，同时他们对各类报表以及财务知识也了若指掌，在光鲜的背后，有着高强度的工作节奏，承受着每一季的销售数字带来的压力。可以说买手是一个兼顾感性与理性的决策者，在某种程度上可以比喻為品牌的“高级采购员”。

职业买手分两类：品牌买手专為一个品牌服务，像Burberry、H&M等大公司有买手团队，负责在世界各地采购，附加设计、原料、配饰等，之后融入设计师的设计框架中；店铺买手负责為百货零售商购买不同品牌货品，如同英国的Mark&Spencer供养的一批。在中国，最早的买手模式是在香港，连卡佛的买手制一直受到香港中产阶级的喜爱，近几年，连卡佛进入中国市场，才让大家了解到买手百货制的形式。目前中国服装业中，品牌买手与店铺买手均存在，但更多还是从属于国际品牌的买手，由于经营方式分“亲儿子”直营店和“干儿子”商，买手又被细分：直营店买手大多由品牌经理或店长兼任，商买手则多由买下权的老板兼任，他们的采购权限被限定在某一品牌框架内。

买手制：推进精细化管理

中国的服装产业正在经历从生产加工出口向自主品牌成长的过渡时期，竞争力构成正在悄然转变。如今国外经济持续低迷，局势扑朔迷离，强大的内需市场成為服装行业的救命稻草，然而随着全球化经济的进一步发展，以及时尚趋势日益趋近，中国服装业在不断调整思路的过程中也面临着越加残酷的现实：国际奢侈品在中国一线城市攻城掠地，快时尚品牌在从一线城市到二线城市实现着快速扩张，甚至在三线城市也是频现身姿……中国本土品牌的商业空间不断受到挤压，究其根本原因，管理体制的精细化欠缺是其关键所在。

本届中国服装买手论坛上，北京九派壹线咨询有限公司的邵立刚老师，很详尽地分析了在中国，买手该做些什么。“买手是不是只是在做商品采买?我个人的理解买手在整个的商品过程中，采买只是他的一个工作环节，一个好的买手必须要掌握大量的信息。这个大量的信息包含两个方面，一个是我们企业内部的信息，一个是外部信息。外部信息指流行资讯、街头信息等等，内部信息就是我们企业进、销、存的所有数据，但有没有准确挖掘是非常关键的。”

在终端渠道销售过程中，导购人员往往会遇到有些款式积压大量货品无人问津，有些却是一件难求的现象，对此邵老师坦言：“在企业经营中涉及到一个OOS概念，即out of stock，就是缺货。顾客现在变得越来越挑剔，进了你的店想买某个产品，我们说对不起没有，顾客的选择通常是，我选择其他品牌。这样，企业面临的不仅是机会损失和负面口碑，更是潜在的品牌市场退让的前兆，要规避这种终端的缺货现象发生，就要依靠专业的买手，而不是等到库存堆积如山再来找解决办法。也就是说，货品及其问题的有效解决必须以买手為核心。”

买手工作具体可以划分為：品牌历史数据分析、市场考察、制定销售目标、对本季版型、面料、成衣流行进行预测分析设计货品结构、制定采买计划及金额、款式采集(选款和定款)、大货跟单、交货期监控。还包括OTB采买金额分配，确定精准的上货计划，并按照数据分析确定上货时间以及根据不同商圈确定上货比例，还要对终端店铺的毛利率、价格结构、折扣率、销售周期、库存周转率、库销比、销售速率、售罄率、进行统计计算，便于及时反馈。如此精细的工作流程涉及了企业品牌采购的各个环节，除此之外，作為买手，还要站在品牌形象的高度上集中考虑每一步的操作。买手制的建立必定会推进企业管理体制的精细化、准确化，增强企业的抗风险能力。

“穿越”CHIC，20年，中国已然成為公认的服装大国，但还远远不能称為服装强国，从大到强，中国服装业未来的路依然很长，其中品牌塑造尤為如此。纺织工业“十二五”发展规划指出要重点推进我国服装行业品牌建设，加快国际化进程，争取尽快形成一批国际化服装品牌。设计是品牌的灵魂，买手是将设计师的感性转换成价值的推手，买手不仅仅是时尚的引路者，更是品牌成长的排头兵。中国的服装产业历经20年的发展已经取得了快速的进步，但是，在我国目前的状况，近似于买手的工作是跟单和采购，这两种工作仅仅是在做买手工作的一小部分而已，可以说，国内长期缺乏职业的服装买手，建立“中国式”的买手制，对于服装产业的转型升级尤為必要。

买手大赛走出第一步

“其实我们每一个人都可以成為买手，我们17、18岁以后，爸爸妈妈基本上不再管我们的衣着与装扮，购买行為都是我们自己在进行，一直到我们60、70岁，大家天天都在进行着买手的行為。”美国Conselle L.C.时尚流行顾问容哲老师在买手论坛上说道。容老师认為并不是只有设计师才能够做买手。她坦言：“我的本科是理工科，但是这并不妨碍我成為一名买手。流行可以作用于我们的消费行為、生活习惯、审美角度，进而影响价值观，就像手机一样，每个人都有手机，是每个人都用iphone吗?不一定，手机就是流行，iphone就是流行趋势，懂得这些道理并成功运作在市场中的人，就是买手。”

為了推动服装产业资源整合，推动服装品牌、人才的可持续发展，由中国服装协会、中国服装设计师协会联合上海诺奇服饰有限公司主办的“诺奇杯?首届中国青年时尚买手大赛”(以下简称“大赛”)借着CHIC的契机宣布启动。“大赛”主要面向青年商买手、青年服装设计师、服装搭配、设计与采购等青年服装行业从业群体，以及纺织服装院校设计与营销专业优秀毕业生，是目前国内覆盖范围最广、持续时间最长的时装买手比赛。其中最大的亮点在于本次活动超强的实践性：从最初的搜集潮流风尚、制定季度货品方案的初评，到通过初评后的专业知识培训，以及终评阶段的选样订货、线上运营销售对参与者进行综合考评，从而打造一个完全基于真实市场环境下的平台，让参赛者真实的经历到买手操作的全过程，全面考核提升参赛者的综合能力与实战经验。為迎接“买手时代”的全面到来奠定坚实的基础，孕育肥沃的土壤，為服装强国的成长添砖加瓦。