营销高手迷失在操守谋乱之中/致富提醒
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他曾经是一位能力卓著、功绩显赫、倍受推崇的“封僵大使”。然而突然间，他在企业的地位急转直下――老板不再信任他、同事不再推崇他、下属不再尊敬他。最后他就像一条发臭的“咸鱼”被老板无情地抛弃，在同事充满惋惜的目光中离开了给他舞台、给他梦想的企业。是什么原因导致他在职场败走“麦城”？
大学毕业后，李明来到小型国有制药企业B公司做销售员。经过3年的努力，他不仅完成了一位业务新手到业务高手的转变，而且通过学习使自己初步具备了管理技能。虽然他在公司连续3年蝉联销售冠军，但由于公司发展战略保守、用人机制死板，一直得不到升迁的机会。整日做着缺乏挑战、对自己职业生涯规划无益的事情，李明真是愁在眉头，急在心头。
跳槽，跳出一片蓝天
李明的境况通过业务人员很快传到了同行企业A公司的人力资源部。由于B公司是A公司的区域竞争对手，所以对对方比较熟悉。经过对李明的简单了解，A公司马上向李明抛出了橄榄枝。虽然李明工作很出色、也很努力，但是由于在B公司没有受到重用，对他的职业生涯规划很不利，所以李明没有多想就跳到了A公司。
“多数情况下，判断一个人是否适合一个企业，适不适合得到职位的晋升、薪水的增加，最有说服力的标准就是营销业绩好不好。老板聘请我是为了给企业赚取利润的，如果我不能做到这些，我也就不会到A企业来。提高业绩的方法多种多样，但最重要的就是要有一颗为工作竭尽全力付出的心。”在和A公司领导的见面会上，李明不卑不亢的言论，给A公司主管营销的副总和老总留下了深刻的印象。
由于是从竞争对手那边“跳”过来的人，A公司的基层主管对李明都比较熟悉，加之其出色的表达能力和临场发挥，使他们都为李明的加入而感到高兴。不久，A公司就委派李明到广州分公司做了一名地级执行经理。
初试牛刀显锋芒
经过简单准备，李明便意气风发地赶赴广东分公司赴任新职。不出李明所料，广州分公司总经理把他安排到了销售业绩最差的H市。但他还是不露声色地接受了使命，奔赴H市开始了他营销生涯的又一个征程。
李明一到H市，根据业务人员裙带关系复杂、业务能力偏弱、人浮于事的现状连砍“三板斧”：首先，打破关系网，将那些工作业绩不佳的销售人员坚决辞退；其次，狠抓OTC终端，亲自带领业务人员进行终端维护，自己坚持每天跑10家以上的终端店，强化店员培训；再次，明确职责分工，划分医疗市场的区域，进行严格考核，每个业务人员必须按照要求完成拜访计划，每天晚上开碰头总结会。
经过李明对H市场一系列的整饬，该市的营销业绩大幅度增长。广州分公司总经理不仅对他进行了表扬和奖励，而且还将李明不凡的营销能力上报给了总公司。总公司及总经理对李明也更加关注和关心。
毛遂自荐得机会
寒来暑往，3年时间转眼间过去了。3年来，李明始终保持着高昂的斗志和勤奋的工作状态，他负责的H市场连续3年超额完成公司的销售任务和利润目标，赢得了公司上下一致好评。3年来，作为一个地区级营销经理所能得到的荣誉与桂冠，李明基本上都得到了，而且还得到了总公司总经理与董事长的特别嘉奖。
就在李明的广东市场取得辉煌业绩时，A公司浙江分公司的销售业绩连年下滑，成了企业的老大难市场，一连派去了3任经理都没有把这里的业绩提高上去。为此，A公司老板非常焦急。再派人去时，营销经理们都不愿意去接这个烂摊子，在他们眼里，浙江市场俨然就是一个“烫手的山芋”，谁接谁倒霉。
当李明听说这个消息后，他毛遂自荐，给公司打了一份报告说自己愿意去试试。一开始公司还有些犹豫，担心李明不能胜任分公司总经理一职，想再让他锻炼一段时间。但苦于没有人手，老板就决定调李明去浙江分公司担任总经理。调令一下，第三天李明就到浙江分公司走马上任，成了A企业的一员“封疆大使”。
大刀阔斧扭乾坤
带着破釜沉舟的决心，李明来到了浙江，他想在这里打造职业生涯中的另一片天地。经过对浙江分公司以及浙江市场的深入了解，李明实施了一系列措施――
安抚人心
李明到了浙江分公司后，首先答应给留下来的人员涨工资，三令五申强调团队要团结。
申请援助
经过深入调查，李明发现浙江市场销量上不去的主要原因不是市场没需求，而是消费潜力没有被激活，市场投入力度不够。于是他伸手向公司要投入，即广告宣传费和市场维护费用两个方面的资金支持。在连打三个报告并承诺一年内要扭转局面后，他的请求最终得到公司的回应与许可。
培植势力
目前这个市场上的人不是总公司派去的，就是前任经理留下的，这些人要么觉得自己“根正苗红”，要么倚老卖老，政不通、令不行，很难管理。在征得总公司同意后，他亲自“招兵买马”，壮大自己的嫡系队伍与实力。
重赏“勇夫”
为了快速提高销量，李明采取了高薪资、高回报、严考核的管理制度。“重赏之下必有勇夫”，这招不仅极大地提高了区域经理和业务员的积极性，而且也为分公司带来巨大的活力。
强化培训
利用每月区域经理集中开会的机会，对他们进行强化培训。对业务员进行三个月一次的轮训。这些培训包括：产品知识、销售技巧、专业拜访，终端拦截等。
一年后，浙江分公司销售下滑的局面得到了有效扼制，各项指标都开始呈现出良性发展的态势。李明在A公司的地位巩固了，说话的底气足了，与此同时，他内心深处一些负面的东西也开始膨胀了起来。
由于浙江分公司底子薄，基础差，虽然李明一年来付出了超过其他分公司总经理数倍的努力，但是由于浙江分公司创造的利润比较低，所以在年终分红时，李明得到的奖金远不及同级别分公司的总经理。艰辛的努力与相对微薄的收入的失衡，给李明带来了巨大的心理落差。他越想这事越感觉到不公平，心理愈加不平衡。
“如果这样下去熬到什么时候才是个头呀！不行，不能光为企业拼命，也该考虑考虑自己了。”在这种思想的蛊惑下，李明开始自己的所谓的“维利”行动。
首先，他把浙江分公司和钱、财、物相关的重要岗位都换成了自己的“亲信”，为自己“以公谋私”扫除障碍；其次，李明根据自己在浙江初步建立好的营销网络和关系，悄悄了几个好卖的产品做起了自己的生意；再次，在报给总公司的管理制度中，对区域经理、销售人员有奖有惩，但是浙江分公司的人员看到的是他只罚不奖的所为，本该奖给下属的钱统统被他截留到自己的腰包里。
通过一段“实践”，李明尝到了甜头，可是他觉得这样“循规蹈矩”的方式来钱慢，他认为最快最好的方式就是“窜货”。通过精心准备，他把500件货低价窜往浙江之外的5个省，这个举动，让他的腰包鼓了很多。
李明的欲望不但没有得到满足，反而越来越膨胀，他以为自己的所作所为天衣无缝，其实他的行为早被有警觉的总公司觉察。总公司开始对他全面查处，面对总公司督察组一项项有理有据的盘查，李明除了吐出大半年来的非“法”所得，又主动辞职，因为他没有任何其他的选择。为A公司贡献过业绩的李明不仅成为了A公司老板和同事们眼中一块臭不可闻的“咸鱼”，同时也成了同行企业教育员工的反面教材。
点评：以人为鉴知得失
以铜为镜，可以正衣冠；以人为鉴，可以知得失。一位能力卓著、功绩显赫、备受推崇的“封疆大使”一夜之间变成了被企业员工唾骂，同行嘲笑的“臭咸鱼”。“李明现象”值得每一位营销人员深思。
君子爱财，取之有道；小人积愤，泄之无方。李明的业绩、能力在A公司有目共睹，如果他能通过正面途径向公司高层提出不合理的分配机制，那么也许他的问题会得到很好的解决。即使他的问题没有得到及时解决，如果他能把用在“歪门邪道”上的时间和精力用在浙江分公司的市场拓展上，那么他照样会得到和其他分公司总经理一样的回报。
主观思想决定实际行为，也许太多职场的营销人由于受到主观因素和客观条件的影响，过早断送了自己的职业前程。营销人员一定要正视自己的人生航向，遵守人生轨迹和职场规则，因为职业的竞争如同逆水行舟――不进则退。无论对企业还是对营销人员本身，具备良好的职业素质，具有优秀的职业道德与职业操守对一个人的发展何等重要！
优秀的营销人员会把企业看作是自己的第二个“家”，将职业看作是第二个“自我”，为“家”就不能丧失职业操守而攻于心计，自私冷酷；为“自我”则更不能肆意放纵，营销人员一旦踏入这个职场“雷区”，不仅会败走“麦城”，很有可能会成为一条永远无法翻身的“咸鱼”!
文章来源：致信网