时尚水壶薄利赚吆喝

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医学研究表明，等口渴了再饮水，就像等农田干裂了再给植物浇水一样，对健康非常不利。在欧美国家，随身携带水壶及时补充水分的“缝康饮水”方式，已成为一种时尚。于是，广州的创业者从中发现了一个先卖吆喝后赚钱的大市场。

艾华(化名)做外贸生意，特喜欢旅游，经常来往于世界各国。他说在世界各国飞来飞去，不仅可以开阔视野，更可以发现商机。而现在他经营的瑞士希格水瓶就是1999年在美国游玩时，不经意间在一家著名网站――冒险16上发现的。

“瑞士希格水壶造型时尚、款式多样，可以随身携带，喝水方便，关键是瑞士希格水壶是瑞士的百年品牌，质量非常棒”。艾华一讲到当时发现瑞士希格水壶时，非常激动兴奋，“我在网站上足足浏览了半天，把瑞士希格水壶的相关资料都看了个遍。瑞士希格水壶与我国老式的水壶最大的区别就在于造型精致、材质环保，而我国的老式水壶由于造型跟不上潮流，慢慢退出了人们的生活视线。我越看越觉得瑞士希格水壶在我国的市场应该非常之大。”

当时在国内，人们要么在家里、办公室等稳定的场所用茶杯喝水，要么购买瓶装的矿泉水或纯净水以便随身饮用，还很少有人随身携带专属自己的水壶。而在欧美等国，大概60％的人拥有一个随身携带的专属水壶，其中以小孩、时尚青年、喜欢户外运动的人最为流行。

凭着对市场的敏锐直觉，艾华马上决定从美国进口少批量的产品到国内。果然不出所料，在很短的时间内这批时尚的瑞士希格水壶就卖得一干二净。后来，艾华又进口了一批货，也很快卖光了。通过多次的市场摸底，2001年，艾华与瑞士希格公司合作，成为瑞士希格在中国的总。

从户外装备到时尚精品

刚刚引进瑞士希格水壶的时候，艾华第一考虑的市场定位就是户外运动装备，直接向全国各大户外运动店铺货。事实说明，由于我国户外市场在近5年高速成长，瑞士希格水壶很快就受到我国户外运动人士的青睐。尽管如此，艾华分析市场后发现，仅靠中国户外运动市场的发展，除去瑞士希格产品在中国总的各项费用，还是获利不多。

后来艾华在瑞士有了新的发现，其实瑞士很多不喜欢户外运动的人照样也会购买瑞士希格水壶，这些消费者主要看中瑞士希格水壶的时尚造型和便利功能。而且瑞士希格产品系列覆盖面广，有儿童系列、青年系列、少年系列以及形象授权系列(比如迪斯尼动画形象)等等，针对不同年龄层和不同风格需求的消费群体打造的个性化产品；另外还有丰富的配件饰品，例如水壶背带、背包、餐盒、水壶把手以及壶盖等等。

鉴于此，艾华于2002年开始转变经营思路，把瑞士希格水壶定位时尚精品，进入国内的高档百货店，并在广州最贵的写字楼――中信广场开设精品专卖店，把瑞士希格水壶和德国军刀、美国望远镜等精品组合起来，市场目标转移到时尚白领家庭身上。

宣传“健康饮水”促销售

为了更好地推动瑞士希格水壶的市场发展，2006年下半年，艾华在广州地王广场开设了瑞士希格水壶专卖店，首期投资只要5万多元。店面面积大约12平方米，月租金4000元左右。展柜装修简洁时尚，仅仅花了15000多元。雇用一个店员就差不多够了，工资在1000元左右。首次进货的成本大约2万元，产品系列从儿童到青少年再到中年，应有尽有。

地王广场是一家新启动运营不久的地下商场，以时尚店为主，旁边是中华广场和流行前线两大成熟的时尚商圈，人气非常之旺盛，是广州年轻人淘宝重地之一。地王广场瑞士希格专卖店，作为艾华的推广模范店，开业以来，已经基本上达到了盈亏平衡。目前平均每个月的营业额在1.3万元左右，扣除员工工资、水电费、租金和水壶成本等开支，差不多有1000～2000元的利润。

“按照我们对市场的预期，我们产品的平均价格在138～299元之间，每天只要卖5个水壶，就有1000元左右的营业额，一个月下来就差不多3万元的营业额了，扣除各项成本，利润在5000元以上。”艾华高兴地说，“目前地王广场是个新商场，人气还没有完全旺盛起来。随着地王广场旺起来，一天卖五六个水壶是很简单的事情，我想一年后就差不多可以收回首期投资成本。”

艾华还把瑞士希格的经营理念中的“养成一个健康饮水的习惯”贯穿到产品的销售中去，通过宣传来促进销售。他说： “在户外，我们一般买矿泉水或纯净水。每一次出门，都要买一瓶水，也就是浪费了一个瓶子，很不环保；而且塑料瓶喝水是不太健康的。当然，我们最大的问题还在于没有养成经常喝水的习惯，只有等口渴了，才会去买水喝，这对身体健康是非常不好的。”

很多人看到精美的瑞士希格水壶时，都会禁不住地多看几眼，而小店的营业员则会很有礼貌地向顾客灌输健康饮水知识，然后水到渠成地推荐瑞士希格水壶。这样推销的成功几率会很高，尤其是带着小孩的父母很容易被“健康饮水”的观念打动。

而由于瑞士希格水壶的时尚品位，很多人就把瑞士希格水壶作为礼物送给亲戚朋友。现在很多大公司，尤其是那些热衷于进行户外拓展和旅游的公司，都直接到艾华那里大批量购买水壶。

大力推广地王广场模式

地王广场专卖店的成功，让艾华信心百倍，他的大客户经理敖小姐说：“地王广场店是我们目前重点推荐的一种类似加盟店的形式，面积和投入较小，只要选址到位，终端形象、产品的陈列等等方面达到我们的要求，也会有不错的收益，是小投资的一种值得选择的方式。”

一个小小的水壶，就这样在艾华的手上流淌出源源不断的财富。