国星食品:打造中国生鲜高端品牌
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在青岛，一提到海鲜市场，出现在人们脑海中的经常是这样一幅场景：一群小商小贩将装满鱼、虾、螃蟹的器皿摆放在道路周边，不断向过往的行人吆喝着，一些消费者在和卖者讨价还价，整个市场人声鼎沸。很多盛装海鲜的器皿向外渗着水，道路泥水横流，行人小心翼翼，生怕溅到身上。
不过，坐落在青岛市银川路的一家名为“海买”的进口海鲜品牌专卖店完全打破了这一传统印象，将生鲜的售卖带向了“高大上”的轨道。一走进店内，就能够感受到浓厚的海洋气息，深沉的蓝是它的底色。整个商店宽敞而明亮，过道两旁整齐地排列着几台冰柜，冰柜里尽是从海外进口的美味海鲜，北极甜虾、阿根廷红虾、加拿大雪蟹等应有尽有。青岛海买网海洋科技有限公司总经理孙良杰告诉记者，海买专卖店目前采取会员制，只银川路这一家店，会员数量就达到三四百人，年收入额在160万元以上。
高端市场的拓荒者
青岛国星食品股份有限公司，创建于2000年9月，位于青岛市城阳区，是集生产、加工、出口、营销于一体的综合性企业。公司属香资企业，下设分支机构青岛国星食品股份有限公司加工分厂，在职员工达1260人，拥有国家外经贸部授予的自营进出口权，主要从事水产品加工出口业务，被列为山东省农产品出口前10名企业、山东省加工贸易出口百强企业、中国水产加工企业25强企业、中国水产流通与加工协会企业信用评级AAA级信用企业。
青岛富华和众贸易有限公司是青岛国星食品股份有限公司旗下的一个具有独立法人资格的外贸企业，主要经营水产品的进口内销及部分出口业务。2012年，该公司涉足海鲜产品的零售环节。2013年，该公司正式成立子公司青岛海买网海洋科技有限公司。
“别看零售环节销售额目前在整个企业收入里占得比例小，未来发展前景却非常好，我们正是瞄准了国内海鲜市场的巨大需求”。孙良杰向记者介绍，近些年来由于过度捕捞以及海洋污染的加重，中国近海的海洋渔业资源变得十分匮乏，进口海鲜成了市场上的香饽饽，数量呈逐年上升态势。
该公司近年来依托与加拿大、丹麦、挪威、西班牙等国家的大型远洋捕捞船队的长期合作经历，先后取得了几个国外知名品牌的北极甜虾在中国大陆地区的独家经销权，在国内北极甜虾的市场份额占有率达40-50%。同时，还取得了西班牙大型捕捞公司生产的阿根廷红虾在国内的独家经销权，其阿根廷红虾在国内市场销售量稳步增长。
国内市场与海外资源，如同“海买”品牌的一对坚实的翅膀，搭载着国星人在海鲜零售业大展宏愿的梦想。
为了满足国内市场日益增长的巨大需求，结合公司的行销网络和客户资源，该公司从2012年起在青岛陆续开设了四家“海买”进口海鲜品牌专卖店，在北京开设两家“海买”进口海鲜专卖店。苏州的一家加盟店也已经开门纳客。“海买”产品还进入了包括大润发、家乐福、佳世客、丽达、华联精品等一百多家大型商业超市。
在互联网营销领域，国星人也在不断开疆拓土。
2011年8月，该公司建成了中国首家进口野生海产品B2C销售平台――海买网，并在那时办理了“海买”牌商标注册。
该公司还联手本来生活等知名生鲜电商，直接向广大消费者供应进口海鲜。
去年，本来生活以一场有关“褚橙”的营销成为生鲜电商中的明星。得益于其团队的媒体人背景，本来生活网以“故事营销”迅速获得了舆论的关注。
孙良杰介绍，与知名生鲜电商的强强联合，把中间商环节省掉，大大提供了产品质量的可控性并降低了成本，在品质和价格上都让利于顾客。
据了解，未来该公司将在中国北方地区和南方主要水产集散地加大建立“海买”品牌专营店的经营规模，并扩大对大型购物中心、知名商业超市的设点和投入。预计于2014年底进入200家左右大型购物中心和商业超市，进一步拓展高端海珍品的销售渠道。
同时，利用现有的销售网络，继续增加内销品种，如帝王蟹、牡丹虾、黑鳕鱼等高端产品，进一步提升海买品牌定位，扩大该公司在国内的市场份额。
品牌建设
品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，它的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。好的品牌是企业的无形资产，能够为企业带来级高的利润，实现企业的良性发展。
创建好的品牌不易，尤其是在这个高度同质化、鱼目混珠的水产品市场。那么，国星人是如何一步步提升“海买”这个品牌的知名度的呢？
孙良杰向记者表示，从一开始，他们就把“海买”这一品牌定位在了中高端层次，把目标瞄准了消费能力较高的顾客群。从海产品种类的选择到包装，再到产品的销售，他们都精心设计，以最大限度的体现这一定位。
“随着生活水准的大幅度提高，人们对食品安全的重视也达到了前所未有的高度。不过，海产品市场上，很多厂商以次充好，欺骗消费者，而消费者面对眼花缭乱的产品却无法辨别。针对这一点，我们提出了‘全程追溯’的概念，即‘海买’牌的水产品的捕捞时间和船只及海域等都有据可查，保证让顾客吃上放心的生鲜产品。”
孙良杰坦言，品牌建设的过程并非一片坦途，消费者对于海产品知识的相对匮乏使得一些边贸走私产品有了可乘之机，这些走私产品虽然价格低廉，但是都没有经过正规的海关检验检疫，安全性无法得到保障，而且存在着偷换概念，欺骗消费者的情况。在进行品牌的差异化宣传的时候，公司往往还承担着普及海产品知识的责任。
他向记者举例说，目前国内需求量高涨的阿根廷红虾在市场上很难辨别好坏。实际上，这种虾的加工方式分为两种，一种是海冻，一种是陆冻。海冻是指将虾捕捞到船上后立即速冻封盒，这样就能保证营养不流失并保留口感。而陆冻是指将虾运输到陆地上加工，相比前者，口感和营养成分都差了很多。“海买”产品系列中的阿根廷红虾都经过海冻加工，这样就保证了产品的质量，提升了顾客的满意度。
资金融通
大规模开拓零售市场，开设直营店需要大量的资金，可来源成了大问题。
青岛国星食品股份有限公司总经理李宏伟告诉记者，他们在第一时间就想到了青岛银行，“从刚开始的50万美元到现在的640万美元，我们和青岛银行的合作一直非常愉快。作为一家地方性法人银行，青岛银行优质的服务和高效的流程给我们留下了深刻的印象，在青岛银行的热切帮助下，我们不断拓展业务，形成了长期互助共赢的合作关系。在未来，我们还希望得到青岛银行的鼎力支持。”
青岛银行延安二路支行梁晨向记者介绍，青岛国星食品有限公司为青岛银行多年优质授信业务客户，自2006年1月份起就在青岛银行办理结算业务和授信业务，是该行较早开展贸易金融业务的客户之一，现在在延安二路支行开展贸易融资业务，主要业务品种为进口信用证、出口T/T押汇等。
作为多层次资本市场的重要组成部分，新三板正受到前所未有的关注。而日前国务院常务会议提出“要大力发展直接融资，发展多层次资本市场，支持中小微企业依托全国中小企业股份转让系统开展融资，扩大中小企业债务融资工具及规模”，更是让不少中小企业备受鼓舞。李宏伟表示，除了间接融资外，他们还打算挂牌新三板，扩展更多的融资渠道。
资本、资源、市场的三方整合令国星人如虎添翼，未来，该公司在高端生鲜市场的攻城略地、势如破竹或可期。