合资迷局 第3期

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张、金结盟

听说张华照和韩国钟荣公司的老板金允泽是在一次国际博览会上认识的。彼时张华照一发现钟荣公司的花纸，便爱不释手，因为那是他四处寻找而未得的原料――有世界级的设计水平和质量，却有比世界水平低得多的价格――也正是他的力强公司打入欧美高档瓷市场的关键。之后，一心要做高档陶瓷产品的张华照开始向金允泽采购花纸，而且数量一年比一年多。

1999年2月的一天，张华照通过中间人找到我，问我有没有兴趣帮他搞花纸厂，之后，我见到了张华照。此人同传闻中的一样，强悍且精明，个高，嗓子大，说话有煽动性，说事简明扼要直奔重点，他说：“我打算跟韩国人合资搞花纸厂，这绝对是块肥田，一来国内目前基本没有一家技术能赶上国际水平的花纸厂，市场对高质量花纸的需求很大，前景可观；二来韩国人有技术有人才，工厂不愁办不起来，他们更有利可图；三则我不会亏待你，年薪8万，另有1%销售提成。”对我而言，这每一点的诱惑都是巨大的，要钱有钱，要发展有发展，只要稍有野心的男人，谁都会心动。自然，我同意了出任合资公司的总经理。

事实上张华照想搞合资，还有一个很浅显的理由，他的力强陶瓷需要价格低廉的高品质花纸。之前力强从韩国进口花纸需要支付高额关税，而张华照还得到另一个可靠消息――金允泽卖给力强的花纸毛利几近70%！光是购买花纸就吃掉他这么大一截利润，张华照岂能不动脑子？金允泽好像是铁了心要做只一毛不拔的铁公鸡，好几次张华照要求他降价，他都说：“你们要量少要求又高，我的开发费用居高不下，哪里还有降价空间？！”

于是张华照苦思良策终于找到个让双方都足以心动的获利方法――跟韩国人办合资厂，一方面力强可以拿到一个最实惠的价格；另一方面，国内如此巨大的市场，合资公司以量取胜，比起韩国人原先在小打小闹得的那点利润是“大巫见小巫”。金允泽可不是傻子，一个大蛋糕放在面前，哪有弃之不要的理？

张华照第二次找到我的时候，他和金允泽的谈判已经基本敲定，双方共同出资80万美元，在力强所在地的高新区开办花纸厂，力强占股51%，钟荣占股49%。之后第三天，我见到了金允泽。金允泽给我的感觉是，看起来和善老实，心里头却有一把比谁都打得精的算盘。

接下来，我开始了新公司繁复的筹建工作，却并不知道，等待我的是一个深不见底的泥潭。

各怀心事

上任之前，张华照把我叫到办公室，握着我的手说：“夏老弟，请你过来当总经理，主要也是我的意思，你也知道，力强毕竟是大股东，说得起话。所以，公司的事，你要帮我看着点。”我哪能不懂张华照的意思，说：“这个自然，张总大可放心。”

巧的是，第二天我便和金允泽坐在了同一张饭桌上。这是本市一家相当高档的韩国菜馆，作陪的还有金允泽的太太，一个气质很好的中年女人，脸上的妆容很考究。那时韩国流行棕色口红，金太太就用的这种颜色，鼻梁上挂着一副质地精良的金丝眼镜，脂粉扑得很均匀。别说，40多岁的女人到这份上，真不容易，三个字――有品位！

太太的英文比先生流利得多。朱唇一启，说的全是好听的话，夸中国的进步，夸佛山的陶瓷发展，当然重点是夸我，其实最后都落到一点上：只要你好好干，韩国方面一定不会亏待你。妇唱夫随，金允泽接着太太的话说，我们有技术，又有人才，是合资公司的支柱，不过因为知识产权问题，我们派过来的技术人员要有单独的房间调配原料，中方人员不能参与。还没来得及接话，金太太又举起杯子，一饮而尽，我只得跟着一杯杯往肚子里倒酒。那晚怎么回去的我忘了，总之第二天清醒过来已经躺在自家床上了。

酒醒了，我想起昨晚的事，心里头琢磨着，张华照和金允泽显然各怀心事，不过这也蛮正常，毕竟大家投入了那么多，当然不希望有什么差错。

在其位，谋其政，我给自己制定了这样的办事原则，只要对合资公司好的，我就干，损害公司的，我就不干。这就简单了，我想。可是事情远没那么简单。

新公司的财务总监是金允泽的弟弟金熙泽，他的副手则是张华照的小姨子王非儿，当然，重要的技术人员几乎全是韩国人，而采购经理又来自力强。我这个自认为中立的总经理，在别人眼里完全是张华照的眼线。微妙的人员构成，为后来发生的事埋下了伏笔。

恶性循环

合资公司有世界一流的技术和设备，又拥有中国低劳动力成本的优势，在这个技术性强又相对专业的行业里，可谓占尽先机。公司开办不久，稍做推广，订单便如雪片般飞来，让本来还有点忐忑不安的我松了一口气。

工厂正在紧张投入订单生产的时候，张华照却给我出了个难题：因为力强是合资公司的大股东，所以一切生产都得以力强为重，无论从时间还是质量上都要全力保证，哪怕把其他订单放一放。于是为了赶力强的货，工厂经常拖延其他客户的订单，弄得怨声载道，而力强方面大量的外单又需要不断开发新图案新设计，这个费时费钱的工作自然全部压到合资公司头上，对此张华照认为“给大股东办点事，理所应当”，从没付过一分钱。

原本以为我可以站在公正的立场上，替合资公司说话，可是后来我才发现，我完全身不由己。我曾数次向张华照提出：“这样的做法对合资公司很不公平，应该把合资公司当成一个完全独立自负盈亏的单位，而不是把股东的意志强加于公司经营。”张华照起初是打哈哈敷衍我说：“大家都是一家人嘛，合资公司以力强为先是自然的事。”到了后来，就拉长脸说：“夏鹤明我告诉你，别把屁股坐歪了，你这个总经理可是我花钱请来的，怎么尽和我唱反调？！”那时我真想拍拍屁股一走了之。

终于有一天，金允泽打来电话兴师问罪：“合资公司的利益是股东双方的利益，你作为总经理怎能放纵力强损害公司利益？！韩方虽然是小股东，但不等于我们可以任人欺侮！”我握着电话发愣，不过，我知道这一天迟早要来。金允泽的弟弟金熙泽不会白在这儿干活，他最重要的任务就是“监督”。而我，哑巴吃黄连，有苦说不出。

事过不久，金允泽就以牙还牙给公司制造了另一个麻烦――韩方技术工程师提出，因为目前中国的原料无法满足质量要求，给他们的调配工作带来巨大困难，所以必须从韩国进口原料取而代之，否则无法保证质量。这就意味着，合资公司的生产成本将大大提高。张华照虽然急得双脚跳，跟金允泽通了无数次越洋电话，却仍然无法说服对方，只能妥协。如此一来，力强从合资公司采购花纸的成本迅速攀升，而他的另一个如意算盘――从韩国人那儿学技术，却因对方的严格保密自始至终没能实现――这个疙瘩从合资公司开业时就绾上了。

张华照的不满是显而易见的。但金允泽似乎是捏住了他的软肋――力强太需要高品质的韩国花纸了，它所号称的世界一流产品几乎就扼在这个关口上。然而张华照也不是省油的灯，他自有他的法子，那就是变本加厉地拖欠货款。力强毕竟块头大，是合资公司最大的客户，少了它，花纸厂将失掉半壁江山，因此合资公司不得不对其订单来者不拒，而且任由它拖欠货款。

为此，财务总监金泽曾多次来找我。有一次他拿着报表气乎乎地闯进来，朝我大喊一通，喊完了翻译才敢开口说话，他的意思不翻译我也猜到了：如果力强再不付款，合资公司就没钱周转了。我正两边头大的时候，采购部经理也找上门来：“我们考察了不少厂家，韩方卖给我们的原料价格高得离谱，而且现在还见钱才发货，有好多订单都压下来没法做了，就因为没有原料发过来。”

公司管理层，以财务总监金熙泽为代表的钟荣派，和以总会计王非儿为代表的力强派，从开始暗里较劲发展到后来明里争斗，矛盾愈演愈烈，而我却束手无策，眼睁睁地看着合资公司步入恶性循环！

短利还是长利

本来生意红火的佛山钟荣应该有一个美好的预期，因为事实上，除了和力强方面扯不清的债务，它在其他客户的订单生产上是很赚钱的，但这些钱最终都被韩国方面卖原料赚走了，结果力强的欠债足以拖死合资公司，而韩国方面执意采购高价原料的做法无疑又是雪上加霜。

到了2004年底，合资公司因为几乎没有现金周转，不得不全线停产。两个股东终于又坐到一起――秋后算账。

财务汇报：合资公司从1999年创立起一直未曾分红，到2004年底账面利润为人民币800万元。如此看来，这几年合资公司不是没赚钱，看起来还利润颇丰。但问题是公司账上几乎没有周转现金，现金在哪里呢？――在应收账款里――力强瓷业从2001年开始至今的欠款达600万！这就意味着，合资公司的账面赢利大部分握在力强手中。

这并不是全部，表面看起来亏大了的韩国钟荣，也另有所得――在近4年的时间里向合资公司出售花纸原料数吨，所得不菲，据知情人士透露，在这项业务上，钟荣大概赚了近400万人民币。

这些事实表明，中韩双方早已分别在采购花纸和出售花纸原料的环节掘到了各自的利益，也就是说，他们把本该从合资公司的盈利分红中取得的收益，堵截在另外两个环节里。至于合资公司，则几乎是一架空壳。

合资公司的最终命运是――经双方磋商，力强瓷业以200万人民币低价收购韩方49%的股份，使合资公司成为自己的全资公司，此后又高价挖来原韩国钟荣的高级技师，自己经营起了花纸厂，据说现在的工厂经营得并不好，毕竟没了韩国人的技术支持，是个很大的硬伤。

是皆大欢喜，抑或是无奈抉择？我想，他们只是在无奈选择之后，安慰自己得了个皆大欢喜的结局。从建厂到现在，我目睹双方从开始对公司充满期望、付出巨大精力心血，到因为互不信任各自算计争执不休，再到工厂艰难运转直至停产，这出戏每个人都唱得很辛苦，也没有一个人一开始就想要这个结果。

整个事件，其实就像是两个人一起栽果树，本来等到果树成年，双方便可以每年摘果子，长期获利，但他们却总是害怕果子尚在成长时对方就偷摘了去卖，便在果树刚结出一茬还未完全成熟的果实时，就把它们摘下来卖了，然后不施肥不灌溉，还砍了枝条拿回去当柴烧，结果树很快死掉，二人却各自在想：如果不这样做，可能我到时连一根当柴烧的枝丫也捡不着。

这是个典型的“囚徒困境”案例，当双方都为自己做利益最大化的算计时，最终谁都捞不到什么好处，这就叫“在玻璃房子里扔石头”。不知道张华照和金允泽是否意识到，如果大家都按规则办事，各尽其能，各行其事，合资公司便能获得更长远更多的利益。

只是，他们也许永远做不到，因为人性中永远存在这样那样的许多弱点。

（注：应讲述人要求，文中公司名字和人名皆为化名）