论竞合观念与分享策略

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内容摘要：“竞合”观念是一种全新的思维模式和科学发展观。该文首先分析了目前我国企业竞争、合作的实质及不足，其次分析了竞争与合作的对立统一关系，然后提出了树立竞合观念，从市场分享、利润分享、渠道分享、经营模式分享、品牌分享等九大方面进行双赢竞争的策略。

关键词：竞争 合作 竞合观念 分享策略

最近，美国商界出现了一个新词：Coopetition，也就是Coopteration（合作）和Competition（竞争）的合成词。它的出现，改变了人们对竞争的认识，说明人们以往认为二者对立的观点是错误的。一方面竞争，一方面合作，竞争中合作，合作中竞争，是今后商业活动的发展趋势，也是现代企业之间关系的基本特征。“竞合”观念是一种全新的思维模式和科学发展观。

竞争、合作及其对立统一关系

竞争及实质

竞争就是竞争主体以利润最大化为目的而进行的经济较量。竞争规律是人类社会、自然界普遍存在和发生作用的规律。

竞争的实质，就是在市场一定时，大家共同瓜分利益，即瓜分蛋糕。其思维模式是：瓜分利益。

这种思维方式导致我国对竞争的认识存在一定的局限性。

从认识上来讲，对竞争存在过分、片面认识，形成了“竞争就是你死我活，你输我赢”、“竞争就是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”等固有的竞争思维模式，似乎参与竞争就是找死，不参与竞争就是等死。

从竞争的表现形式看，一是表现为大打价格战。二是不正当竞争。比如欺诈行为、竞争双方大打“口水”战。

合作及实质

合作是双方或多方为了共同的目的一起工作或共同完成某项任务。这里的合作是一个广义的概念，它既包括形式上的合作，即合作双方仍保持独立性，如工商合作、商商合作、松散型战略联盟等；也包括实质意义上的合作，即合作一方失去了独立性，如集团、并购、紧密型战略联盟等。

合作的实质，就是大家共同把市场做大，任何一方都可以得到更多的市场份额，即把蛋糕做大。其思维模式是：分享利益。

开展合作，能充分发挥合作双方的优势，会产生“1+1＞2”的效果，可增强企业竞争力。但合作也存在一定的问题，即利益分配问题。合作的核心是利益分配。纵观国内与国际的合作企业的案例，可以看出：成在利益，败也在利益。

竞争与合作的对立统一关系

对立统一规律是世界发展的普遍规律。市场经济中的竞争与合作也是对立统一的。

竞合是博弈论的一种客观必然 博弈论的经济意义在于强调博弈双方在竞争中只有合作才有出路，才能把市场做大，使双方得到更多的利益。如果搞对抗，只能是拚个鱼死网破，两败俱伤。如可口可乐与百事可乐之间的竞争可谓你死我活，为争夺市场份额打了近百年，但进入新世纪，双方也在积极寻找合作发展之路。

竞合是双赢思想的体现 “双赢”是指竞争双方在平等互利的基础上，通过充分沟通，共同努力，达成一个双方都满意的、双方都认为自己是一个胜利者或不是一个失败者的协议。“双赢”是谈判工作的基本指导思想，也是为人处世之道。合作双方有共同利益，才会走到一起来，又由于有不同利益，才要进行谈判。通过谈判，消除差别，达成一个双方都满意的协议，才能进行合作。因此，谈判过程实质也就是一个竞争与合作的过程，是竞合理念的体现。

竞合是供应链管理的内在要求 供应商、制造商、中间商、消费者是供应链中相互制约、相互依赖的环节，其中任何一个环节都是整个再生产链条中创造价值的、必要的、不可或缺的组成部分，彼此即是竞争者，也是合作者。竞争是为了自身利益最大化，合作是为了整个供应链利益的最大化。但如果只有竞争而没有合作，那末整个供应链也就会因此而运转不畅或断裂，大家就会陷入争夺市场、瓜分利益的“怪圈”中去。正如“木桶原理”所说：木桶盛水的多少不是取决于木桶最高的一边的高度，而是取决于木桶最低一边的高度。

树立竞合观念，设计“合作――分享”策略

竞合观念作为一种全新的营销理念和科学发展观，必然会对全球企业产生巨大的影响，且已经产生了巨大的影响。如何贯彻竞合观念？我认为，应该以利益为核心和纽带，学会运用分享策略。

市场分享策略

市场分享就是大家共同开拓市场，然后分享市场利益。“地盘经济”就是一例。“地盘经济”源于日本的相扑运动。相扑最重要的就是抢占地盘，千方百计地选好位置，进而将对方推出去。日本厂商依据“地盘经济”策略，最初采取本国人相互合作的基本态度，共同将他国公司挤出市场之外，然后开始瓜分市场，展开竞争。

利润分享策略

世界著名企业如通用电器、沃尔玛等等都有一个公司利润分享计划，员工不但可以得到应得的工资，同时也可以得到公司年度利润分成。沃尔玛创始人山姆认为，公司的销售、利润的增长都是员工努力的结果。员工热情越高，贡献越大，商店赚得就越多，公司分给员工的利润就越多。因此，在1971年，公司就推行利润分享计划。凡加入公司一年以上，每年工作时数不低于1000小时的所有员工都有权利分享公司的一部分利润。公司根据每位员工的工薪的一定比例提留，当员工离开公司或退休时可连本带利领取，现金或股票皆可。一位在沃尔玛工作20年的司机，在他退休时，竟然领取了70.7万美元的分享金。

产品分享策略

美国南部的一个州，每年都举行南瓜品种大赛。有个农夫的成绩相当优异，经常是首奖及优等奖的获得者。他在得奖之后，毫不吝啬地将得奖种子分送给街坊邻居。

有一位邻居就很诧异地问：“你的奖项来得不易，每季都看你投入大量时间和精力来做品种改良，为什么还这么慷慨地将种子送给我们呢？难道你不怕我们的南瓜品种因此而超过你的吗？”

这位农夫回答：“我将种子分送给大家，帮助大家，其实也是在帮助我自己。”

原来这位农夫居住的城镇是典型的农村形态，家家户户的田地都毗邻相连。如果农夫将得奖的种子分给邻居，邻居们就能改良他们的南瓜品种，也可以避免蜜蜂在传递花粉的过程中，将邻近较差的品种转而传染自己，这位农夫才能够专心致力于品种改良。相反，若农夫将得奖的种子私藏，则邻居们在南瓜品种的改良方面势必无法跟上，蜜蜂就容易将那些较差的品种传染给自己，他反而必须在防范外来花粉方面大费周折而疲于奔命。

就某方面看，这位农夫和他的邻居们是处于互相竞争的形势，然而在另一方面，双方却又处于微妙的合作状态。

技术分享策略

在研究技术上也可采取不同层次间既竞争又合作的关系。因为基础科学的研究费用庞大，非一家公司所能单独负担，据估计，开发一架民用客机的科研和设计费用约为10亿美元，所以采取“基础合作，应用竞争”的模式，许多大厂合作开发某项技术，再站在共同的基础上相互竞逐产品的研发速率及成绩。这就是技术分享。如此一来，对大家是利大于弊。

价格分享策略

澳大利亚悉尼有家女士用品商店，在销售商品时，顾客全年累计购买时达到一定数额，可以按一定比例参与商店每年经营利润的分成，商店每年用于给顾客分成的利润占利润总额的20%。如该店销售的女士长筒丝袜，每双标价8澳元，若顾客一次购买两双，每双售价7.5澳元，购买三双或三双以上均为每双7澳元，若一位顾客全年累计购买量达到20双，即可享有参与商店部分利润分成的权利。这家商店首创分享利润定价策略。这种定价让消费者把消费当成投资，因而培养了大量忠诚的顾客。

渠道分享策略

渠道是商品实现价值和转移使用价值的重要通道。企业可以自建渠道，也可以使用现有渠道，但自建成本相当高。只有规模大、实力雄厚的企业才能做到。因此利用现有渠道来分销自己的商品也是一明智选择。在商品性能、档次、目标市场等一致或大体一致的条件下，制造商可以采用现有渠道分销商品，即渠道分享。尤其是在跨国经营的环境下，尤为必要。

在选取渠道后，为了调动渠道成员的积极性，对中间商进行有效控制，多数制造商就采用了分享佣金制。即制造商根据中间商完成职能的情况确定给予佣金的多少，而不是一次给予。如果有25%的销售佣金，制造商不是一次给予，而是按下列标准支付：保持适当的存货，则付5%；达到销售配额，再支付5%；能有效地为顾客提供服务，再付5%；能及时报告顾客的购买水平，再付5%；对应收款进行及时整理，再支付5%。当然少一项就减少5%的支付。

促销分享策略

买方市场，促销是核心。但依靠自身力量去促销，一则费用大，二则有可能为别人做了嫁衣。而采用促销分享策略，就是一种既可以分摊促销成本，又可以扩大销售的营销策略。

对于制造商而言，在开拓一个新市场时，制造商可以合作广告，分别销售；对于中间商而言，在一定地区销售同一个品牌商品时，也可以共同做广告，各自分销。如郑州二七广场一带假如有一个商场做广告，周围的数个商场也都会从中受益。因为这样可以分享客流。目前世界很多制造商在开拓国际市场时，就是采用的这种方式。

经营模式分享策略

特许连锁经营就是经营模式分享的典型方式。特许连锁就是特许者将自己特有的经营模式以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者交付相应的费用。特许经营以特许权向市场辐射，对加盟总部来讲，企业无需投入大量人力和资金，可以借助他人力量，将已成熟的规范化的经营模式和独具特色的经营技术通过转让和受让占领市场，有较强的市场倍增力，是一种安全而迅速地扩大知名度、拓展市场的经营方式；对于加盟店而言，业主无需拥有一定的技术和经验，只要支付一定的加盟费就可以直接套用他人成功的经验和管理技术，得到加盟总部的长期服务，“借他人之梯，登自己发展之楼”，从而省去探索时间，降低了投资风险。因而对双方都有吸引力，成为目前国际上最为流行的经营模式。

品牌或形象分享策略

品牌或形象是企业的识别标识，品牌或形象战略已成为企业重要的发展战略。但仅仅创造品牌是不够的，而是要打造名牌。品牌如何转为名牌？除了产品质量和管理因素之外，品牌分享也是一个有效的方式和捷径。耐克、阿迪达斯公司实质就是一个品牌公司，他们被称为“世界最大的没有工厂的制造商”，他们就是通过输出品牌占领国际市场，获得源源不断的利润。这就是品牌分享策略。所以说，名牌并不完全是靠多投资建立起来的，品牌分享也是一重要的营销方式。

“合作――分享”策略还有很多，如管理权力分享、顾客分享、信息分享、思想分享、快乐分享等等，不一而论。但分享是建立在合作基础之上的，没有合作就没有分享，树立竞合观念是重要前提。只有树立了竞合观念，才有可能走出传统思维观念的束缚，创造性地提出“合作――分享”的策略，企业就可以做大做强。

参考资料：

1.肖诒，《零售学》，中国高教出版社，2003

2.罗宾斯坦，《管理学》，中国人民大学出版社，1997

3.吴健安，《市场营销学》，中国高教出版社，2000