广东:曼卡的下一站

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“拉土也用进口卡车”这在国内运输界实属少见，也令包括本刊记者在内的所有业内人士都非常惊奇，这几乎是打破了业界所认同的进口卡车使用定位于高价值的货物运输的游戏规则。本刊记者近日在广东的湛江目睹了用欧洲进口曼卡拉土的壮观场面。

9月21日，在粤西地区的湛江，来自欧洲著名的商用车品牌――德国曼卡的中国区副总裁菲舍尔（Axel Fischer）将第9把钥匙亲自交到了陆宇运输公司董事长陈华荣的手中，这是陈华荣在一年之内购买的第9辆原装进口德国曼卡。整个仪式非常低调，除了双方企业的领导到位之外，就只有司机和维修人员。“我们是实实在在做事的”从事运输业多年、目前已拥有30多台来自全球各知名品牌卡车的陈华荣没有一点张扬与霸气，在地处偏远、经济并不发达的粤西地区，陆宇运输是第一家用进口卡车也是唯一一家购买30多辆进口车的私营物流企业。

进口商用车的“玩家”

“公司主要从事陶瓷原料--高岭土运输并与北海高岭土公司、广东佛瓷原料等企业建立长期的合作，为珠三角的多家陶瓷厂提供原料配送。”陈华荣首先向记者简单地介绍了公司的概况。由于有足够、稳定的货源，陈华荣自公司从国有运输企业改制成为私营企业之日起，就想方设法提高公司的运输效率，并从2004年开始尝试进口重型卡车替代原有国产重卡，目前已有曼、雷诺、沃尔沃、斯堪尼亚、日野、五十铃等国际品牌重卡运输车辆共36辆，总吨位245吨，年运输量36万吨，周转量达21600万吨公里，其中曼卡就有10辆（1辆未到货）。

在国内运输业界，对于购置一辆上百万的进口卡车，没有一定实力和胆识的企业老板是不会轻易尝试的，而善于接受先进理念、敢干并不断创新的陈华荣对性能优越、运输效率高的车辆极感兴趣。“陈总，试一试我这品牌的车吧”这是几大进口商用车销售人员向陈总推销第一辆车时所说的原话。“目前我差不多试过所有进口卡车了”陈总可以说是进口商用车的“玩家”。

据陈总介绍，2003年陆宇运输改制成功之后，购置第一台进口车是斯太尔，2004年中国重汽豪沃下线，陈总将首次下线的前3辆开走，同年，他还添置了5台原装进口的沃尔沃卡车，之后雷诺、斯堪尼亚、日野、五十铃原装进口卡车也相继进入陆宇运输公司，而曼卡首次被陈总关注是因为听香港的朋友介绍，“在欧洲公路上跑的曼卡也不少，为什么不试试”?虽然之前对曼卡有些接触，但当时国内公路运输很少用进口曼卡，陈总仍有些犹豫。直到2006年10月份,陈总开始购置第一辆原装的进口德国曼卡，到目前整整一年时间内，已订购了第10辆曼卡，几乎每个月就新增一辆价值100多万元的进口卡车,这样的现象国内非常少见。是什么原因使陈总对曼卡有如此高的忠诚度?

低运营成本

“安全、省油、价格合理、服务到位”陈总评价曼卡没有太多夸奖。经过多年“试一试”的陈总已成为进口卡车的专家了，对各进口品牌的车辆性能与特点了如指掌，“其实，这几个品牌的车的性能相差无几，价格也不相上下，都是一流的商用车，关键是你如何用好它，让车发挥最高的效率”陈总非常公正评价各品牌车。事实上，这几年，奔驰、沃尔沃、雷诺、斯堪尼亚等欧洲重卡不断加大在国内公路货物运输领域的营销推广力度，效果明显。“奔驰高品位”、“沃尔沃的多拉快跑”、“斯堪尼亚高品质保障”的各品牌定位已在国内卡车用户的心目中形成。曼卡虽然早在60年就进入中国市场，在国内的消防车、电视转播车、油田车辆方面取得了较高的市场份额，但曼卡进入国内公路运输领域也就这两年才开始尝试。面对竞争，“曼卡具有高的经济性、可靠性和技术的保障性” 菲舍尔这样定位曼卡销售市场。

虽然各品牌车的性能都差不多，就只能在具体的运行中考核运营成本，安全性和售后服务等具体指标。“湛江到广州的路程是1200公里，同样吨位的车，曼卡可省油达120升，平均每100公里省油10升，节省的就是利润啊！”陈总非常激动地说。其实，曼以研发柴油发动机起家的，豪无疑问，曼卡在节油方面占有优势。在安全方面，陈总表示，公司从事的散体运输，载重量很难控制好，良好底盘和刹车系统是车辆高安全性能的保证，“曼卡配制的轮边减速器有效降低了底盘的损坏”。

运输车辆作为易耗品，零部件的损耗与维修是用户购置车辆时考虑的重要原因之一,早期使用进口的重型卡车的用户都曾受到零部件供应问题的困绕。对此，近年来，在国内运输业界有两种用车的观念:一是“贵买便宜用”，另一种是“便宜买贵用”，前一种是欧美用户的做法，愿一次性花高价购好车，适合于进口车用户，后一种适合于国产车用户。陈总购置的这些进口车总费用都达120万元，他特别关注零部件的供应与维修情况。

据他介绍，曼卡在北京设有原装的零部件库，而在香港及东南亚其它地区有大量曼卡用户，当北京零部件有限时，陈总可以从香港购买到。除此之外，曼卡的零部件及维修等费用也相对较低，“曼卡的零部件费用比其它进口卡车的零部件费便宜三分之一”。

为了考核每辆车的运营成本，陈总将费用分摊到车的每一个指标上。他举例说，8万公里换一次机油，曼卡只需要1000多元，仅保养费，曼卡每辆车就能为节约2万元。“曼卡还为车队配制了专业维修培训工程师，定期与陆宇运输车队的人员进行固障、驾驶技能等多方面的免费培训”。另外，加上节油方面的成本，曼卡车也为用户节省了不少的费用。

进军广东市场

“销售第一辆卡车靠的营销人员的努力，继续销售第二辆卡车时，往往靠的是公司的售后服务”这是卡车销售人员公认的。陈总正是这句话的真实写照。曼卡在国内的北京、上海、广州、大连、青岛、重庆、成都、哈尔滨、乌鲁木齐设有维修站，并在北京设有按德国总部标准的商用车配件中心，仅有这些对曼在中国的发展是远远不够的。“2009年底，曼要在中国建30个维修服务站”这是拥有多年卡车销售和服务经验的菲舍尔在中国订制的目标。新上任的副总裁菲舍尔还表示，眼下最紧要的事情是更新曼卡原有服务站的维修设备，提升服务效率。凭他的经验，曼卡在国内的每一个服务站的服务半径必须达到300公里。

同时，菲舍尔也非常看好以广东为主的华南地区迅速发展的物流业，他表示这对曼卡是一个机会。“继北京之后，曼将会在广东再建立一个欧洲标准的商用车中心”菲舍尔将华南市场提升为曼卡的第二个重点市场，这也是2006年10月曼在北京成立国内第一个商用中心之后又一战略决策，更令他欣慰的是能有象陈华荣这样的忠实用户，他更希望“陆宇运输效应”能给曼在广东运输业界带来巨大的宣传效应，菲舍尔也表示下一步将重点培养多个像陈华荣一样的运输大户。