识别商业机会实用七法
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摘 要 商业机会是搏战商场的重要法宝，识别商业机会是企业生存的基本技能。然而，有效地识别商业机会对企业来说并不容易。本文从商业机会的基本概念入手，认为商业机会本质上是一种市场需求，并以此为导向，分析总结了识别商业机会的七种方法。在提炼每一种方法的同时，辅以案例进行说明，使每一种方法变得更具体，更丰富，也更具操作性。
关键词 商业机会 识别方法 市场需求
中图分类号：F840 文献标识码：A
一、引言
面对市场上琳琅满目的商品和应有尽有的服务，有意创业的人们不免发出一种生不逢时的感慨：如果早生十几年，我也能发现很多商业机会，如今市场这么发达，想要找到一个市场机会太难了。不过，现实情况是，我们身边还是不断的涌现出一批批令人意想不到的新事物，如智能手机、平板电脑和微博微信等，并且还将有更多的新鲜事物走进我们的生活。
市场瞬息万变，商机稍纵即逝。如何才能持续、有效地发现商业机会，永远是摆在企业面前的一道不可回避的问题。对识别商业机会方法的准确认识，则是解决这一问题的必要前提和有益指导。
二、什么是商业机会
所谓商业机会是指客观存在于市场过程中，能够给企业及其他盈利性活动组织或个人提供销售（服务）对象，并带来盈利可能性的市场需求豍。据此，商业机会具有如下特征：第一，客观性。商业机会是客观存在的，无论你是否发现，它都存在。第二，与市场并存性。商业机会存在于市场过程中，没有市场就没有商机。在石器时代，市场还没形成，当然也就不存在所谓的商业机会。第三，销售或服务对象的可提供性。也就是说，能够提供销售或服务并不意味着把握住了商业机会，关键在于能让人乐意去买这些产品或享受这些服务。第四，盈利的可能性。商业机会未必都能使企业盈利，能否盈利还受该组织或个人的执行力等一系列因素的影响。第五，市场需求性。商业机会本质上是一种市场需求。市场需求是指顾客对某种商品或服务愿意而且能够购买的数量，受意愿和能力两方面因素的影响。这些特征为我们研究识别商业机会的方法提供了基本线索。
三、识别商业机会七法
基于以上对商业机会概念的剖析，我们对如何识别商业机会也就有了明确的方向。通过对识别商业机会方法的理论与实践的认真分析与总结，我们认为有以下七种识别商业机会的方法可供企业使用。
（一）市场细分法。
市场细分法是指根据消费者在市场需求方面客观存在的差异，将市场中的所有消费者划分为若干具有相似需求特征的消费者群，并就此提供与其相适应的产品或服务的方法。消费者客观存在的这种差异可以是地理环境或地理位置的不同，可以是消费者年龄、性别、收入、教育程度或的不同，也可以是商品用途或购买行为的不同。
同样是汽油，但是由于南北气候的差异，这就要求企业提供给北方消费者的汽油要足够耐寒，不至于在气温零下几十度的冬季冻结；同样是牙刷，但是由于消费者牙齿发育程度的不同，这就要求企业有针对性地为儿童开发出相应的产品；同样是衣服，但是由于购买目的的不同，这就要求企业为那些致力于通过衣着表露自己尊贵身份的人提供具有较高身份附加值的服装。
（二）需求挖掘法。
需求挖掘法是指通过分析消费者现有的消费情况，从而挖掘其可能存在的其他潜在消费需求的方法。这种潜在需求可以是因为现有的产品或服务不能够满足或者不能够完全满足其目的，也可以是因为现有的产品或服务而引发的一系列配套需求。
海尔集团通过市场调研发现，在刚步入社会的高校毕业生中有很多都有意愿买台洗衣机，但是所有品牌的洗衣机在该群体中的销售情况并不理想。通过进一步分析发现其原因并不在于他们没有购买力，而在于这部分消费者大多还没成家，每次要洗的衣服少，并且大多住在狭小的租房中，摆放洗衣机的空间有限。为此，海尔集团专门开发了体积较小的“小小神童”洗衣机，一举成功。
另外，智能手机近年大行其道，一些精明的商家立即推出各种手机贴膜、挂饰、保护壳和清洁套装等。
（三）空白填补法。
空白填补法是指利用市场上往往被人们所忽略的市场缝隙，从而发掘商业机会，开拓产品或服务市场的方法。这种市场缝隙可以是以前不被人们所发现或注意的，也可以是已经被人们所发现或注意但不屑去做的。
曾经很长一段时期，我国的饮料市场一直被可口可乐和百事可乐两大国际巨头垄断。这时，狭缝中求生存的旭日集团另辟蹊径，开发出更符合中国人饮食习惯的茶饮料，填补了市场空白，同时也在市场中站稳脚跟。
美国食品研究机构把黄豆列为健康食品后，很多专注于尖端产品的美国机械制造企业都看到了这将是一个不错的商业机会，不过他们却不屑于去研究生产这种简单的加工机械，觉得这些产品赚钱太少。台湾厂商则立即抓住了这一商业机会，迅速推出了加工豆制品的相关产品。当这些简单的加工机械大举进入美国市场后，那些美国厂商也是追悔莫及。
（四）市场预测法。
市场预测法是指通过对企业所处环境进行深入地分析、认真地调研，从而科学地预测产品或服务的今后的发展方向，并提前进行产品或服务布局的方法。企业所处的环境包括企业内部环境和企业外部环境，其中外部环境涵盖政治、经济、文化、法律、人口、科技和资源等各个方面。
某便利超市经理通过天气预报得知四季干旱少雨的当地将在来年春季迎来长时间的降雨，毅然决定将当地一家苦于往外打发的十万把积压雨伞买了过来。第二年春天，预测应验，那十万把雨伞一销而空，该超市为此大赚其利。
改革开放初期，国家逐步放开各领域的限制，商品房开发也逐步升温。冯仑、王功权、易小迪和潘石屹等“万通六君子”根据国外的发展经验，成功地预测了房地产将是未来中国的一大支柱性产业，成为中国大陆进行房地产开发的第一批商人，并大获成功。
（五）危机转化法。
所谓危机转化法是指利用企业或社会危机给现实带来的冲击，审时度势地把握其中的商业机会，化危机为商机的方法。危机固然会给企业或社会产生一定的不利后果，不过危机和商机就像一对孪生兄弟，总是相伴相生。简言之，有危机的地方就会有商机。
康泰克含PPA（苯丙醇胺）的事件至今为人们津津乐道。当年，在国内感冒药市场占据40%市场份额的康泰克被检测出含有PPA，给市场带来一片恐慌豎。不过，在公司的积极运作下，仅用九个多月的时间便推出了新康泰克，消除了市场疑虑，并在一年内取得了四亿元的销售额，顺利地将康泰克的危机转变为新康泰克的商机。
随着史上最严新交规的实施，给社会带来不少冲击，很多老司机甚至直言自己一夜之间不会开车了。其中开车不能打电话，否则扣分并罚款的条款也令很多司机直呼不适应。不过，在这场驾车危机的背后，却给销售蓝牙耳机的商人们带来了巨大的商机。据淘宝指数显示，在新交规实施的第一周内，“蓝牙耳机”的搜索指数环比增长43.1%，与同期相比暴增315.7%，销量更是供不应求。豏
（六）技术创新法。
技术创新法是指通过发明创造、技术创新等方式，开发出更能满足消费者需求的产品或服务的方法。科学技术是第一生产力，对于企业来说，其更是孕育着无限商机。这就要求企业要善于发现实现需求的新动向，不断开发出符合市场需求的新产品。
目前风靡全球的苹果手机之所以能够持续获得消费者的青睐，一个很重要的原因就在于其在技术方面几乎做到无可挑剔，一直引领着智能手机的技术潮流。它将众多数码产品的功能融入到一部小小的手机当中，满足了消费者照相机、摄像机、功能手机和笔记本电脑等功能，开创了智能手机的新时代，也使企业获得巨大的商业成功。
（七）无中生有法。
无中生有法是指利用人们相信或乐于相信一些虚假或原本不存在事物的心理，因势利导地提供相应的产品或服务的方法。这种方法的关键在于把握好消费者的心理，使他们乐于购买那些并不能达到预期目的的产品或服务。该产品或服务的价值在于满足消费者的心理需求。
西方的圣诞节进入我国后，人们都很乐意在平安夜花上几元或者十几元的钱买一个苹果，为此，不少商家大发其财。这是为什么呢？原因就在于他们相信或乐于相信平安夜吃个苹果可以保佑自己来年平平安安，而商家们成功地利用了消费者的这一心理。
玛雅人的世界末日预言和名为“2012”的电影让很多人都调侃要花钱买张诺亚方舟的船票。当大家只是一笑而过之时，一名山东张姓男子敏锐地抓住该商业机会，在天猫上卖起来“末日船票”，两个月大赚60多万元。
四、结语
不论是初进商场的创业者还是摸爬滚打多年的企业家，商业机会对他们来说意味着企业的生命，这一刻不能把握住商业机会，下一刻可能就倒下。通过对商业机会概念的梳理和分析，本文提出了识别商业机会的七种方法，每种方法都是以市场需求为导向，切中要害，干净利索，为苦于寻找商业机会的人们提供了一个很好的思路与参考。
当然，敏锐的商业嗅觉绝不仅仅是掌握识别商业机会的方法那么简单，还受个人的商业敏感度等因素的影响。同样，识别了商业机会并不意味着你就能把握住商业机会，想要在商场上叱咤风云还得坚实地走好每一步。
（作者：刘安，天津商业大学商学院教授、硕士研究生导师，主要从事现代企业管理研究；徐彬，天津商业大学商学院硕士研究生，主要从事管理理论与方法研究）
注释：
豍廖进球.商务管理学.中国财政经济出版社，2004：94.
豎岑丽莹.中外危机公关案例启示录.企业管理出版社，2010：253-255.
豏中国网.新交规让蓝牙耳机供不应求.http：//.cn/roll/20130112/1234277.shtm