ADP的变革指南
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简化，使经销商做生意更有效率；创新，适应快速变化的世界；增长，使中国市场成为最大的业务之一
在业内以汽车经销商服务著称的adp公司，2012年迎来了新的全球市场总监Chris Parr。他履新后不久，公司总部就确立了“简化、创新、增长”的总目标。毫无疑问，这为他大干一番铺平了道路。
除了美国不在Parr的业务范围内外，全球其他地方的业务几乎都在他管辖内。他如何能够在这广阔地带游走？他所具有的国际化的背景对之应该有不少帮助。
Parr对《汽车商业评论》说：“以前ADP在英国这一块的管理层，国际化程度不是很强。从我这里开始，也是想以后雇佣的管理人员，一定要有国际化的背景。”
到ADP之前，他在英特尔公司服务了20年，先后在5个国家担任7个不同职位，其中包括在中欧和东欧地区管理公共事业部门以及区域销售与市场团队。
官方的介绍中说，Mr.Parr在软件技术领域拥有25年的丰富工作经验，拥有物理电子学学位和管理学学位。此外，他对文化、历史也抱有浓厚的兴趣。
这种个人履历和教育背景对于ADP在亚洲特别是中国的推广是个利好消息。
2012年，ADP相继在新加坡建立新的数据中心、在马来西亚开设新办公室，并在越南拓展业务，其亚洲的员工数量已达340人。同时，ADP在北京的国贸大厦新建了办公场地，员工数量超过200名。
随着中国汽车市场步入“微增长”时代，汽车经销商已经不能像新车消费繁荣期那样单纯靠新车销量“坐享其成”了，他们开始思考如何在市场逐渐饱和、竞争日趋激烈、新车利润越来越低的环境中寻找新的增长点。
寻求管理和经营方式上的突破以增加汽车后市场利润成为经销商的救命稻草。ADP经销商服务作为世界最大的汽车经销商管理解决方案和服务的供应商之一，无疑迎来了飞速发展的大好时机。
但是回顾过去几年ADP在中国的发展，却步履蹒跚。
2006年，ADP正式进入中国，在上海成立了安德普翰车辆信息技术（上海）有限公司，将ADP经销商服务的亚太区总部放在上海，并在北京设立了分公司，开展中国区的业务。
与欧美和日韩市场不同，ADP遭遇了“中国特色”：中国经销商并不重视售后服务和后市场，而是更乐于从卖新车中获取高额利润。
不仅如此，国外的经销商都是自主决定使用哪个经销商服务系统，而在中国却是以厂家为主，各个厂家又都有自己的推荐系统，这其中的关系错综复杂。
ADP只能选择卧薪尝胆，苦练内功。
2006年，ADP开始了本土化的初级阶段，例如解决软件的汉化翻译问题和财务系统的适应性开发等。这一年，它开始为奔驰的中国经销商服务。
2007年，ADP在中国赢得了第二家客户宝马。2010年，它大力调整了亚太区管理层，实现了全部由具有国际经验的本土化团队来管理。
2011年，捷豹路虎成为ADP的客户。
2012年，ADP经销商服务集团宣布与中国的汽车经销商集团宝利德达成战略合作，为其旗下所有门店提供包括经销商管理系统Autoline DMS、ADP智能呼叫以及ADP商务智能在内的整体经销商管理服务解决方案。
《汽车商业评论》认为，ADP意欲在中国有更大作为，变革在所难免，这需要积极主动地进行更深层次的本土化，更符合国情的定价策略，以及更灵活多变的服务产品。
显然，ADP全球市场新总监的诞生对此有着重要作用。“我们应该去倾听最终消费者需要的是什么，这样可以知道我们产品的方向。”Mr.Parr在2013年4月接受本刊记者专访时说，“我在英特尔学到的一点就是要根据市场不断地去改变自己变化的步伐，我们在这里（中国）的变化会很快地发生。”
以下为部分访谈节录。
简化创新增长
《汽车商业评论》：ADP某种意义上可以看成是一个IT公司，IT在当今时代一是竞争非常的激烈，二是市场动作要快，就像英特尔一样。但是ADP在中国本土的竞争对手很多，而且很多本土小公司非常灵活，他们的产品相对也比你们便宜很多，这是我们ADP在中国竞争遇到最大的麻烦，你怎么办？
Chris Parr：英特尔有自己意识形态式的竞争方法，最简单的概括就是更快、更好。我们现在的竞争包涵有简易开发的理念，以前一年才有一个新的版本面世，现在四五个星期就有新的开发成果。
另外，我们说得更快、更好，不仅是技术层面本身，还有可使用性，我们一直致力于提高可使用性，我们希望将来ADP产品的应用，有更好的用户界面。它不仅仅是看起来更漂亮，而且有更好的用户体验。
你们推出产品的速度在加速了，为什么会有这样的加速？
我们去年下半年提出了三个总体的公司目标，包括简化、创新、增长。
简化指的是我们希望经销商做生意变得简化，经营更有效率，希望他们在用软件的时候更简洁。然而世界变化很快，所以我们要创新，不断给市场提供创新的解决方案。
我虽然是英国人，我们目前最大的业务还是在英国市场，但是英国市场不应该是我们最大的业务，应该是中国，所以在中国要增长。
我在英特尔学到的一点就是要根据市场不断地去改变自己变化的步伐，所以我们在这里（中国）的变化会很快地发生。
我们希望能够在这一块成为行业领导者，而不是等待别人告诉我们，这个行业要什么，再去做这件事情。我们不希望仅仅是跟随竞争对手，也希望自己起到领头羊的作用。创新对我们来说很重要。
是不是现在ADP的创新推动力更多的不是来自于中国而是来自于全球其他地方的实践？否则的话，难以解释过去7年为什么ADP在中国的创新不够。现在是不是全世界变得更快了，这种变动也同时影响了中国？
你刚刚说的是部分的原因。汽车行业是一个需要稳定性的行业，我们的经销商在使用某一个软件的时候，他希望这个应用买来之后用上比如说10年。所以说以前没有怎么变，是因为这个行业本身的一些技术就是持续时间比较长的，稳定的。现在变了，可能部分的原因就是整个技术的大环境在w变化，用户在变化。
现在越来越多的年轻人在买车，年轻人买车时所使用的技术跟我那个年代完全不一样，所以对他们来说也需要创新。
如果你创新得当，可以更充分地利用现在的技术的话，肯定会创造更多的服务价值。比如说你仅仅用一个iPad就可以简单、及时地对车的故障进行诊断。
ADP希望通过增值服务来提高经销商的利润率，但是都在说做增值服务，你们的优势到底在哪里呢？
我们不是关注产品，而是关注客户在整个服务循环中，在所有流程的每一个环节上可以提供哪些服务从而带来更多的价值。我们在这一块，确实有不少增值服务。现在我们比较关注的就是能够留住这些客户并且提高他们的忠诚度。
我是维京航空非常忠诚的一个客户，他们提供非常好的服务，也有自己的忠诚度项目。这个公司通过过去20年，向我证明了他们的可靠性。他们提供给我增值服务，我就对他们非常忠诚。就像我们在中国一样，我们也希望他们对我们忠诚，更好地留住他们。
坚守定价策略
《汽车商业评论》：现在ADP在中国的服务对象都是一些比较高端的品牌。未来是不是要往相对来说更大众化的品牌或者说中国的本土品牌倾斜，在倾斜过程当中，因为你们产品价格比较贵，也许获得他们的青睐会比较难？
Chris Parr：我们可以满足90个不同国家的终端的要求，所以我们也有信心会卖给中国市场上的客户。我知道我们的价格比较高，但是我觉得我们也有很多优势。比如你很难找到第二家在这个领域的软件公司，可以提供我们这样整合程度这么高的解决方案。
非常关键的，我们还有一个中心数据点，你通过这个数据点可以处理所有数据，这都是别的软件公司所没有的。比如说你拿一个平板电脑去做车辆健康检查的话，就可以即时地把数据全部上传上来，可以看到这个客户的服务经历，过去的价格，有没有给他打过折，所有的信息都非常详细。
中国的国情是非常特殊的，连经销商给他们的整车厂上报的数据可能都是假的。所以有很多经销商可能并不喜欢那种（非常规范化的系统）。
不同国家做生意有不同的方式。我们只能说我们会尽可能地给市场客户提供他们想要的东西，同时让他们的经营更有效率。
有一些大的零部件商，比如像博世，他们在给中国的自主品牌提品的时候会用一种新的产品，尽可能地减少一些不必要的功能，又符合本土品牌的定价。所以他们研发出一些新产品，比较本土化，价格又低。ADP如果定价系统一直跟同豪华品牌服务一样的话，可能不是很好的策略。ADP在这方面会不会有不同的策略？
这么说吧，在全球市场我们在很多国家卖东西，卖的价格都挺高的，有一些国家比中国的价格敏感度还要高，他们更喜欢低价的东西。中国经济7%～8%的增长率，卖这个价格，我觉得经销商是可以承担的。
另一方面，我们在技术上也在变，将来这些东西可能更多的是模块式的，客户选择他想要的部分，然后再来做一个组合，根据选择具体的模块来进行收费。
你对ADP业务现在在中国市场的表现怎么评价？
我觉得还是非常成功的。我们在其他国家的市场，也可以通过我们在中国所做的事情学到东西。比如说我们的透明车间概念，很多人觉得在欧洲是行不通的，但是我觉得这个概念也是可以用到欧洲的。
在未来可预见的一两年里，会有多少产品来到中国？
这个我真的不知道。因为这个要取决于哪一个制造商和我们展开合作，哪些经销商跟我们展开合作，还有市场的变化。但我能保证，如果给推出的市场排序的话，我们的新产品要么第一个在中国推出，要么第二个在中国推出。
本土化才开始
《汽车商业评论》：你们将要进入中国的产品，跟其他地方的产品是一样的，还是针对中国的产品有特殊化？
Chris Parr：当然有一些本土化，但是核心是一样的。所谓的本土化，其实分成几个范围。一个有可能是针对某些流程的本土化，比如说不同国家的财务流程不一样，这个可以本土化。还有语言可以本土化。不同的制造商也需要你定制化，不同的制造商也不一样。
针对你们推出的产品，有一些汽车公司觉得ADP在中国本土化不够。
汽车行业是一个长期的行业。ADP在这个行业里也摸爬滚打40多年了，我们希望和中国公司建立长期的关系，希望能够建立5年、10年甚至是20年的合作关系。开始的时候，我们会理解他们的要求，但是很多具体的东西，还是需要在关系的发展过程当中，慢慢了解。
我们也在慢慢地改进提高，比如说我们有透明车间，还有iPad应用也在推出，这些新的东西一定是要在关系的发展当中，才能更好地进行本土化。我们也在北京做研发，希望北京的研发团队可以产生出很多本土化的东西。
能不能这样说，ADP在英国总部的人，已经很大程度上认清了中国市场的重要性，以及为这个市场做很多本土化开发的可能性？
他们是能够理解中国市场重要性的，这已经很长时间了。就研发来说，如果想要针对中国的话，可能还要很长时间倾听很多意见，才能有特别针对中国的研发成果。且另一方面我也非常希望在中国设计出来的产品能够拿到欧洲那边去用。
你知道中国的国情非常的特殊，中国有无比多的小公司作为搅局者进入这个行当，跟国外还不太一样。中国也是一个山寨大国，你很多东西一出来他马上就可以复制。这个环境是其他国家都没有的。所以你肯定会碰到这样的竞争对手。这会对你构成威胁的。
我理解中国市场的复杂性，我个人对中国市场也是有一些研究的。一方面，我们在全世界接近100个国家有几千个竞争对手。另一方面，不管怎么说，我们还是唯一一家全球性的汽车经销商服务领域的软件供应商，经销商的核心数据和核心管理系统是我们非常擅长的工作。
事实上有一些国家，我们之所以进入，是因为那些OEM厂商要求我们跟他们一起去。所以就算是有几千个竞争对手，他们可能把我们的东西全抄了，但是最终的决定权，很多时候还是要看大的OEM的汽车制造商，他们跟我们的关系很好，他们会告诉那些经销商用哪些系统。
但是我觉得这并不简单，因为中国的OEM是跟中方的合作伙伴组建销售公司的，中方的话语权有的时候是很强的。
其实我是很乐意听到这样的消息的。如果说一个市场OEM拥有所有力量的话，这个市场就不会有什么创新。
我非常理解，你所说的中国市场确实有很大的不同。只要我们公司能够专注于我们的重点，集中我们的优势的话，我们总是可以做得很成功。
在英国我们也有很强大的竞争对手，也和我们竞争了20多年，但是英国排名前25个客户当中有24个选择了我们，另外一家客户是有自己的系统的。