万正和大水“淹”出来的亿万富翁

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千里淮水十八湾，留下万顷淮河滩。十年九涝的淮河滩中，许多农作物都淹死了，只有那青青柳条焕发着生机。当地一个农民敏锐地捕捉到了商机，从柳制工艺品入手，一举赢得“柳编大王”的称号，后来又成为跨国公司的总经理。短暂而漫长的十几年，关于他的人生有着几多传奇……

变换思路，“泥腿子”赢得10万订单

河南固始县是国家级贫困县，南依大别山，北揽淮河，东北边缘一个三河尖乡，地处豫皖两省交界处，三河尖乡因淮河、史灌河、泉河三河相汇而得名。

千里淮水十八湾，留下万顷淮河滩。三河尖乡是一个名副其实的“水乡”，十年九涝。这里是河南省海拔最低点，千百年来，每逢山洪暴发，淮河水漫滩，全乡就陷入河堤溃决、陆地行舟的泽国。在滩水无数次肆虐的洗礼中，田地里的农作物全死掉了，但人们发现，只有那青青的柳条淹不死，被称为“铁杆庄稼”。

淮河滩区的柳条很多，有野生的，也有人工栽植的，一年一割。当地农民用柳条编织成柳筐、柳篓，拿到农村市场上去卖，但辛辛苦苦编出来的柳筐才卖两三块钱。为此，许多人把剩余的柳条当柴烧掉了。

但有一个人从柳条中看出了商机，他就是万正和。

万正和是三河尖乡黄寨村的农民，因家境贫困中学没读完就辍学了。1985年春天，22岁的万正和与当地一个叫潘传叶的姑娘结婚，妻子也没什么文化。婚后，夫妇俩的生活没有改观，两亩多滩地中种有麦子、常常被洪水淹没，改种中药材和蔬菜也不行。

那时，淮河中有丰富的鱼和虾，万正和是一个浪里白条，水性特好，常常靠打鱼虾度日，日子过得很紧巴。“一亩地刨不出金砖总不能靠洪水吃饭啊！”万正和时常对妻子唉声叹气。

柳编是当地民间传统的手艺，万正和9岁就能编篮子，柳编手艺在当地是一绝，尤其是徒手编筐、打样，那种细致与精巧使乡亲们无不服气。1985年底，万正和同妻子商量，想到外面走走，兴许能挣些钱养家度日。

万正和来到安徽一家柳编厂当技术员，每月工资30元。在这里万正和开阔了眼界。他想不到，这些当柴烧的柳条编成工艺品后，通过特定的销售渠道，出口卖给外国人能赚大钱……

一年后，万正和回到家对妻子说：“外地的柳编厂正大把挣钱，我们有的是柳条，又有手艺，为什么不改变一下思路，经商挣钱啊！”妻子觉得丈夫的想法可行，说不妨试一试。此时，万正和已有多个柳编工艺品种，他相信只要货真不怕没地卖，想到广州参加交易会，看看价值几何。

一个农民去广州做生意，这是当时许多人不敢想的事情。为了凑路费，万正和把家中那头老母猪卖掉了，得款200元，随后又向亲友们借了400元，决定一个人去碰碰运气。

1986年春天，万正和带上自己精心设计的新颖别致、古色古香的柳筐、柳篓、柳篮，临时挂靠一家具有进出口自营权的公司，挤进了“广交会”。就在这次交易会上，柳编工艺品大受外商的青睐，一家公司老总看中后，当场签了10万元的订单。

10万元，对一个“泥腿子”而言，那是一个怎样的天文数字！回到家后的万正和开始四处收购柳编工艺品。当时交通不便，也没有电话，他就骑上自行车走家串户通知定货。

柳编生意在悄然做大。1988年，万正和创办全乡第一家柳编工厂――固始县三河第一柳编工艺厂，还聘了一批工人来送货、验资。

洪水中淹不死的柳条真是一种宝藏啊！

挥师深圳，“柳编大王”创新技术

柳编产品具有一次性、无污染、手工制作等特点，符合老外们返朴归真的消费潮流。而在当地一个柳编篮子成本才3元钱，卖到外国人手中价格能翻几十倍，利润空间相当诱人。

1992年底，万正和接了一个百万元的大订单，在赚足了钞票的同时，他在思索另一个问题：自己一直在挂靠别人的公司，很多利润让中间商赚走了，如果自己开公司，把柳编做大做强就好了……

1993年春，万正和来到改革的前沿城市――深圳，详细了解柳编市场前景后，决定到深圳办公司发展。这年春节过后，他把工厂交给亲人打理，然后带着妻子和两个孩子来到深圳，一家四口租了三室两厅。在深圳，精于业务的万正和很快注册成立了自己的公司。

在当时，整个生意流程还仅限于“走货”，没有自营进出口权，销售上还需要挂靠大的国有外贸公司，然后在深圳、广州等地参加交易会，拿到订单后，回老家联系收购柳编工艺品事宜。

同外商谈判交流，没有精通外语的人才可不行，夫妇俩文化素质低，于是就招聘了一批人马，其中有翻译和业务员，他们当中不少是大学生，非常优秀能干。当然，夫妇俩也在不断“充电”。空闲之余，万正和带着妻子参加各种培训班，学外语学礼仪，学经商知识。他深知要想把生意做大，靠现有的一点文化是不行的。夫妇俩学习踏实认真，进步很快。

生意上，更多的是来自同行的挑战。万正和的柳编在市场上一炮打响后，生产柳制品的厂家在三河尖乡蜂拥而起，一年之内冒出了数十家。与此同时，山东、安徽、福建等地的柳制品也在国际市场上与固始的柳编争抢地盘，一时间攻城略地，大有将固始柳编挤出市场之势，一场不见硝烟的战争打响了。

内部竞争的结果使产品的结构、款式、性能不断地更新，紧紧跟上了欧美市场的消费需求。万正和与妻子做生意实在，讲求诚信，面对竞争，他们在积极扩大市场份额。

因为气候和地理的因素，山东、安徽等地的柳条比较纤细，编织出的柳制品精巧好看，观赏性强。而固始的柳条比较粗大，编织出的产品显得比较笨拙，但柳条的韧性好。面对一度颇受外商青睐的纤巧型柳编，是盲目跟进，还是另辟蹊径？

万正和看到了对方的长处，也发现了自身的优势，那就是以自己粗犷、野趣的风格与对方的精巧美观的风格相抗衡，打破传统粗放的编织工艺，不断地开发出适合自己特性的新产品，把传统工艺与现代技术结合起来，根据不同款式及用途，对柳编产品进行内饰、喷漆、染色、打蜡等，同时还开发出柳藤混编、木柳混编、棕柳混编、蒲柳混编等上千种的系列产品。

在1995年的“广交会”上，万正和的柳、藤、木、草、铁等混编工艺新品刚一亮相，立刻成了外商的抢手货，一下签订下了500多万元的订单。万正和赢得了“柳编大王”的美称。

冲出国门，“空中飞人”四海做生意

生意很忙，万正和成了一个“空中飞人”。在国内，他穿行于深圳、广州等全国各大城市之间，所忙活的大多是为了出口。更多的是时间，万正和奔走于欧美诸国之间。德国的法兰克福世界博览会、意大利的米兰马契夫国际博览会等展销会上，都会有他的身影。

柳编是外向型产业，仅仅注重新产品的开发显然不能跟上市场的步伐，民营企业特别是农民赚了大把的钞票以后，如何克服小富即安的思想，能不能把企业做大做强？

1993年万正和第一次去美国考察，他发现，自己的一个篮子的出品价1.6美金，可在洛杉矶竟然卖到16美金，万正和很吃惊，十倍之差，自己才拿了一点点。回来以后，他脑子中闪出来怎么去挣这个钱。1995年上半年，他就制定了一个五年规划，有朝一日把公司开到美国，去挣美国的钱。

1999年6月，河南正和工艺品集团在三河尖乡成立，万正和担任公司的总经理兼董事长。此时，他的柳编品种已由当初的30多个增加到近两万个，年产值由原来的十多万元猛增到两亿多元。规模上，他已拥有河南、安徽、湖北、山东、福建等省的五个分厂和深圳一个分公司，产品远销欧美、日本等地，累计为国家创汇4000多万美元，实现社会效益4亿多元。此时的万正和已拥有进出口自营权，再也不需要挂靠到别的公司。

2000年6月，万正和进军美国市场，在纽约成立了亚洲工艺公司。此时，无论产品设计、产品质量、集团综合实力都今非昔比。2001年，万正和又在纽约、亚特兰大、芝加哥、达拉斯等城市建立展销中心，把产品卖到世界80多个国家和地区。第二年，在美国销售产值就达420万美元。

为确保生产基地的稳步发展，确保农民的利益得到有效保障，万正和坚持走“公司+基地+农户”的产业化路子，最大限度地拉紧产业链条。

2001年，由于市场价格低于保护价，柳条一度出现难卖现象，万正和为了稳定价格，严格兑现合同，及时投入了几百万元购买柳条，为此损失了30万元。但他保护了柳农的利益，更赢得了柳农的充分信任。

在万正和的带动下，当地的柳编产业得到快速发展，成为三河尖乡等沿淮地区农民增收的一大支柱产业。现在，全乡已经有柳编企业48家，企业用订单牵动了全县11万人从事柳编，3万多农户依靠柳编脱贫致富，柳制品出口世界86个国家和地区，创产值2.3亿元人民币。

去年5月下旬的一天，太阳有些灼人，万正和回到家乡，随行的是四个高大威猛的美国人。四个“洋马仔”分别为：简杰、怀特、罗伦、威可勒，个个非等闲之辈，一个博士，两个硕士，最低的也是商业学士，他们都是万正和在美国“亚洲工艺公司”的员工。

每次回到三河尖乡后，万正和的第一件事就是找鱼杆，他要到淮河边钓鱼，家乡的鱼没有污染，味香！傍晚的淮河水，波光粼粼。万正和将鱼杆轻轻掷入水中，静静等候……

晚饭后，万正和喜欢到淮河边散步，夜色中的河水，时而在浪花溅起，万正和陷入沉思中，遥想当年，各种农作物都能淹死，惟有这青青柳条焕发着生机，偷偷向人们昭示着财富，依靠大水也能致富啊。其实，淮水只给了他做生意的契机，更多的是他靠智慧、毅力闯出了市场。

短暂而漫长的十几年，几多传奇几多惊喜。万正和从一个普通农民，到名闻遐迩的“柳编大王”，再到当地有名的企业家，再到跨国公司的总经理，资产已逾亿元。