团购类网站商业模式研究

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【摘 要】从2010年3月开始，团购作为一种新兴的电子商务模式在我国掀起一股前所未有的热潮，它以超低的价格、大规模的需求吸引着商家和消费者的共同关注，国内外大量团购网站不断涌现，表明该模式孕育着巨大的市场空间。本文从运营模式、价值体现、盈利模式三个方面分析了团购网站的商业模式，通过本研究从理论角度可以对团购网站商业模式进行清晰的界定，以弥补对团购网站认识的不足。在现实方面，可以对目前我国团购网站现状进行分析，指导团购网站发展，解决团购网站发展中存在的一些问题。

一、网络团购概述

1.网络团购的定义

互联网及现代信息技术的发展和普及，使得分散在不同角落、互不认识的消费者能够很容易地集体采购某一品牌的某种产品，网络团购应运而生。所谓网络团购，就是认识的或者不认识的具有相同购买意向的零散消费者联合起来，向厂商进行大批量购买的行为，从而加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。

网络团购的模式主要有三种，即由消费者自发形成的网络团购、由第三方发起而形成的网络团购、由销售商发起而形成的网络团购模式。现阶段最流行的主要网络团购模式就是由第三方发起的，即网站团购。

2.网络团购的流程

（1）买方发起的团购流程。首先是由买方就某一特定商品招集一部分买家，并且提前决定购买数量和期望价格，再与卖方议价，如果议价成功，则团购成立，完成支付与配送等，如果一次议价失败则买方和卖方继续议价行为，直到达到令双方都满意的成交价格使得团购成立。如果买方与卖方无法在价格上达成一致，则团购失败。（2）卖方发起的团购流程。与买方发起团购流程相比，卖方发起的团购流程相对明确。如图2-2所示。在团购开始后，有新的潜在客户开始关注这个团购，并决定是否加入，如果不加入则退出该流程，如果选择在该时点的价位水平上加入团购，则团购的买家人数需要更新，并且判断，目前的买家人数或者购买数量是否满足团购成立的条件，如果满足，则团购成功，形成成交价格，确定的买家数量，支付方式，配送方法等；但如果在更新了团购状态后，团购周期已经结束，但仍没达至成立所需要的买方数量，则团购失败。

二、团购类网站的运营模式

1.自主式运营模式

（1）搭建网络团购平台，确定团购产品的类别。在涉足团购行业之前要认识细致的进行市场调研和项目的可行性研究，在此基础上确定团购网站主推的产品类别。（2）洽谈相关产品的团购事宜。委派专门的业务员和相关商户洽谈团购合作的情况，在这一过程中要突出团购的宣传、广告效应，使商家认识到团购不仅能实现销售，更是一种能迅速积聚人气，扩大影响的很好手段。尽量以较低的价格拿到商品或服务，从而有利于后期商品或服务的销售工作。（3）宣传推广团购网站和团购的产品。首先，通过市场调查确定可能参与团购的潜在目标客户群，比如目标客户群的年龄、收入、是否经常上网等等。其次通过一定的手段对其开展营销活动，比如利用先进的数字营销手段对这些目标顾客进行精准营销。（4）最终确定此次团购产品数量，并向商家通报此次销售情况，帮助商家合理安排产品或者服务的提供工作，按照签定的协议与商家对本期实现的销售收入进行结算。（5）做好产品的售后服务，让顾客满意，争取实现重复销售，提升顾客对该团购网站的忠诚度。

以上是当前团购网站开展业务的基本运作，在具体的运营过程当中可根据实际情况灵活的运用。网购团购不仅是一种新的销售模式，还是一种营销手段，商家通过合理运用团购这种形式，可以迅速的积聚人气，提高知名度，特别是对新开的店面和人气不足的商家，团购这种形式更具吸引力。[8]

2.平台式运营模式

团购平台式模式，顾名思义，即团购组织者通过专业网站.为团购成员和特约商家提供团购的购物平台，将产品信息如型号、团购价格折扣等放在网络上。消费者的所有购买活动均直接和商家联系完成。团购网则负责对商家诚信进行有效监督，并接受消费者实时投诉、维护网站数据库等等。

三、团购类网站的价值体现

1.商家角度

（1）免费宣传推广，提升商家人气和知名度商家参加团购，团购网必定会为商家做几天的免费广告展示推广，这样对商家进行了宣传，让更多的消费者了解到了商家。通过本站的宣传有效提升商户知名度、树立品牌形象扩大影响力。（2）薄利多销，带来更多消费群体增加收益商家在利润上减少了，但是销售量却会增加很多，卖出更多的商品，为联盟商户带来更多消费群体，直接增加收益。（3）抢占客户抢占市场，为销售拓展新途径，打击竞争对手。依托网络平台进行线上与线下团购合作，在短时间内迅速提高产品的销售量，打破商家的传统营销瓶颈。不会对商家现有销售渠道产生任何负面影响，商家利用成熟团购网强大的媒体整合资源，系统化被推广，节省推广费，得到体验用户数据，展示良好产品服务，得到回头客机会，顺便产生收益，挖掘再次销售。（4）极大地增强本地销售竞争优势。借助“团购”这种新型的火爆消费模式为商家带来数量庞大的订单，将各个合作品牌的优势展现得淋漓尽致。（5）短时间内可以获得大量现金流，为企业运营周转提供强力保障。（6）共同发展，致力长远。致力于创建最好的的地方电子商务品牌，通过这个平台，企业可以得到专业化的各项服务，并且共同通过规模化运营为自身带来更大、更长远的发展。

2.消费者角度

网络团购网站是集电子商务、web2.0、互联网广告以及线下模式为一体的新兴互联网模式，那么这样一种新兴的模式究竟能给消费者带来哪些实际好处呢？

（1）提高消费者的购物效率。面对复杂繁多的商品，不知道如何选择，这是一般消费者在使用电子商务过程中都会遇到的困惑，消费者需要从大量的数据中挑选出适合自己的商品，这个过程无疑降低了消费者的购物效率。而团购网每天只推一款折扣产品，这样的模式无疑让消费者的需求变得更为确定更为简单，买或者是不买，消费者可以在很短时间内做出决定，从而让消费者的团购行为更高效更准确的运行下去，如果说网络购物已经大大提高了消费者的购物效率，那么网络团购更是将这种效率提高到了一个新的层次。（2）消费者能享受到更多实惠。好多团购网的折扣最大可以达到2、3折，甚至更低，将更多的利润让与消费者，这无疑能让消费者享受到更多的实惠，从而促进网络团购的迅猛发展。（3）为消费者提供一个交流和互动的平台。团购的实惠是可想而知的，因此也广受欢迎。以往很多时候我们在购物之前都希望通过各种平台寻找和自己有相同购物需求的朋友，然后组团杀价，这种方式在线下购物时代无疑是相当困难的，因为你缺乏平台去获取信息，很难找到其他有团购意向的消费者。资源的不开放、信息的不通畅导致团购难以开展，然而这恰恰是网络团购的优势所在。他兼有SNS的功能，在这个平台上，所有的消费者可以进行良性的交流和互动，增进彼此的了解，从而为今后的团购打下基础。

总之，网络团购给消费者带来的实际好处是非常多的，随着消费者的积极参与，这种模式未来有望发扬光大，成为一种主流的消费模式。

四、团购类网站的盈利模式

如今的团购网站想单纯依靠流量、广告来盈利的盈利模式已经非常困难，网站必须要有自己清晰的商业模式才能发展壮大，也才有核心价值。相较其他类型网站而言，团购网站由于直接面对商品、消费者、企业，所以团购网站的盈利模式也是相对最清晰的。目前在团购网站中相对成熟的盈利模式主要有以几种：

1.商品销售。直接在团购网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源主要是跟当地品牌或者厂家合作代销，直接获得商品销售返利也就是回扣。获得回扣后促进网站更好的帮助商家宣传推广，增加其在网站的信誉值数，如此良性循环对商家，网站都是双赢。商品销售是在团购网站运作中实现基本盈利的创新盈利手段。团购活动盈利周期长，而商品销售做好了可以天天有。

2.团购活动回扣。团购网站作为商家与买家的中介，组织有共同需求的消费者向商家集体购买，事后商家向团购网站支付利润回报，即日常生活中所说的回扣，这是很容易理解的一种团购网站的盈利模式。

3.商家展会入场费。可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得利润。

4.网站广告收入。团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台选择。

5.分站加盟授权。当网站发展到有一定影响力时，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。