广东德尔内外兼俱“秀真功”

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高增长、高利润、低门槛，不久前，小家电仍被视作中国家电行业的最后一片蓝海，吸引着多如过江之鲫的中小企业，哄然而至，而随着海尔、美的、格兰仕等家电巨头对小家电行业的大力度投入，这片原本宁静的海域，也终于拉响了“红色预警”。

2010年的中国小家行业，原材料价格的上涨、人民币升值压力加大、越来越多的贸易垄断、产业升级推动下的技术升级，似乎都预示着这片蓝海，再也无法平静。

风雨中前行，中国小家电企业的掌舵人们究竟作何思考，通向未来的航线又应当如何制定，针对这些问题，本刊记者特约采访了广东德尔电器有限公司的企业领导，揭示德尔小家电稳步发展之道，寻找或可借鉴的成功经验。

立足长远 内外兼修

据了解，目前影响中国小家电未来发展的大环境，主要来自两个方面：一方面是我国小家电产品的家庭拥有率低，另一方面是未来我国城乡居民消费水平的提升。在这样的大背景下，未来中国国内小家电产品的生产和销售仍将呈快速上升的趋势。

在我国，最先普及的是一些与温饱息息相关的产品，如电饭煲，微波炉，电风扇等；然后是改善居住环境的产品，如烟机、灶具。但这几类产品也仅是在城市中普及率相对较高，很多农村家庭依然还没有购买。而随着人们温饱问题的普遍解决和居住环境舒适度的提高，一些能够提升生活品质的产品将从大型消费城市开始普及，并逐渐向县乡等各级市场渗透。如具有养生意义的豆浆机、净水器、榨汁机；个人护理类的电动剃须刀，美容仪等，这些产品在北京、上海和深圳等大城市的消费量都很大，有的家庭则购买了榨汁机，专门给孩子使用等等。在这些大的背景和环境下，目前行业内出现的诸多困扰，都将是暂时和阶段性的。

德尔电器的市场部总监介绍，广东德尔电器有限公司是一家专业从事小家电研发、生产和销售的企业。拥有着世界最大的果汁机生产基地，以食品料理机称雄行业，并拥有长达15年的海外营销经历，无论在产品品质，企业实力都拥有非常雄厚的基础。2007年，德尔电器开始逐步重视国内市场。四年来，立足产品优势、技术优势、经验优势；充分发挥企业实力、资金实力；不断构建和拓展渠道优势，德尔小家电发展成为国内备受瞩目的行业新星，其倡导“品质生活”理念，不断为中国消费者所接受，也收到了行业人士的广泛赞誉。对于中国小家电市场目前的风雨飘摇，在国际市场上经历过洗礼的德尔小家电，有着清晰的认识，在产品品类、市场战略、渠道建设等方面都做出了针对性的部署。

立足料榨 优势产品打“长拳”

在产品的市场推进方面，德尔小家电选择了三级主线，首先，在一级城市，以做好“全线小家电”为根本，以最具竞争优势的料榨系列做拳头产品，树立整体的品牌优势；其次，率先增添环保系列产品，抢先提出“健康电器”理念，除了与食物处理密切相关的料榨系列产品，德尔电器还关注水处理、空气处理，以及家居、人体护理这几类与人体健康息息相关的电器产品。从吃系列，到喝系列，从环境质量，到身体细节，为消费者提供了一个立体的、健康支持的产品体系。第三，不断研发新型小家电产品，扩展特殊产品渠道。

也正是借助常规产品为主、新奇特产品为辅的产品策略，在短短四年间，德尔产品便进驻全国家电市场，成为各大商场、超市的主力家电品牌之一。

跳跃发展 市场战略打“快拳”

2007年，德尔小家电刚刚试销国内市场时，国内小家电品牌有500多家，而现在存活下来的还有300多家，而其中250家左右属于新增品牌，或者是其他品牌无法发展而改名后的新品牌，用德尔人的话说：“我们的坚持，已经淘汰了一批品牌。”

正式进军国内市场时，德尔小家电就提出了每三年为阶段的快步发展战略。经过第一个三年的发展，已经成为小家电料榨系列中的领先品牌，料榨领域在网络销售做到了第一，并且在美国纳斯达克成功上市，2009年成功获得金融市场的支持。

德尔小家电借助领先的技术支持来完善产品、通过丰富的市场经验支持价格调控、凭借雄厚的资金支持渠道扩张和促销的有效开展。而以上诸点，并不是每个国内品牌和国外新品牌都能超越的，结构的完善更能有效支撑德尔小家电快步发展的市场战略。

守正出奇 渠道建设“组合拳”

在渠道建设方面，德尔电器除了经销商渠道外，还与国内两家最大的专业家电连锁企业达成战略合作关系，并先后与好又多、大商电器以及众多区域城市的商场、超市建立广泛合作关系，实现德尔小家电产品的全面辐射。

2010年3月，德尔电器郑州分公司成立，作为进军国内市场打造的第一个样板市场，德尔产品已经成功进入了郑州世纪联华和大商电器的四家卖场。世纪联华在郑州有两家门店，有稳定的消费群，并建立了一定的市场优势；大商电器属于家电专业卖场，在郑州也有两家卖场。这两个系统不但属于不同的业态，在经营方法上也有差异。世纪联华作为超市，对于日用百货等产品较为重视，实行采销一体化。而家电产品在世纪联华中采用了展柜租赁的方式，即门店在卖场中划出一个家电产品的专区，专区内的展柜租赁给不同品牌在当地的供应商。这样的运作方式对于世纪联华来讲，减少了很多不必要的环节；对于供应商来说，在超市经营家电产品，可以利用超市中稳定持续的大客流量，租赁展柜的费用相对固定，自己可以控制风险。

德尔郑州分公司的王中洲经理介绍，在郑州的四个卖场做好形象示范之后，德尔电器将向河南广大的地市级市场拓展，初步的拓展规划是，2010年的开发重点要从河南的18个二级城市逐步向县城拓展和渗透，主要是寻找各地的分销商，依靠分销商的网络，进入有效终端，年内力争把有效的网店数量提升到200家。为此，德尔电器已出台一系列的政策，吸引各地的分销商加入进来。为了迅速进入市场，德尔电器将为各地的商进入终端，出台众多支持政策，如前期的谈判，进场支持，促销活动的组织，终端及促销物料的提供等等，总之，是要全力配合商进入各地的卖场，而最大的支持，正是德尔电器颇具竞争力的产品。

除了上述常规渠道外，德尔电器不断开发其他形式的销售渠道，两年来，在礼品团购、网络销售等方面均取得积极成效，并积累了一定美誉度和商誉。但在经历了各种渠道如：地面商超、网络、礼品团购、电视购物、电话销售、专卖店的实践后，也最终确立了以地面商超渠道为主为重的渠道建设战略。

面对国内家电市场的激烈竞争，面对很多大型家电品牌的市场掠夺，德尔小家电坚守着质量第一，料榨为主的大方向，做全做稳小家电。 除了要不断提升销售力和产品力，不断修正市场战略、拓展渠道，还需要有足够的耐心和坚持。德尔市场总监表示：“在坚持的道路上，一开始可能有成绩的反复，比如有些计划可能比预期完成得早，这是我们都希望的；当然还会有些目标没有预期想象那么快的到达，但是我们仍然会坚持稳步走下去，拒绝急功近利。”

（责编 朱东梅）