把“教父”做成游戏

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两年前，美国网页游戏公司Kabam的收入完全来自Facebook。现在Kabam创始人周凯文庆幸自己的公司摆脱了对Facebook的依赖，并且成功转型为一个手机游戏公司。

“整个游戏行业处在一个快速变化当中，在美国，两年前智能手机的使用率就达到了40%到50%。美国很多游戏从页游转型到手游，Kabam也是在那时候开始转型。”周凯文对《第一财经周刊》称，公司目前有70%的盈利来源于手机游戏。

按收入计算，Kabam目前已经是美国最大的免费游戏运营商。这个公司公开的数据显示，2013年Kabam的收入预计增加80%以上，超过3.25亿美元；2012年的收入为1.8亿美元，较2011年实现了70%的增长。目前，Kabam旗下7款游戏的月收入都超过100万美元，其中包括两款超过700万美元和另外两款超过300万美元的游戏。

与2006年创立相比，现在的Kabam已经是完全不同的业务模式。

2006年，几个要好的年轻人经常凑在一起，他们有不少共同点，除了是加州大学伯克利分校的校友，他们还都是有着东方面孔但不太懂中文的ABC，更重要的是他们都想做点事情。于是，他们一起成立了Watercooler。有风投经验的周凯文成为公司CEO，主要负责公司业务层面的运营，电子技术与计算机科学学位的Michael Li负责游戏开发，Holly Liu负责产品设计。

Watercooler公司最初的业务主要是为企业开发互联网社交应用程序，公司名字的取义即人们用于闲聊八卦的办公室茶水间。但是这与他们一直想要做的模式有一定距离，“我们想要做的是一个直接面对消费者的模式。”Michael Li说。与此同时，“我们看到了Facebook拥有的力量。”

很快公司转变了方向，这次它成为最早在Facebook平台上创建体育和娱乐社区的开发商之一，并很快达到了6000万的应用程序安装数量。但是这种模式下盈利主要来自于广告，2008年开始的美国经济危机影响了整个广告业，Watercooler也在考虑转型，想找到一个不依赖广告商的模式。

2009年，基于对Facebook用户行为积累的分析数据，Watercooler正式进入社交游戏领域。当时的社交游戏以“偷菜种田”等休闲游戏为主，但是Watercooler的团队有不同看法，他们认为未来用户会需要更复杂的游戏。越来越多的传统游戏人群逐渐进入Facebook，寻找社交游戏来尝试，而这些用户需要更加深入的玩法。

于是Watercooler提出了做社交游戏界的暴雪的目标。暴雪公司在传统网游领域推出过多款经典系列作品：魔兽世界、魔兽争霸、星际争霸、暗黑破坏神系列，暴雪的作品往往是多年之后仍然拥有那些特定的忠实玩家。

Watercooler把设计思路锁定为硬核游戏，简单地说，就是针对专业玩家的游戏，这类游戏通常有一定的门槛，不易被大众接受，玩家往往是更愿意付费的专业玩家。

2010年免费在线游戏《亚瑟王国》上线，它是根据亚瑟王传奇设计的一个策略游戏，融合了游戏爱好者们熟悉的经典策略与角色扮演游戏的元素，并增添了现代社交网络的连接性。在确定新的业务模式之后，2010年8月，Watercooler公司重新命名为Kabam。

游戏界通常认为暴雪的优势是对于玩家在游戏里玩什么方面掌握了更多的数据，而Michael Li也认为Kabam游戏能够长寿的重点在于更多的调研，从游戏开发最初阶段就配备调查数据分析的软件和专人，不仅有一个单独团队做数据维护，每一个开发小组都有自己的数据调研。Kabam投入400万美元的资金支持调研团队，用于提出新的想法并测试玩家的喜好。

让游戏保持热度，还需要更及时地关注外界变化。Kabam看到的趋势是智能手机和平板销售增长，而电脑销售下滑。2011年，美国智能手机的使用率达到了40%至50%，美国很多游戏商从页游转型到手游，Kabam也是其中之一。

“不是我们面临着冲击，而是看到了更大的市场机会，所以我们要去抓住它。”Michael Li对《第一财经周刊》说。2011年开始，Kabam业务重心从开发和发行网页及Facebook游戏转向移动平台。

周凯文是公司最早提出重心转向移动端的人。虽然直到2012年，Kabam仍然是Facebook上最大的游戏商之一。2011年1月和5月，Kabam先后融资3000万美元和8500万美元。2012年3月，Kabam以一个保密的价格收购Facebook游戏开发商Gravity Bear。

2012年，Kabam了《亚瑟王国：北方之战》，该游戏是网页游戏的手游移植版本。同年12月Kabam又了与米高梅和华纳兄弟一起合作的游戏《霍比特人》。

不过手机游戏行业并不缺少竞争，而且已经有了Supercell、King和GungHo等成功的公司。Kabam的差异性是坚持策略游戏—策略游戏的用户数量不如休闲游戏，但是用户多数是更愿意付费的男性玩家。Kabam总裁安德鲁·谢泼德（Andrew Sheppard）透露Kabam的策略游戏“单用户的消费额比《糖果粉碎传奇》等休闲游戏更高。”

Kabam寻找差异化的另一个策略是根据电影改编游戏，比如《指环王：霍比特人》和《速度与激情6》。公开数据称每年游戏与电影结合的版权游戏占北美游戏市场的1/3，《魔戒》、《星际大战》、《哈利波特》、《蜘蛛侠》等知名电影都有对应游戏同步推出。

收益显而易见，“苹果商店里有太多选择，每个游戏不过是一个小小的图标，《霍比特人》、《速度与激情》这类本身有电影知名度的游戏，相比那些谁都不认识的游戏，被选择的可能性更大，玩家更容易对人物产生共鸣。”Michael Li说。

结合彼此优势可以节省大笔的营销费用，热门电影的知名度可以加深玩家的印象，而且游戏中的“互动感”又能弥补电影中单向思考的不足。

但是与好莱坞合作不是简单的一怕即合，需要电影发行商和游戏制作方双方达成意愿。“游戏商要选择合适题材，做成动作游戏还是策略游戏，以及研究玩家期待什么。而电影发行商也要考量一个最能挖掘电影价值的游戏商。”通常在电影发行之前，游戏多国语言本地化已经完成，后期还要配合发行。

Kabam在转型社交游戏之前，做娱乐社区开发商的时候就曾经与好莱坞合作，此后华纳兄弟娱乐公司和米高梅（MGM）成为Kabam的战略投资方，华纳兄弟的CEO Kevin Tsujihara担任Kabam董事会成员；米高梅CEO Gary Barber担任Kabam的董事会观察员。

这些独特的资源给Kabam带来便利。目前Kabam获得了与派拉蒙（《教父》）、华纳兄弟（《霍比特人》）以及NBC环球（《速度与激情》）等影视工作室合作的机会。在Kabam看来，这三部电影都是适合改编成游戏的题材。

与暴雪思路一样，Kabam认为常青的游戏具有更高的价值。目前其经典游戏《亚瑟王国》总收入达2.5亿美元；《亚特兰蒂斯之龙》两年内收入达1亿美元；《霍比特人：中土王国》2013年收入将超1亿美元；2013年5月的与环球影业合作的《速度与激情6》玩家已经达到了3500万。

2010年Kabam与Zynga前后脚在北京开设办公室。“旧金山我们已经很难找到那么多合适的人才，北京这方面有很丰富的工程师人才库。”

Kabam在北京设立了一个国际化的团队，Michael Li常驻北京负责开发游戏，美术、程序部分主要由中国籍员工担任，而产品策划部分除中国籍员工外、引入了更了解欧美用户喜好的外籍策划，这个团队充分发挥中国开发者在免费游戏开发方面的经验和技术优势，同时产品最终发行、客服等则由Kabam美国来负责，保证产品最终能迎合海外玩家的喜好。

北京办公室的设置对于Kabam转型手游意义重大，Kabam的高收入手游产品《速度与激情6》由Kabam美国公司开发，而目前长期占据欧美收入榜前列的两款产品《亚瑟王国》、《指环王：霍比特人》则是由Kabam北京办公室开发。

在充分利用中国丰富的工程师人才库之外，Kabam发现整个亚洲有很多很优秀的游戏，值得引进西方。

对于Kabam来说，第三方游戏一方面是对自有游戏的补充，Kabam倾向于选择跟现在美国和欧洲市场上不同的一些产品，补充现有资源；另一方面，是对自己拥有的游戏行业的资源加以利用。

2013年4月Kabam成立了一个5000万美元的开发者资金，旨在将更多中国、日本和韩国的游戏产品推广到北美和欧洲的市场。

“资金专门用于帮这些游戏的推广上，用于线上广告、电视、还有PR运营等方面。”周凯文说。这个基金让开发者有更多机会在Apple、Google和Facebook平台推广自己的游戏，同时还可以利用，如德国第二大媒体公司ProSieben等欧洲经销商网络资源。

事实上，发行第三方游戏只不过是Kabam今年3月份正式开始的一项新业务，这个版块的收入从零增加到了现在的4000万美元。目前Kabam已经发行了来自澳大利亚、中国、以色列、日本、新加坡、韩国以及美国的游戏公司开发的30个游戏。

Kabam认为铁杆玩家群体仍然是公司最重要的优势，对于这些玩家来说，游戏品牌的粘性要高于平台的粘性。

为了用这些优势寻找更大的市场机会，2011年开始Kabam就搭建了自有游戏平台。这个平台除了Kabam自己开发的游戏如《亚瑟王国》等，同时还向其他游戏开发商开放，产生收入后双方按一定比例进行分成。

“我觉得就娱乐产业来讲，尤其是游戏行业，成功的关键因素是要有新的东西，新意再加上一些熟悉的元素，你不能是一个全新的产品去让玩家重新学习和理解，这样会很困难。”周凯文说。