从小羊倌到商界大腕,黄贵银起家有道

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黄贵银说，他曾经为自己贫寒的出身抱怨过，长大后才知道，贫穷也是上苍的恩赐。因为贫穷、因为卑微，才会从最不引人注目的跑龙套的小角色起步，一点一滴地积累起生意的基础，一横一竖地编织生意的网络，一尺一寸地逼近生意的核心。

在大众，甚至在经济界，知道黄贵银的人恐怕不会太多。但提起九鑫集团，提起满婷、新肤螨灵霜等系列产品，则可以说是家喻户晓了。黄贵银就是总部设在北京的九鑫集团董事长。

波波折折的创业之路

黄贵银是山东泰安人，从小生活在农村，家境非常贫寒。家里10个子女中，他年龄最小，但当时只有10来岁的黄贵银就比自己的哥哥姐姐更懂事。由于生活贫苦，黄贵银很早就帮着父母操持起了家务，而他的主要任务是放羊。虽说放羊是一个体力活，那时的黄贵银却从放羊中学到了生意经。他最开始养了一只小母羊，第二年，小母羊下了小羊崽，他把小羊崽养到半大卖了，换回了一对小羊。这样，有计划地买进卖出，等到17岁那年，家里已经有60多只羊了。家里的生活也慢慢变好。

见过世面后的黄贵银眼界渐渐宽广了起来，他觉得自己已经长大，应该为家里创造更好的生活，可放羊绝不是自己一辈子的出路。这时正好有一个在沈阳工作的亲戚找到了他，说沈阳一个家具厂需要请木匠做家具，因为人手不够，想请黄贵银帮帮忙，给他打打下手。当时的黄贵银虽然对木工活一窍不通，但他寻思着这是自己走出去的最好机会了，于是不顾家人的反对，毅然跟着这个亲戚走了出去，第一次离开了生他养他的大山沟。

来到大城市后的黄贵银显然没有想到他走的每一步都是那么艰难，在亲戚家的家具厂做完活后，他就没有了工作。

一无学历，二无手艺的黄贵银，吃饭成了他最大的问题。不久，黄贵银就连一块钱一天的旅馆也住不起了，只能去火车站想办法过夜。越是困苦的环境就越能激发人的斗志，黄贵银开始了他的打工生涯。

从沙厂的筛沙工到小店铺的杂货工，不管多累多重的活，黄贵银都抢着去做，生活也渐渐有了改善。解决了温饱问题，黄贵银就开始了他新一轮的打算。黄贵银看了城里人开店，办厂致富的例子后，自己也有了一个很深刻的认识。然而，开店，办厂，都需要资金，这第一笔原始资金怎么才能筹来呢？靠自己打工，几辈子都赚不来的，向家里借，可家里也不富裕。在困难面前，黄贵银没有低头。这时，黄贵银找到了一个能发财的商机。那就是当时盛行的国库券。

1983年国家开始发行国库券，之后几年国库券开始在黑市上流通，炒国库券成了一个利润较高的买卖。黄贵银懂的并不多，但凭借多年的经验和敏锐的商业头脑，毅然做起了炒国库券的生意。

不到两年，黄贵银就赚到了他有生以来最多的一笔钱：两万元。有了钱，黄贵银做的第一件事就是把母亲接来，买了一个小房子为母亲开了个餐馆，又把哥哥请过来打理。本以为用自己人会比较放心，谁知道，哥哥贪杯，一天到晚喝得醉醺醺的，还经常跟客人起争执，得罪了不少客人，餐馆的生意越来越清淡，慢慢地没有人来吃饭了。

一直忙于炒国库券的黄贵银，不经常去餐馆看，也不知道具体的情况，等他发现时，生意已经一败涂地了。无奈，他只好关门。也就在这个时候，他发现做任何事情都要全心全意地投入，并且要有个好的管理者。

在接下来的几年，黄贵银又赚了五六万块钱。那时候，吉林的百货大楼效益不好，很多商场有柜台出租，他看中了一个生意――做厨房用具，产品是多功能切碎机。刚开始的时候，他租用了一个柜台，通过不停地演示，一天也卖十几台。

为了尽量节省成本，黄贵银到处打听同类产品的生产厂家，终于发现了一家厂的价钱要比他们当时的合作伙伴便宜，便将与合作伙伴的所有费用都结算了一下，发现还欠别人780元钱。当时的市场秩序较混乱，卷着钱、卷着货跑的现象时有发生，700多元钱这种小数目根本就没有人来关心。但是，黄贵银觉得既然是和别人合作就应该清清楚楚、明明白白。于是，他们将所有的账对清，把780元钱给厂家汇了过去。

本以为这件事情就这样结束了，但是有一天，一个天津的生产商主动来找黄贵银，问他们是不是将780元钱还给了厂商的那家商。黄贵银很诧异，人家就主动告知，他们也准备开发吉林的厨房用具市场，但是一直找不到一个能够信任的合作伙伴。一次他们听以前与黄贵银合作的厂家谈起他们将所有余款主动退还的消息，就决定一定要找到黄贵银跟他们合作，并给了他们非常优惠的条件：当时一车皮货价值18万，他们先收黄贵银5万元钱，等到黄贵银所有的货都销完之后再结清尾款。对资金缺乏的黄贵银他们来说。这无疑是一件雪中送炭的好事情。从那时起，他们的生意就逐渐好起来了。最后，吉林市8个大商场他们占了6个。

1995年，市面上一种压面条机卖得很热，黄贵银也开始这种产品。当时，机器的功能有限，不能设定各种形状，压饺子皮压出来总是不圆。经过不断地试验，黄贵银终于找到一个很简单的方法可以将饺子皮压圆，经过电视广告和现场演示。市场反应热烈得不得了。

但是第二年，更多的厂家发现了厨房用具这个市场，越来越多的商家和商进驻吉林。经过调研，黄贵银觉得这个市场已经趋于饱和，就将在吉林的权和摊位转让了出去，开始寻找其他的产品。

与众不同赢得商机

正好此时，黄贵银在山东的一个老乡了山东济南东风制药厂的新肤螨灵霜。他经过考察，觉得这个产品疗效不错，便进了70箱货，货款总共12000元。但是，做了一段时间，他发现市场反应平平，因此不愿意做了。黄贵银经过详细了解，决定把这个产品带到吉林去试试。

回到吉林之后，黄贵银进行了简单的市场调查，决定还是从广告投放做起，他们在吉林电视台开始投放产品广告。第一次投了20多万元，但市场反应并没有他们想象的那样好。而此时他们的账户上也只剩下几万元了，因此心里非常着急。

这时，一些顾客对产品的疑问反而让困难迎刃而解。新肤螨灵的效果到底如何？黄贵银决定采取免费赠送产品的形式，让大家来试用产品。没想到经过一段时间的试用后，反应特别好，市场一下子就打开了，订单源源不断地送到公司，以前投入的钱全部回来了。

这次成功之后，黄贵银更坚定了做好这一市场的决心。他们摸索到了有效的市场推广方式，于是先后在辽宁的铁岭、鞍山、大连、本溪等地方进行产品推广，都采取这种方法，基本上是做一个地方就成功一个地方。于是生意越做越大，越做越顺手。

1996年，黄贵银的九鑫实业公司正式成立，注册资金100万元，并拿下了新肤螨灵霜的全国权，进军北京市场不久，在北京也取得了成功。从1996年起，九鑫的销售额每年以20％-30％的速度递增。然而随着生意越做越大，黄贵银也意识到了一些问题。九鑫认准了除螨市场，并想进一步做大。但新肤螨灵霜的知识产权归济南东风制药厂所有，九鑫公司只享有全国总经销权。

这意味着九鑫所做的市场培育、品牌孵化可能是替厂家做嫁衣，自己辛辛苦苦培育起来的除螨市场，结果有可能是肉被别人吃光了，自己连汤都喝不上一口。面对潜在的危机，黄贵银心里有底。作为新肤螨灵霜全国总的九鑫药业，在电视广告中总是与新肤螨灵霜如影随形，以至于当新肤螨灵霜、九鑫家喻户晓时，仍没有多少消费者了解产品的生产厂家东风制药。

自己辛苦培养起来的市场，生产厂得大头吃肉，自己只是喝汤而已。于是，黄贵银开始更深一层次地思考：自己的九鑫集团是走医药路子，还是日化的路子，抑或二者结合的路子？

经过周密细致的市场调研，九鑫终于找到了产品创意――药物香皂。香皂因其较好的清洁和杀菌效果，成为家庭的必备日用品。满婷皂于2002年7月正式上市。当月，市场销售额就高达3000万元，并且在全国各大城市出现脱销现象。到2006年，满婷系列已经逐渐健全，满婷皂、满婷霜、满婷沐浴乳，各款产品都受到了消费者的好评。

严格管理铸就财富大厦

随着，企业的做大做强，黄贵银深感自己在管理和文化知识上的欠缺。而且，很多民营企业在完成爆炸式的增长后，它的过快发展必然带来管理上的极大风险，尤其是面临着员工素质跟不上等方方面面的问题。

为此，黄贵银根据先前哥哥经营餐馆积累的经验，为企业制定了严格的管理制度。在九鑫集团，看不到类似一般民营企业那样，员工的懒散和“土气”，他们打扮干练，工作状态训练有素。在九鑫，上班的8小时内没有任何人情可讲，如果员工工作没有完成，公司不会听任何解释。

这其实与黄贵银一直倡导的公司文化有关，他认为，要带好一支会打仗的队伍，士气相当重要。人就是活个精、气、神，一个人哪怕再有本事，如果一天到晚拖拖沓沓、懒懒散散，他不相信这个人能有什么作为。

虽然黄贵银是老板，完全可以自己说了算，但他不会将他的决策强加于人。公司有大事需要决策，都会召开大会，管理人员可以在会上各抒己见，有时实在相持不下，黄贵银就邀请行业专家、咨询公司、广告公司一同参与讨论，最终的结果一定是让每个人都能够心服口服。

在九鑫，每个月都有市场方面的例会，大家在开会前会尽量准备好所有的资料。生怕在开会期间被问倒。一旦发生工作没做到位的情况，黄贵银的批评是毫不留情的。黄贵银批评人不会无的放矢，他会非常准确地指出，为什么说你的这份报告有问题，以及哪里有问题。因为他比任何市场经理都了解各个地区的情况。但是黄贵银只对事不对人，就算他开会的时候批评过你，问题解决了就过去，从不揪人小辫子。而且，一旦黄贵银真的觉得你能力不够，他会帮你安排各种进修。甚至让你脱产去清华念一些管理课程，因此，部下对黄总心服口服。

九鑫基本上没有空降兵，虽然他们会选择国际一流的广告公司和资深公关公司来做市场策划和设计，但是在企业内部，所有的副总和各级区域经理全部是从底层做起来的。因为空降兵固然能带来新的思维方法和系统模式，但这些模式是不是适合九鑫，是不是适合目前的市场，还要打个问号。九鑫所有级别在区域经理以上的管理人员，都有直接面对市场的经验，他们都是从最下面的市场做起来的，非常了解消费者的想法、消费习惯乃至消费方式，这些人被视为公司最宝贵的财富，大家也都愿意在九鑫实现自己的价值。

2010年11月1日，九鑫集团房地产公司正式成立。九鑫集团日化、药业、纸业、机械工具四个事业部布局到位；地产、实业、工贸等公司全线铺开。销售网络覆盖全国三十个省、直辖市、自治区，在180多个地级市设立了分公司、办事处。至此，黄贵银与他的九鑫集团拥有上亿的资产。昔日的放羊娃，如今成了名副其实的大富翁了。

（摘自《创富指南》）