新疆魔族“魔力”在升级

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从开始的误打误撞，到最后的规范经营，并取得可观的成绩，魔族在其发展进程中，展现了自己独具一格的“魔力”

乌鲁木齐位于新疆维吾尔自治区中北部，是其首府城市。相对发达地区，虽然地广人稀，但由于气候干燥，当地居民对护肤品的需求并不小。因而，很多化妆品品牌在当地零售终端的表现可圈可点。乌鲁木齐的化妆品专营店，也并非全如印象中那般因偏远而穷僻，部分终端因自身管理、营销策略的切实有效，其发展态势，较之发达地区的化妆品店毫不逊色。新疆魔族化妆品连锁店，便是其中的典型代表。

魔族化妆品连锁店初建于2005年，发展至今，已拥有8家专营店，在乌鲁木齐市数百家化妆品店系统中，其综合实力可排第一。从开始的误打误撞，到最后的规范经营，并取得可观的成绩，魔族在其发展进程中，展现了自己独具一格的“魔力”。

管理升级求规范

在开化妆品店之前，魔族总经理王铁军主要从事食品批发。

2004年，其爱人接触到化妆品，随即产生了浓厚的兴趣，并有了做化妆品批发的念头。当时国内的化妆品品牌还不多，选择性也小，因而刚开始，只批发了上海花侬。

从食品到化妆品，这个跨度无疑很大，再加上对化妆品不甚了解，王铁军夫妇等于是摸着石头过河，极具盲目性。

2005年，获悉朋友在开化妆品店的王铁军，萌生了与朋友合作的想法，毕竟有一个人懂行总比胡冲乱撞好。急于寻找帮手的朋友，自然与他一拍即合。两人仔细筹措，终于在这一年将第一家魔族化妆品店开了起来。

当年的化妆品市场，已经讲究终端为王，以零售为导向，因而从批发转向零售，其实是非常正确的一步路。然而，由于经验不足，行业知识的欠缺，店内的产品结构极不合理，销售业绩也大受影响，最开始，这家30平米的店日销售额仅为一千多元。为了扭转局势，王铁军积极地与合作厂家进行学习交流，并到外地一些优秀的零售商那里吸取经营管理经验。半年以后，

“求得真经”的王铁军，将产品结构彻底调整了一遍，大大改变了魔族的品类面貌。

经过不断学习磨合，魔族化妆品店逐步壮大，渐渐由单店变身为拥有8家直营店的连锁经营机构。就当地的市场情形而言，魔族的实力已跃居乌市化妆品连锁前列。

然而，虽然盘面大了，实力强了，一些问题却随之凸显。令王铁军最为困扰的，一是人员问题，一是库存和资金压力。

经营单店时，由于人员少，规模小，管理上主要以人情为主，遇到什么问题，睁一只眼闭一只眼也就过了。而随着规模增大，员工数量也大大增多，以往的管理模式，开始暴露出诸多弊端。老员工因为跟店时间久，长期以来又是人情管理，自然有些不服管束；而新晋的80后、90后员工，由于生活观念、兴趣爱好的差异，思想极不稳定。

为了解决这些问题，王铁军冥思苦想，制定出了一套对策：一是在物质上，增加成本支出，尽量满足店员生活需求；二是加强新晋员工在销售流程、销售技巧上的培训，为他们规划好职业发展路线，给他们以提升自我的空间和希望；三是变人情管理为制度化管理，对于工作状态、销售业绩等给予明确的考核标准，用数据说话。

针对库存和资金问题，王铁军加强了与商的沟通，在维护双方利益的前提下，争取减少商的压货，延长回款的期限，从而保证了库存的良性周转，缓解了短期内的资金压力。

紧跟发展趋势、着力管理升级的魔族，在自身一点点的规范中，前进的步伐更为坚实。

营销升级求发展

作为西部内陆城市，乌鲁木齐人口稀少，这使得化妆品消费者数量受到一定的限制。而在2007年，整个乌鲁木齐的化妆品店已达到四百多家，分割了原本就较为稀薄的消费群体。因而，对于一个化妆品连锁机构来说，扩充店面数量的空间可谓微小，而要有所突破，势必得从提升单店产量入手。

王铁军很明白这一点。此前，魔族的营销模式处于被动状态，虽然也引进了很多品牌，其中不乏国内外名品，但考虑到利润空间不大，多是被动去卖。货品摆在那里，任由顾客选择，买则买，不买亦可。光临的顾客，也多为人情消费，跟谁熟就向谁买，因而，店面对店员的依赖性非常大，一旦离开一个店员，很可能就流失一批顾客。

这样的模式，极不利于魔族的长远发展。但开店时间并不长的王铁军，一时并无解决之道。不久，王铁军与雅丽洁合作，在合作过程中，雅丽洁模式的先进性与独特性，给了他很大的启发。从中，他获取了自己以往从未有过的营销经验，产生了最新的经营思路。

王铁军认为，要想减弱对店员的依赖性，就得让顾客从认人转变为认店，因而，全力打造魔族的专营店品牌，加快营销模式的升级，便成为工作的重申之重。为此，他做了几方面努力。

其一，加强对店员的业务培训，推进店员对专业知识的学习，使得店员在引导顾客消费的过程中表现更专业，更值得顾客信赖。

其二，提升店内品牌选择的标准。一看产品的出身，只有好的出身，才有品质保证；二看产品质量、功效，看在市场上的美誉度，这也是消费者选择产品的主要依据。

其三，改善店内环境，做好装潢和陈列，以良好的购物环境吸引消费者，留住消费者。

其四，变被动营销为主动营销，对名品加大推广力度，增多动销手段和途径，组织开展一些名品促销活动，由原先的顺其自然转变为主动去引导顾客消费。

这些举措，一定程度上提升了魔族店面的品质，使其在消费者心中赢得了很好的口碑。同时，销售额也得到了稳定的增长。据王铁军透露，目前魔族单店的日客单量可达150至200单，客单价达70至130元，日销售额在5000元到20000元之间。

系统升级求效率

除了管理模式、营销模式，近几年，魔族的经营管理系统也在不断进行着升级。

开店伊始，店内客单、营业额、毛利、支出等各类数据统计，全部依靠人力，一遇到事务繁忙，往往会顾此失彼，出现一些差错和纰漏。这一问题，引起了王铁军的重视。当时管理类软件尚未在当地流行，很多企业跟魔族一样，采用的是原始的数据统计手段。为了节省人力、时间成本，王铁军开始寻求更加先进、便捷的统计方式。

首先闯入王铁军眼帘的，是“管家婆”。作为多年在中小企业市场占有率居首位的管理软件，“管家婆”能够方便快捷地统计各类数据，为经营者节省大量的时间，使其可以将更多精力放在营销上。这一点，极大地吸引了王铁军的目光，他马上于2007年在魔族店内引进了“管家婆”单机版。引进之后，工作效率果然得到了改善。

然而，随着店面规模渐增，“管家婆”单机版越来越不适用于零售连锁，王铁军当机立断，决定升级系统，引进更注重细节的“用友”软件网络版。借助“用友”软件，魔族在财务核算上做得更细、更贴近实际，同时也实现了店内的品类细分，工作更加有序。此外，对会员的管理也得到加强，这给客情关系的维护提供了很大的帮助。

“用友”软件使用一段时间后，为了实现更大的提升，王铁军又将系统替换为上线科脉连锁专卖管理系统。该系统为每个商品设置了不同的专卖属性，并进一步提供丰富的商品属性销售分析报表，详细记录门店每天的销售明细，还有实时高效的传输平台，使盘点库存、会员管理等各方面工作变得更加快捷、规范。至此，魔族的经营管理，又上了―个新的台阶。

在乌鲁木齐，魔族是第一批使用管理软件的化妆品店，也是少有的不断实现系统升级的连锁经营机构。

运用先进科技推动科学管理，是王铁军经营理念中最为超前的一块。

通过寻求自身各层面的升级，魔族化妆品连锁在新疆地区渐渐占得一席之地，并成为乌鲁木齐化妆品连锁经营机构中的翘楚。而市场竞争无处不在，康缇百货、屈臣氏等连锁机构对当地及周边市场的觊觎，给魔族造成了不小的压力。当然，面对这些未来可能的威胁，王铁军并无畏惧之心，他依然希望通过打造魔族这一本地连锁品牌，在抵御外来压力的同时，又能进入主流商圈，发挥魔族更大的“魔力”。