抓住话语权争取利益最大化

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本案所采访的这位商，是美的空调、冰箱、洗衣机的商，主营大电。随着美的成立销售公司，以及2011县级市场直营的不断变革下，该商抓住有限的市场积极建设专卖店。听闻美的近期制的回归，及对销售公司的独立核算，我致电该商，想了解

下其所在的市场有什么明显的反应。

该商告诉记者，对我们来讲，目前影响并不是特别明显，反而是对销售公司的影响更大。由于现在厂家总部对制冷集团销售公司的政策和费用核算完全独立，销售公司完全独立运营，因此必须充分考虑政策和成本。如对于工程市场，以前销售公司由于有厂家的补贴，价格非常低，明明亏损，仍然敢接。现在就不存在与商争工程市场的现象。

第二是销售公司是股份制，以前主要靠销售公司的总经理去操控市场，当地的商虽然是董事长，但是话语权较小；但目前的这种形势，使得董事长拥有了些实权，话语权更大。

从这两方面讲，未来市场中，商的机会更大了。但是，目前的现状并非很好，因为对于大家电来讲，还没有完全转为制，接下来的具体动作如何，没办法做太多的比较。具体到价格等资源方面的政策，未来还存在很大的不可预知性。如美的对专卖店的政策，费用补贴的时间是年以后。但现在还不到年，必须去试验才能知道。

因而商当下工作的关键就是要充分降低运营中的风险，实现库存最小化，资金流动最大化，利润最大化是三个主要的措施。练好内功，让厂商合作的过程更加合理化，以应对市场的万变。目前，整体市场环境不好，作为商，并没有太多的品牌可去选择，能做的就是争取自己的利益最大化，想方设法提高主动性，提高话语权。

现在，商的库存量很大，资金压力很大。商宁可不要明年的政策，也不可能借钱去进货。如果商的库存1000万元，按照1分利息计算的话，每个月需要付出10万元的利息。货还没变成现金，即便是商争取到了政策，商也是亏损的。为了分解库存压力，该商目前也只有通过大力开拓专卖店市场来实现销售。

品牌和企业已经发展到定阶段，长期实行制并不现实。因为在发展的不同阶段中，企业追求的东西不同，自然会不断的有新的营销模式出现，所以未来仍然会变的，目前只是暂时应对整体大环境的低迷所采取的权益之计，最终美的还是要自己去操控市场，因为企业的终极目的就是为了实现自己规模和利润的最大化。