通路快建:马云没做成的生意

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把传统的招商标准化进而规模化，通路快建有方法。

“阿里巴巴一直想做三个事，B2B、B2C/C2C和招商加盟。它的网站上现在还有一个加盟的主频道，它大量的客户想做实体店，但是它做不了。实体店这块是我做的。”

“我”叫林翰，通路快建的创始人。这是一家从事“招商外包”业务的公司，为企业寻找线下渠道商。“这块”为什么是他的？

通路快建改造了招商业。它像猎头一样精准地搜寻渠道商（它称之为“投资者”），像推销保险一样执著地把企业项目介绍给他们。更为重要的，通路快建把这个向来依靠个人能力的行业规模化了。

林翰说，这是他2009年创办通路快建的初衷：什么时候可以服务1000家客户？在几年的时间里，林和他的团队将项目判断、投资者判别、电话邀约、线下撮合成交等经验性技能分解成了标准化的模块，同时建立起强大的CRM、数据中心、呼叫中心等IT系统。通路快建的员工使用它们，每年分类、筛选、跟进、流转上亿条招商信息，然后在线下的招商会上撮合数百家企业和数万名投资者。通路快建几乎重新创造出一个行业。2013年，来自通路快建的数字，它召开了超过3000场招商会，为500多家企业提供了4万个渠道商，营业收入从2011年几千万元、2012年约3亿元增至超过5亿元。而按照林翰的描述，他所在的是一个超万亿元的市场。

“我一直说通路快建是一个数据公司。”达晨创投总裁肖冰说。 2012年，达晨创投向通路快建注资7000万元。在达晨创投A轮进入的企业中，通路快建可能是估值最高的一家。

事实上，尽管有“模块”、IT，通路快建做的仍旧是“苦活儿”，信息的积累、挖掘和变现需要强大的人力。类似的事，阿里巴巴、百度曾经干过，现在的O2O公司也在干。利用互联网技术把“苦活儿”体系化，是真正的壁垒。

一年3000场线下招商会带来营业收入暴增的同时，通路快建也招致了一些批评。通过频繁的电话邀约、“话术”说服和现场鼓动，通路快建最终将渠道商“批发”给企业从而向后者收取一次性佣金。对于通路快建，渠道商的投资能力即使不是唯一也是最重要的指标，他是否真正适合招商的企业，通路快建并不负责。在一个“超万亿”的市场里，上述做法的危害不会很快显现。林翰应该已经在考虑，如何将这个有巨大需求的生意做得更为精细。