平台供应商口述实录
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回款之殇
从2010年开始，实体店面销售出现严重下滑。于是，我们由淘宝起步涉足电子商务。随着销售业绩的攀升，我们计划走品牌道路，2011年开始进驻大型平台，成为某平台的品牌供应商。
随着营业额的加大，我们对电商平台销售的依赖性逐渐增强，但是后期的销售与我们前期做淘宝有很大的差异，最突出的一点就是我们遭遇了与地面实体店合作同样的困境——回款困难。
基本上来讲，我们与淘宝合作的结算方式是，买家确认付款后货款即时结算给我们。而与该电商平台合作，对方承诺的结款账期为30～60天，每个月和我们对账，然后对方支付上个月的货款。在与平台合作的过程中，我们积极参与推广和促销，短时间内销量的增长十分显著。但是随之而来的却是结账无休止的拖欠。从2011年10月到2012年年底，我们在该电商平台所压款项达到几百万元。2013年，我们有意缩减与该平台的合作规模，对各项推广活动也不那么积极了，还停止了新品上架，很快我们的销量就降下来了。
后期，在与平台的交涉中，对方还是以流程等软借口拖延结算。我们也想过诉诸司法途径，但对方声称先要主动撤出该平台，并且要终止双方合作。在这种情形之下，对于我们这样规模较小的供应商来讲，话语权缺失是普遍性问题，拖欠5个月货款的现象是很普遍的。
万般无奈之下，我们通过与其财务负责人接触，才逐渐解决了货款拖欠问题。所以，2013年的合作，我们也在犹豫当中。据了解，很多供应商也都在观望几大平台政策的变化，而采取保守合作。
今年年初，阿芙精油的创始人在“微博讨债”，声讨自己被拖欠了13个月超过百万元的货款。看来拖欠货款是平台的普遍问题。当然，融到更多资本的平台是不缺钱，但是资金掌握在自己手中一方面可以暂时挪作它用，另一方面积少成多，大额资金的利息也是比较可观的。但这些货款却是企业发展需要的注入资金。
我认为，现在几大平台竞争的关键并不是价格，而是希望能够通过各种约束条款，秉承企业精神，与供应商达成良好合作对接，这样才能真正的形成供应链的良性循环，为线下消费者提供优质服务，走出价格战的怪圈。
价格战之伤
讲述：姜总某品牌生活电器平台供应商。
2012年最热闹的电商大战，大家都看到几大平台的口水战，却很少有人关注作为供应商的我们对此是何看法；大家只看到平台价格战给电商行业带来的不良影响，却很少有人真正能够倾听供应商的真实想法。其实我们也是“有苦难言”，唯一能够听到供应商意见的是某彩电的一位营销老总在央视针对电商价格战发表自己的看法“如果电商继续执行超低价格战，我们会考虑退出这些销售渠道……”相对于“价格战对我们没有影响”这种说法，我更钦佩这位负责人能够表达作为电商供应商的真实声音。
其实，作为供应商，我们对平台的感情比较纠结，一方面，平台的流量和影响力确实左右着消费者的选择。有时几大电商平台一次活动的出货量甚至超过线下一个季度的销量；另一方面，负责单一渠道的品牌供应商对平台的依赖程度非常高。而一旦只做单一平台供应商，对其整体销售的影响非常明显，所以一般大家不敢冒风险在价格战中发表自己的看法，包括随意压低产品价格等。同时，在价格战中我们也面临左右为难的抉择。例如，去年某大型家电网络平台对我们提出要求，要求我们在其他平台的网络零售价不能低于对方。如果我们没有按照要求做的话，货款很可能被无限期的拖欠。所以，在价格战中，受伤最大的其实还是供应商。
今年参加经销商大会，听到一些大型制造企业对电子商务渠道的销售规划了自己的底线，即控制与平台合作的总销售额，如果超出这个销售额度，就要出台各种调整政策进行削减。这也是为了避免被大平台牵着鼻子走的一种自救方式。总的来看，在电商平台的销售维持在30%左右，超过这个限度就很可能受制于他人，所以企业的规划更多的倾向于自建渠道、加大与区域零售企业合作，分散渠道，以便于掌控。
隐型回扣的毒刺
讲述：宾总某彩电、服装品牌平台供应商。
现在，供应商要想进驻电商平台，需要过的关卡首先就是与招商部的采购专员打交道。目前各大电商平台都设有采购招商部，电商采购的权利要大于传统地面店采购，除了同样需要完成既定的业务指标外，电商采购手中掌握了平台推广资源的分派权利。显而易见，供应商获得了更多的推广资源，销量就有了保障。为了争夺资源，各家供应商更使出了浑身解数，包括客情关系中难以言说的隐秘，于是也就出现了淘宝小二受刑罚惩治的案例。
尤其是中型企业对资源的争取更加激烈。因为一般平台将供应商分为几类，一类是需要带动其平台品牌效应、带动客源、带动点击率的大品牌；第二类是真正能为其带来利润的中型供应商；还有一类是规模有限的小供应商。其中，第二类供应商是采购们争取和扶持的重点对象，当然也成为“索取回扣”的猎物，一般的回扣为结款的3%～5%不等。采购的回扣事件甚至成为供应商中公开的秘密。在诸多可选择的供应商中，不下单，不给资源，怎么混？没有供应商想得罪“手握重权”的资源分配者，只能“打碎牙齿往肚子里咽”。
对电商平台本身来说，腐败其实是导致零供关系更为紧张的毒刺，严重伤害了企业的健康机制。当然，几大平台意识到了这颗毒刺对企业的危害，出台了一些惩治措施，有堵有疏。例如，送交执法机关处理，淘宝小二事件给电商行业敲响了警钟。另外，为了防患于未然，不少电商企业采取重金激励，给员工和高管较高的工资和年终奖励，或给予员工股票、期权。
解读：优质供应商将更受平台青睐
供应商也清醒的认识到在与电商平台合作的过程中自己所面临或将面临的问题与机遇。现在提倡社会化电商，提倡差异化的产品和服务。并且整合一切可以整合的资源为我所用，这也对供应商提出了新的要求。例如，用户体验、客户服务的提升，等等。特别是口口相传的互动性是社会化电商的核心，目前微博的客户数已经超过3亿，微信客户2亿左右，QQ用户群高达7亿人次，庞大的客户群通过各种网络渠道快速传播自己的购物体验，这是口碑营销最好的时代。
目前，供应商与电商平台在博弈中所处的弱势地位是显而易见的。但是随着几大主流电商竞争的激烈，对供应商，尤其是包括品牌供应商和那些产品质量可靠、更具性价比的品牌或将在政策上采取一种更积极更有诚意的行动。争取到优质供应商保持长期稳定的合作，是制约竞争对手最有效的方式之一。
例如，2012年7月，苏宁易购针对供应商，推行“免年费、免平台使用费、免保证金”的“三免政策”，并承诺为商家解决仓储物流配送问题。
同期，腾讯电商也推出QQ网购开放平台，并向首批入驻商家提供一系列优惠政策，包括2012年内全部免除进场费、广告费、扣点等在内的全部费用，并承诺投入大量营销资源，帮助商家店均UV（访问用户数）平均翻三倍，让80%以上的商家在QQ网购实现盈利。
进入2013年，苏宁易购面向全国上游供应商主推供应链融资业务。供应商可以与苏宁易购操作的结算单应收账款作为抵押物进行融资贷款，单笔融资额最高可达1000万元。苏宁小贷目前已推出的产品有两种，其中“省心贷”固定借款期限最长90天。而“随心贷”采用的是随借随还的形式，借款期限比较灵活，借款期限最长30天，从而满足供应商短期资金需求。由此可见，优质供应商将会是2013年几大平台之间的博弈重点。