以“山寨”之名

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇以“山寨”之名范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

天宇朗通借势运营商扩展渠道、建立品牌,但此模式能否延续还取决于它在运营商那里能够“保值”多久。

如果说在2008年之前,天宇朗通还被冠以“山寨手机”之名,而被整个行业所怀疑和轻视的话,那到今天,无论是在运营商、竞争对手还是合作伙伴眼里,天宇朗通都已经成为手机市场不可小觑的力量,是这个市场最重要的“玩家”之一。

其实,将天宇朗通称作“山寨”很是勉强。虽然都是“联发科”的用户,都曾经有过“贴牌”经历,但天宇朗通却是国内唯一一家从未购买过手机设计公司方案、完全依靠公司内部研发团队开发手机的终端厂商。对所谓“山寨”的评说,天宇朗通总裁荣秀丽很无奈。

渠道为王 让利客商

天宇朗通商业模式是:地包+商供。对成本的控制力让天宇朗通可以通过“让利”的方式,迅速集结渠道的战斗力。在天宇朗通渠道网络鼎盛时,国内有2000多家商。 在没有花一分钱做广告的情况下,天宇朗通完全依靠渠道的推力,异军突起,一举奠定了在国产手机市场江湖老大的地位。

天宇朗通全新的渠道策略:以地级市为单位,为地包商直接供货,同时采取直供形式与手机卖场、连锁店合作,这种地包+直供的渠道模式,既保证了渠道的深度和广度,同时避免了过去N级渠道模式带来的复杂利益分配问题,减少渠道层级,将利润最大限度地让给销售终端。利用这种模式,天宇朗通迅速在全国建立了1200个直接分销点,是诺基亚分销宽度的5倍。

与此同时,为了减少库存和资金压力,天宇朗通在渠道中采用“买断制”,而不像之前国产厂商普遍采用的“铺货”形式。因为手机的更新换代速度快,“铺货”的形式不仅大量占用厂商资金,而且极易因为市场变化造成大量库存。包括熊猫、科健在内倒下的第一代国产手机厂商,大量库存就是造成他们资金链断裂的最主要原因。 为了能够让渠道商接受“买断制”,天宇朗通压缩手机成本,自己能赚钱,还要给渠道商更大的利润空间。

“促销员卖一台天语手机提成高达百元,而诺基亚可能只有几块钱。”一位天宇朗通的商这样回忆,这种驱动力让很多已经购买了其他品牌手机的用户,硬是在收银台排队时被促销员说服转卖天语手机。

另外,为了避免渠道之间由于同质化竞争而引发价格战,天宇朗通在产品上采用“机海”战术,在同一地域的不同商之间天宇朗通尽量提供不同型号、功能的手机,让商之间存在差异化。在“机海”战术的指导下,2007年天宇朗通一共推出了87款GSM手机,品种数量甚至超过了诺基亚。

2007年天宇朗通手机销量1700万台,崛起速度之快,在赛诺、易观这样的数据监测公司都没来得及监测它的数据,天宇朗通就已经成为国内市场销量最大的国产手机厂商了。

不过在完全依靠渠道拉动,而站上今天的高位之后,庞大的渠道体系却也开始成为天宇朗通不能承受之“重”。

打造品牌刻不容缓

没有新机型的刺激,“势利”的渠道商对天宇朗通的支持力度下降,而过度依赖渠道的天宇朗通在消费者那里的品牌认知度还存在问题。

“其实无论是在渠道内还是行业中,天宇朗通已经得到业内的认同,但唯独欠缺的是在消费者那里的品牌认知。其实就差那么一点儿。” 天宇朗通一运营商王春岩说。但就是这一点儿,让天宇朗通在渴望进入运营商市场的时候,只要稍稍放松对渠道的影响力,就开始产生重大的负面影响。某种程度上,天宇朗通过去的成功基础,现在成了让其继续发展的最大隐患。

为此,天宇朗通建有一支多达600多人的研发团队,他们的重要工作就是研究如何在联发科的芯片平台上,将手机做得更便宜。为了避免物料浪费,天宇朗通的手机采用平台化、模块化设计,这让天宇朗通不仅可以迅速推出新产品,还将物料的利用率达到最高。

天宇朗通对手机的品牌定位是“年轻态”,为了推出适合这一定位的手机,天宇朗通正在与开心网、校内网甚至腾讯等互联网公司洽谈合作,天宇朗通还将专门针对音乐手机推出一系列的推广活动,让更多的年轻人可以从电视、互联网甚至运动场看到天宇朗通的身影。

“我们之前仅仅是销量,并没有真正以一个大品牌的架构来运作。但必须要做品牌,否则只能像以往的国产手机一样,暂短的辉煌,马上就消失了。” 在天宇朗通副总裁肖朝君看来,天宇朗通必须告别完全依靠渠道拉动增长的时代,必须打造天宇朗通品牌。

毫无疑问,天宇朗通做出的是一个极其惊险、甚至没有退路的抉择。而这个抉择很可能还受到了一个诱人的机会影响,那就是运营商正在发力的3G市场。

3G诱惑游戏微妙

现在可以用“炙手可热”来形容天宇朗通在运营商那里的地位。与其他终端厂商相比,天宇朗通有这样几个令运营商“心动”的竞争力:低成本优势、渠道影响力以及遍布中国的700多家售后服务站。各家运营商都希望能够将天宇朗通招致麾下,令其为自己在3G市场开疆辟土。

运营商的主动,其实也正中天宇朗通的下怀。急于摆脱渠道掣肘的天宇朗通也需要借势运营商,利用3G在中国市场崛起的机会,实现自己从一线厂商到一线品牌的跨越。

今年8月份,天宇朗通推出了支持中国移动TD以及中国电信CDMA标准的3G终端,其中TD终端的价格在1500元以内,而EV-DO的3G终端,价格在2000元和1000元左右。对目前大部分高于2000元的3G终端,天宇朗通的低价手机对于急于发展3G用户的各个运营商极具诱惑力。

“3G手机价格下降了,大众消费者才愿意买单,而对运营商的补贴也不需要太高,这样3G市场才能真正启动。”肖朝君认为。而除了低成本的优势外,天宇朗通覆盖全国的销售渠道也是运营商希望借助的资源。

为推广TD手机,中国移动将与天宇朗通在全国范围展开合作,由天宇朗通采用“全网操盘”的模式,在手机中预先打包运营商的话费优惠,通过天宇朗通的开放渠道销售。而与之前中移动和终端厂商“全网操作”的模式不同,天宇朗通将绕过中邮普泰等国包商,由自己充当国包商角色,完全通过自有渠道在全国销售。而本身营业厅资源不足的中国电信更是希望借助天宇朗通在开放市场的影响力,进一步扩张CDMA的势力范围。

天宇朗通在全国的700家维修网点,弥补了运营商在售后服务方面的不足。比起态度暧昧的欧美厂商和本身渠道不足的中兴、华为,无论对于中国移动还是中国电信,天宇朗通目前都是一个具有高度战略价值的合作伙伴。

但是,与运营商合作又是一个微妙的游戏。就在不久前,天宇朗通又对整个业务体系进行了一年中的第二次调整,将其分为GSM运营商、CDMA以及开放市场三个相对独立的体系,各地分公司也从之前的两个分拆为三个。这意味着,天宇朗通将进一步离开自己原来的GSM根据地,去进行“外线作战”,而这将是比前段时间渠道变革影响更大的一次改变。

“中国品牌从来没有做过一线大品牌,而这次天宇朗通想做,而且是硬碰硬地做。”肖朝君说。天宇朗通已经走到一个临界点,是突破国产手机极限成为真正的国际一线品牌,还是重蹈波导、TCL的覆辙,折戟在国内市场,2009将是天宇朗通的关键一年。