手机:买断有风险,滞销未可知

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买断风险骤增

T是河南省内一家中小型的省级手机商，主要国产二、三线品牌手机，采用层层的销售渠道模式，企业正常流动资金380万元人民币。

自去年年初以来，终端手机连锁卖场迅速崛起，国内一线手机厂家顺势直供大卖场。对于处于二、三线的“贴牌”手机厂商而言，在自身资金实力和渠道能力都不如人的情况下，为盘活资金流，“曲线”谋取价格优势，开始鼓励下线省级经销商以较低的价格买断产品。

而对于像T这样处在夹缝中的二、三线手机产品的省级商来说，手机毛利不断降低，终端价格竞争愈演愈烈，买断经销虽无奈，却是必然。

T和上线厂商达成了一次性买断产品销售的合作协议，采用比市场同类更为低廉的价格切入市场，在初期取得了较为理想的销售业绩，市场占有率也节节提升。

然而，好景不长，随着产品同质化和“贴牌”产品大行其道，同类产品的价格也在不断降低。本身买断产品的提货量数额巨大，售后机返修率的增圳，以及根据行规对下线经销商全程库存价格保护，使 T公司陷入了巨大的库存危机之中：有限的资金不能有效盘活，庞大的库存数日成了滞销库存，成了 T的一块心病……

如何避免买断库存危机

1．层层买断，平衡利润和风险。

如果你买断的是国内，二、三线手机产品，那么在白热化的价格竞争中，任何以追求利润最大化为目标的囤货想法都是危险的――这时选择有效的风险转移更为重要。

经销商必须敢于向下线经销商让出一定的利润空间，层层买断，避免陷入单向库存价格保护以致被“套牢”的尴尬窘境，平衡利润和风险。同时，这也迎合了下线经销商价格竞争的需要。

2．曲线救国，绑住下家。

如果没有层层买断方，那么同类产品低于所经销产品价格水平时，为了维护渠道的稳定和与下线经销商的关系，必然要进行凋价补差。一次补差还能承受，但如果补差后仍然滞销，两次、三次、甚至多次补差，省代商就吃不消了。

由于省代商一般多款手机型号，这时可以让下线经销商以较低的价格经销另外一种于机型号，来变相补差。这样既消化厂库存，防止补差硬损失，更能绑住下家――因为他必须继续你的产品才能弥补损失。

这一招有点“狠”，省商需要在说服上下一番功夫。

3．盯紧运营商的订单。

自去年年初开始，中移动、中联通等运营商开始以业务捆绑等方式，利用其渠道优势参与手机的销售。

虽然中移动、中联通的人订单低价采购多是通过总部统一进行，但各省市公司根据实际情况，也有一定的中小订单采购权。只要省代商把握住机会，就足以借其消化自身的滞销库存。

4．直供一个连锁卖场。

大型连锁手机卖场的消化能力越来越强，是买断产品消化的极佳场所。为了避免因不同卖场价格差异而带来的平衡难题，笔者认为，应以较低的价格直供一个连锁卖场体系，以特价形成该卖场的独特价格竞争优势，这样更容易促成库存的快速销售。

5．直控终端量力而行。

直控终端能以较低的价格赢得终端竞争优势，故成为众多手机厂家和部分实力省代商的选择。

但对大部分经销商而言，要根据其渠道、人员、市场费用以及产品线等情况而定，能否在诸多的产品线的销售与成本控制之间寻求平衡显得尤为重要。

笔者建泌一般的小型商不要直控终端。因为仅市场费用一项就足以拖垮企业。毕竟商是以盈利为第一目的。

6．点到为止，切勿贪大务高。

这一点是做事，也是做产品的心态问题，但是在经销买断产品的时候，更是一个策略问题，直接关系到如何在经销买断产品时获得最大收益，以及买断产品是否会沦为滞销库存。

有些经销商在买断尝到甜头之后，盲目追求利润最大化，而忽视了市场价格瞬息万变，结果“赔了夫人又折兵”。因此，经过周密的市场调研和市场分析，将买断产品数量控制在一个最佳平衡点上，就显得尤为重要。