香港利率开放后的营销手段

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香港的银行同业在利率市场化后，把个人银行产品分成两类：第一类是银行的传统产品(core products)，这部分的产品主要特点是产品差异性较少，边际利润较低，而客户有迫切需要的产品，如按揭，个人贷款等。

另一类是银行的增长性产品（桥探产品）。这一部分的产品以非利差业务为主，对银行而言可提供表外业务的收入(offbalancesheetincome)。从现时香港银行的战略看来，他们在不同市场占有率,不同类型的目标客户。该产品在市场上不同增长率，采取不同的战略，银行是先给予客户基础项目。在客户需求较大的产品(如按揭)上，采取价格降低，再提供连带服务(如房产中介，咨询服务)，配合现金回赠,采取以价廉争取客户的营销手段，然后利用桥探产品把桥探产品品牌化，使客户在使用这些银行服务时，对产品所产生的认知也会有所不同。

透过桥探产品，加上积分共享，价格复杂化。引导客户使用他们的非利差产品。

从近年香港的银行的营销手段而言，在推销非利差产品上，银行采取的手段包括有：

―价格复杂化

―品牌差异化

―产品延伸化

我们可以用下面一个在市场上买茄子的情况来作为例子：

在茄子价格市场化之前，茄子的标准价格都是5块钱，人们来买茄子主要是看店的位置方不方便。在茄子价格市场化后，各个茄子小贩为了避免出现直接的价格竞争，有的小贩可能维持价格不变，定在5元，希望客户的购买行为不因价格开放前后有所影响，有的小贩会把价格提高至7元，但标榜的再不是出售茄子，现在卖的可能是[茄子套餐]。除了茄子外，还附送土豆和小白菜，同时在市场内举办一些讲座，教育客户如何把茄子、土豆和小白菜一起去炒，味道会更好，另外一些小贩可能还会采用点对点送货模式。只要你在家里的终端屏幕上点一下，茄子便会在24小时内奉上。有的小贩可能会在市场内添置一些舒适的沙发，配上悠扬的音乐，然后一位茄子策划师会过来叫您坐下来。然后跟你研究一下未来1年内你对茄子的需求，然后编出需求表，为您定出人性化的需求方案。有的可能会先送你一部[茄子手推车]。只要你在未来6个月内有月茄子平均消费达到一定数量，手推车便属于你，否则6个月后，你便需要付出一定的手续费。也有小贩会按个别客户的需求量水品，订出当累计消费量达到不同水平后，客户可享受 [土豆回赠]和折让。

以上种种，把产品延伸、价格复合化，会令客户更难直接比较两个不同茄子小贩出示的价格。在价格市场化年代，各小贩提供的不再是相同的单一产品。作为一个精明消费者，永远应先明确自己的需要和谈判实力，再去选择服务提供者。