超市如何搞好免费试吃

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因为食品、饮料产品等主要是靠味觉来体验，所以对于食品、饮料类企业来说，在产品进入终端货架以后，让消费者免费试吃几乎就成为一种通俗有效的促销手段。因此，我们经常会在逛商场超市的时候喝到免费的咖啡和牛奶，吃到免费的饼干、果脯，嚼到免费的口香糖等。但不同的厂家和商家，操作免费试吃活动的效果却是差别很大。

一个生产袋装熟食的厂家为了推广其新出的熟食产品系列，在好又多超市开展免费试吃促销活动。他们的工作人员将促销台放在了超市入口处的显要位置，促销台设计得很精致，颜色很醒目，老远就能引起人们的注意。一名促销小姐把该熟食系列切成很多小块，放在一个小盘子中，为方便顾客食用，在盘子边上摆着几根牙签。

当时是周末下午4时左右，超市门口人来火往，该公司的促销小姐也始终很热情的招呼顾客来试吃，围过来看一看的人也不少，但除子几个孩子偶尔来凑凑热闹吃吃外，试吃者却一直寥寥。而且，活动当日该熟食产品系列也销量无几。

显然，这是一次失败的试吃活动，失败的原因有这么几点：

第一：超市门口人多，风大，难免夹杂有很多灰尘，直接放在盘子里的食品，顾客会感到不卫生，从而不愿食用。

第二：活动只配备了一名促销小姐，因为她需要招呼客人，所以就不能戴口罩，又让人觉得有不卫生的感觉。　 第三：袋装熟食取出来后，离开了原来袋中的调料汁，且敞开后口味有了些许变化，明显不如放在袋装中的新鲜，因此顾客即使吃过后也反应平平。

第四：配合该活动在超市里面做的堆头陈列面太小，一些顾客即使想买产品都比较难以找到。

2004年8月，我负责在东莞家乐福操作康师傅雪米饼新上市的免费试吃活动。康师傅雪饼采用的上市策略是：利用价格和品牌优势正面强攻市场，同时利用大规模免费试吃活动让消费者来接受康师傅雪饼。

为进行试吃活动的推广，康师傅专门针对活动推出了单片独立塑料包装的雪饼免费试吃包。

我们开始也是选择在家乐福门口入口处摆促销台派发试吃品，派发的对象主要是女性和孩子。但活动操作时已经是五月，广东的天气已经非常的炎热，而且广东人吃东西普遍担心上火，对饼干类食品一般兴趣不是很大。所以，雪米饼的派发遇到了一定的难度，遭到很多顾客的拒绝，很多顾客根本不愿意试吃。

我们发觉不对劲，赶紧和家乐福管理人员沟通，商量后将促销台搬到了超市里面，紧挨着我们的堆头和陈列货架，因为超市里面有空调，比较凉爽，至少不会让顾客吃起来觉得很干很热。此前本来我也是在中间客串派发员的，后来发现这方面还是女同志有亲和力，赶紧又从另外一个店调来一名女促销员。

但派吃活动依旧不温不火，前来领取试吃品的顾客依然不多。很多年轻的时髦女孩子对我们的试吃品甚至不屑一顾。我忽然想，她们不愿意来吃试吃品是不是担心被人认为贪小便宜？

当看到一个孩子过来领试吃品吃过以后，我灵机一动，对促销小姐面授机宜，让促销小姐专门只针对孩子们吆喝招呼。小孩子普遍都喜欢扎堆喜欢热闹，很快，促销台周周就聚集了一大圈孩子，他们每人拿着一片饼干，津津有味地吃着，有的吃完了还向我们多要一块。逐渐，和孩子一同来的年轻的父母亲们也好奇地拿起一块块试吃品品尝。随着试吃的人逐渐增多，一些年轻女性也就放下了矜持，开始尝试；特别很多小孩子吃过后觉得味道不错，就嚷着要妈妈购买。

就这样，我们一直以孩子为派发目标，保持促销台周围的人气，然后再吸引和孩子一起过来的成人，鼓励他们进行试吃，再逐渐吸引其他人员。同时促销小姐利用产品的价格优势开始向顾客推销。很快，一个下午，我们的雪饼卖空了三个货架和一个堆头。

通常，操作免费试吃类的促销活动，要先牢牢抓住顾客的嘴，然后才能抓得住顾客的钱包。而要想达到比较好的促销效果，要充分注意以下几点：

一、试吃品要选择在合适的场所、合适的时间和地点派发。

试吃活动操作的场所应该是目标消费人群出现较多的场所，也是购买产品比较方便的场所，而且以当日人流量较大的时间段内来操作为适宜。同时最好选择产品比较旺销的季节来操作活动，因为这个季节能接受的人群会更多更广。

二、试吃品要确保卫生，方便食用。

试吃品的卫生非常重要，这将直接导致顾客敢不敢食用，甚至影响到对品牌的好恶。有条件的话，最好试吃品都能带独立包装，以方便顾客携带和食用。而且，要搞好促销场地的卫生及促销人员的个人卫生，让顾客整体感觉到试吃品是卫生的。

三、试吃品的口味要符合当地消费者的喜好。

曾有一种带些辣味的休闲小吃，在广东的试吃推广活动就以失败而告终。因为广东人普遍比较怕辣，而且吃试吃品辣了以后不能及时喝到水来缓解，对品牌的好感就会荡然无存。

四、试吃活动要有效针对目标人群。

产品派发要针对目标消费人群，而不能盲目的派发，造成资源的浪费。而且，要顾及目标人群的接受心理，不能让他们有觉得是贪小便宜的心理负担。

五、派发方式要能有效吸引顾客关注。

派发免费试吃品的过程本身也是一个广告宣传过程，应尽可能展示公司的良好形象，以加深顾客的印象和好感。

有个公司在圣诞节前夕做免费试吃，几名促销员全部穿着圣诞服，就如同派发圣诞礼物般送出试吃品，让人觉得很有亲和力，一下子就拉近了和消费者的距离，而且很惹人注目。

六、免费试吃活动同期最好配合其它广告、促销，陈列活动。

免费试吃活动与其它形式广告、促销活动结合起来，更能发挥促销的立体效果，全面传递产品信息给目标消费人群。还有，卖场的陈列最好采用堆头、侧架等独立方式，务必要求做到突出、醒目，以方便顾客购买。

还要要求促销人员要有很正规的着装，并能佩带促销绶带等，言语要很有亲和力和说服力，同时相关的形象展示能配合到位，让人觉得是很正规的公司在做活动，从而消除顾客疑虑。