顺应变化增强实力

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上海永利工业制带有限公司(简称永利)成立于1989年，经过十多年的发展，永利已经成为一个具有国际竞争力的生产和销售轻型输送带的企业，并成为国内输送带行业的领导者。公司主要产品包括各种材质的轻型输送带及链板，产品广泛应用于烟草、物流、电子、木材加工、石材加工等行业领域。

作为国内皮带行业的龙头企业，永利该如何应对已经到来的经济紧缩?永利副总经理田国棵表示：“现在我们要做的就是好好练内功，锁定市场上的优质客户，做好准备，等待市场复苏。”

记者：请你介绍一下国内皮带市场需求受目前大经济环境的影响，你认为企业应该如何应对这些不利影响?

田国：国内皮带市场受到的影响，从2008年10月、11月开始显现，比外贸等行业滞后了一些。其中，木材、纺织、陶瓷、石材等行业受影响最为明显，之后再传递到为其提供输送设备的机械制造行业，机械制造行业受到的影响显现得比较晚，有的直至2008年年底才显现出来。这是因为机械制造企业要完成早已签订的合同，虽然其客户情况已经发生转变，客户或决定放弃合同，或只能部分履约，但合同仍要完成。在机械制造行业之后，影响才传递到我们这里来。

在目前的形势下，一些不具备技术和资金实力的企业和没有完整战略规划的企业，感到难受了。而在行业里处于垄断地位的领先企业，我认为虽然受到影响，但影响并不大，而且危机之中存在转机。比如。现在包括原材料在内的各个生产支出项目的价格都有所下降，销售成本也有降低，产品的总体成本明显降低，这样我们的利润空间更大了。同时在销售上，原来很多低价低质的产品充斥市场，客户容易被分流。因为成本降低了，我们现在也可以降低售价。那么在面对价格相差无几而品质不同的产品时，客户自然会转向强势品牌。

分析一下经济危机时期的市场，在此时能够大量采购皮带的客户，往往也是在其行业中处于领先地位的实力企业。一般来讲。他们都比较注重品牌和质量。我们要紧紧抓住这类客户。而其他不具备实力的企业，我们则不需要太过关注。这种策略给我们带来了明显的好处，犹如寒冬里唯一一丝阳光照到我们身上。从2008年11月到2009年1月的两、三个月间，很多高端客户涌向我们。能够挺过寒流的公司本来就是非常优质的客户，以前受行业发展混乱的影响，它们会采购其他品质不稳的产品，现在很多不规范的小厂家停产甚至关闭了，客户采购时受到的干扰减少，永利的品牌优势也因此更加突显。

人们一般会利用冬季进补。企业也一样。这段时期订单相对较少，员工相对不那么忙。趁此机会，我们好好练内功。

比如说，以前生产繁忙，新产品研发可能只局限于研究部，现在我们可以壮大研究队伍，拿出更多的人力、物力和更大的财力来开发新产品以及改进老产品。事实上，我们已经花费了数百万欧元引进多台新设备，比如自动包边机。以前国内皮带包边的工艺都是半手工压边，现在用机器包边更好、更快。

除此以外，我们还有很多事情要做，比如员工培训、企业结构体制的梳理等等。我们打算在经济寒流持续期内，用大约半年时间好好练内功，等到经济复苏时，我们要再上一个新台阶，以更好的姿态面对新一轮的市场竞争。

据说，在这段时间中，永利在国际市场的表现与大势相逆，反而有好的迹象。

记者：请介绍一下国际市场所受影响的情况，并分析一下原因。

田国：国际市场虽受到影响，但不能一概而论，要看具体情况。从2008年12月开始，我们感受到了国际市场的转变。韩国以及菲律宾、新加坡、越南等东南亚国家受经济危机的冲击最严重，永利最大的亚洲客户在韩国，其余国家的客户不是太大，所以我们受到一定影响。不过永利产品在欧洲市场销量反而有所提升。在2008年11月、12月欧洲市场增长得相当明显。甚至好过此前几个月。据我分析。主要原因应该是价格优势得到体现。以前国外品牌优于永利。主要体现在国际市场知名度上。这几年我们通过欧洲市场上客户口碑的积累和宣传，品牌知名度得到提高，但价格仍然比国外同类知名品牌要低。现在国际客户资金紧张，但还需要使用产品，在品质相近的情况下，永利的总体性价比比较高。因此他们放弃购买国外品牌，转而购买永利产品。所以在此期间，我们在欧洲的客户反而越来越多。

记者：在你看来，现在的经济形势对行业造成了什么影响，永利应该怎么应对?

田国：经济收缩可以促进行业洗牌，这对我们来说，可算是件好事。经济寒流一来，还没有等到我们出牌整合市场，很多不正规的小企业自己先扛不住了。此前，我们打算通过并购整合市场，现在看来没必要，因为我们有更好的选择了。其实我们已经出牌，即用价格和低端产品一样但质量更加过硬的产品冲击低端市场。这项举措从2008年12月中旬开始实施，现在已有一些成效，很多不规范的小企业对我们加入市场竞争感到很头痛。这类大众化的低端产品，很可能是很多不规范小企业的主要产品，他们可能只有这三、五个产品。而我们有几百种产品，因此，在互相竞争的这几个低端产品上，我们可以以成本价销售，然后用其他几百种产品的利润来补贴，而小企业则不行。这样着手抢占低端市场，可以让我们直接整合行业。而且，这种整合很顺畅，不像以前可能还要担心哪里又新冒出来一个竞争对手，现在听到的消息都是哪个又没了。

记者：据你的看法，市场大概何时开始复苏?度过这段时间后，永利有什么打算?

田国：有人说2009年6月30日形势能逆转，经济将恢复。其实我个人不赞同这种说法。那时可能是经济寒流的拐点，但是企业要从睡眠中苏醒还需要更多的时间，并非大环境一变好，企业也能随即恢复过来。因为一些企业已经停产甚至濒临倒闭了，而转好的大环境落实到企业尚需要一段传递时间，而且企业要重新组织生产和销售也需要时间。企业要真正恢复的话，我认为在拐点之后至少还需要6个月时间。不过中国的经济对外依存度尚不算高，国内市场受国际影响还不太大，企业恢复起来应该相对容易一些。

总的来说，在目前的经济环境下，永利的销售量虽然有一定下降，但这是正常的，国家的GDP增速不是也下降了吗?而且这点程度的下降对永利还产生不了大影响，比如，我们以前制定的销售目标是4亿人民币，现在降到了3.8亿而已。相反，这时候却是练内功的好时机。以前销售繁忙时，TU连生产都来不及，哪还有时间停下来做做检测设备、全员培训的事情。其实，我们本来也有放缓生产练内功的计划，只是现在趁市场环境转变提前进行了而已。

永利产品现在已经占到市场的四成左右，经济寒流过后，永利会再次强力启动市场，扩大份额。那时我们希望市场份额能比现在再提高10～15个百分点。