私人银行突围

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇私人银行突围范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

过去一年多里,被监管束缚,受体制局限,裹夹于内外部争议,尚显稚嫩的武汉私人银行,正试图摸索出一条中国式私人银行的道路。

逐鹿江城

靠众多散户累积巨额财富的长尾理论在银行界行不通,金融资本家信仰的仍是富者通吃的马太效应,追逐富豪的资金流向于是成为各银行不懈努力的方向。在这个背景下,武汉私人银行的方兴未艾便不足为奇了。

自2007年3月中国银行成立国内首家私人银行以来,各银行纷纷跳水私人银行业务,进而又延伸到关键城市的设点布局。作为国家版图上的要地,武汉也成为了众银行扩张谋略下的关键棋,角力武汉资本市场的战幕已然拉开。

2009年1月,中国银行私人银行进驻武汉,随后,交通银行、招商银行纷纷跟进。民生银行、中信银行有意来汉的消息也时而传出。其中可以确定的是,华夏银行武汉私人银行正处筹备期,不久的将来,武汉的私人银行圈将呈现至少四家同城竞技的场面。

私人银行的膨胀其来有自。世界银行的最新报告显示,中国1%的家庭掌握了全国41.4%的财富,财富集中度远远超过了美国,成为全球两极分化最严重的国家之一。财富急剧向两端拉升的残酷事实甚至可以将“二八”理论改写为“一九”理论抑或更为夸张。逐利者默默地飞速向1%的那端移动,私人银行是这部分群体中最直观的代表。

至于湖北巨富的数目,外界喜欢拿胡润百富榜调查的11500名千万富豪为依凭,而业内也有着万余人的大致判定。“近万人是我们测算的,湖北地区现在没有一个外部机构在做此类工作,不管是我们还是招行都有个估计。之前贝恩咨询和某排行榜做过些测算,但科学的测算是没有的。我们目前是根据存款做的估计,不一定准确。”中国银行武汉私人银行总经理解释道。

模糊的数据更为激发银行的想象力,各银行抱着冲击无限可能的心,扎进朦胧“金矿”的漩涡,憧憬投入产出间的“以小换大”。

尚未定型的私人银行市场也为更多银行的扭身进入创造了条件。近日,中国银行私人银行连续第二年获《亚洲金融》杂志“中国区最佳私人银行奖”,招商银行私人银行则在《欧洲货币》杂志的评选中连续第二年获得“中国区最佳私人银行奖”,交通银行与民生银行也曾在不同级别的评选中获奖。上榜银行的繁杂不一本身说明了行业局面的叵测,也让观望者看到了潜在的机会。

中行相关人士如此评价城内的其他私人银行,“讲竞争对手早了点,都刚刚起步,我们不好评价比较。而且私人银行带有私密性质,数据指标很难彼此了解。判断只能来自感觉或客户的口舌相传,准确性有,准确度有多大则值得商榷。”

与它的服务对象一样,私人银行低调而神秘,同业间的信息获取仅靠第三方的无意识传递。私人银行间的角逐不是利刃的直击,而是打动人心的方式变换。维系所有参与者的则是想象中庞大而模糊的客户群。

探索与成长

“大多数客户对私人银行服务体系有了全新的认识,他们了解到私人银行跟财富管理不一样,它可以照顾到家庭生活事业各方面。私人银行客户经理整合到招商银行全行资源,与原来单一零售的管理不一样。同时他们也更清楚,我们在专业上的投资顾问“1+N”的管控模式,能够帮客户解决到财富管理的问题,提供更多有针对性的产品。”招商银行私人银行中心(武汉)的投资顾问吴吟对记者表达了一年努力的成果。

客户数目50%以上的增长令吴吟颇感欣慰。为了不断提升客户的满意度,招商银行不断求新求变,力图与市场做到充分的对接。

招行从总行层面,由总行分管行长亲自提出,招行私人银行的核心竞争力是专业的投资顾问服务模式,主打专业牌。在组织构架上,招行私人银行部是一个相对独立的机构。N的团队包括产品经理团队、市场研究团队、投资顾问团队、增值服务团队、市场运营团队。

下到分行,每个区域内有资格设立中心的,要有独立的私人银行中心,有别于只有人员没有物理网点的某些私人银行。

为了对客户的投资负责并且希望专业度得到客户的认可,每一个达到设立投资顾问标准的地区中心均会设立投资顾问。投资顾问是招行总行单独拉出的一条线,地区中心的投资顾问与总行的投资顾问一脉相承。整个团队统一管理,信息互通,地区中心的投资顾问因此成为了总行和分行客户经理之间的桥梁。这种做法不同于单纯注重客户经理配置的其他银行。由总行投研部告知市场情况,分行投资顾问搜集客户信息反馈上去,共同决策方案。

在同质化严重的私人银行市场杀出一条自己的路并不容易。为此,招行总行设有专门团队只针对私人银行客户研发项目,通过更加紧密地把握市场,虽然不能保证产品在市场上是唯一的,但是在吴吟看来,招行产品线齐全的程度,滚动发行的频率和密度可以算国内商业银行最为全面的。

从招行的角度来看,今后的市场角逐中好的售后会更有优势,而价格可能不是选择的第一要点。由于现有私人银行的产品年限偏长,能否很好地打理后续事宜,售后管理如何变成更重要的考量。招行在后期跟踪上试图打造自己的优势,通过资产总结构的售后管理定期了解资产盈获利状况,发现现有资产规划与原有规划的差异,重估市场的风险,最后以咨询和建议的方式,希望客户能在建议下做相应调整。

“致力于做管家式金融服务”的中国银行私人银行则有着另一套经营之道。从细节上,他们的投资顾问把掌控到的,相对全面的国际金融资讯收集和归纳出来,为目标客户提供定期的报告,发送邮件和提示信息,让客户能及时了解更多的一手资讯。定期请来私募管理人、投资银行家的专业讲座也颇受欢迎。

在产品研发上,中行武汉私人银行具有总行的授权,拥有自己的产品开发体系,提供给客户的产品是湖北私人银行自行研发的,同时也可以是总行其他省份研发的。中国银行武汉私人银行有关人士认为,中国银行在产品研发甚至产品创新上应该在湖北地区甚至中部地区是最领先的。

在海外投资上,国内私人银行目前只能提供咨询,相关政策建议。由于中行在海外设立了几家子行,包括瑞士、卢森堡、新加坡。海外投资国内或国内投资海外都可以通过他们完成对接。中行每年也会送员工到新加坡学习,发挥海内外联动优势。目前真正的投资还是要靠QFII来实现,但这种形式目前操作的并不多,因为实际购买基金的方式实在不吸引人。更多客户想直接到海外置厂。中行正在与外汇管理局方面进行研究,探索实现此项愿望的方式。考虑到更为开放的未来,中行力图在这方面走在所有行的前列。

到位的保密工作,固定收益类产品达到了百分百收益,浮动收益类产品在股市大跌的情况下,远远低于资本市场的跌幅。这些都使得中行武汉私人银行经过一年多的发展,在财富人群及财富并未迅猛增长的情况下,客户数和客户资产都有了近十倍的增长,私人银行业务渐渐深入人心。

道阻且长

入门级分别为800万人民币、1000万人民币和200万美元的中行、招行、交行私人银行所面对的客户自然是最为聪明、严苛、挑剔的一群人。这群人对私人银行的态度被中国银行武汉私人银行总经理分为两类:一类人愿意与私人银行接触,认为这是自己身份的象征,还可以提高自身品味;另一类则认为私人银行不能提供想得到的,宁愿不加入,保持低调。后者也是私人银行最潜在却最难搞定的客户,与他们建立信任的纽带极其不易。

不过,让私人银行行路难的原因只有小部分归咎于客户,体制与银行自身的缺失才是问题的症结。

事实上,针对私人银行如何经营一直存在着争议,这个争议既来自外部,也来自内部。外部会质疑私人银行到底是在做银行高端品牌形象还是有实质性内容;内部就管理方式来看,大部分客户有企业,处在创富阶段,如何提供创富服务在国际上没有可借鉴的先例,业务发展方向不明确引致争议。另外,对私人银行的监管也有着不一的探讨。争议源于体制也源于经验不足。

中国所采用的银行分业经营模式是私人银行工作人员公认的桎梏。分业经营使得国内私人银行在提供企业上市、法律咨询、税务方面存在不足,国外的全能银行却能用它们的投行或资产管理部门接受个人,甚至家族或企业的整体资金托管。

由于国内私人银行均无法接手有关业务,分业经营的问题不会造成客户增长上的桎梏,但是客户会感受到私人银行并没有自身标榜的那样周到,有些需求找不到好的实现办法。私人银行本身也为此做了努力,以招商银行为例,它们以前只是整合行内的资源,现在将行外可提供服务的行业也整合进来。单在IPO服务上,把顾客转给建立战略伙伴关系的投行、证券公司,让有经验的公司实现客户需求的案例就不在少数。借助总行平台上的合作伙伴解决目前体制上无法解决的东西。但由于涉及到不同行业,在有些制度问题方面,私人银行相关人员的不了解会给客户造成反应不迅速,时效性不强的印象。

分业经营在另一方面还会使私人银行提供的服务以产品的形式出现,“推销产品”是客户对私人银行终极而直接的体认。虽然私人银行会提供给客户定制服务,如挂钩境外结构化产品满足外汇对冲需求或购买国际市场的黄金、原油,但更高的资金量和规模要求使得受益者只能是富豪中的小众。

如果说分业经营是私人银行要跨越的最高藩篱,那么某些产业链的尚待形成则指向了与私人银行同未成熟的“有限市场”。从艺术品鉴赏来看,国外艺术品投资有一条清晰的产业链,涉及买家、卖家、评估商、储存商,银行在中间也会起到一定作用。然而,国内产业链还处在形成阶段,艺术品投资很容易流于形式的炒作。类似的增值投资也存在同样的弊病。

鉴于目前的桎梏,博斯咨询大中华区金融业务主管柯安德(Andrew Cainey)在接受《财经》采访时表示,“目前,无论是外资还是中资银行在国内开设私人银行,其着眼点都是在未来法律法规放开对私人银行业务的诸多限制之前,把客户基础打好。”

不过,国内私人银行有着不可比拟的优势,风险控制即是一项。金融危机就给内资私人银行了一个不小的惊喜,据中行私人银行有关人士透露,金融危机后,很多外资私人银行客户转入中行。

波荡的金融劫难让富豪们更为理性地看待海外投资,这也对内资私人银行提出了加速走出“中国式”道路的要求。

“我国私人银行客户停留在富一代,也就是自己很聪明,对某个市场非常专业,有非常丰富的企业管理经验,甚至是个人投资经验。所以其实除了他们没有时间去打理资金的这一部分以外,更多客户适合于我们认为简单明了的产品。”吴吟看到的中国式客户即如是,她继续道,“银行的角色要有银行的特色,我们不会用产品的高收益吸引客户成为我们的客户,高收益与高风险相连。客户不一定需要银行这笔钱赚钱,可能银行的钱是他拿到这里来准备做另外用途,他内心做了资产分配。通过我们的了解我们希望知道客户放在这里的钱到底是希望达到怎样的目标,我们再告诉他要达到目标所承受的风险,根据承受与否来决定是否尝试。”吴吟的这番分析,似让人看到中国私人银行业更加丰富多元的未来。