逃脱保险“杀熟”

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随着保险在个人生活中的不断渗透，熟人推销保险已经成为司空见惯的事，而“杀熟”问题也日益突出。有关调查显示，有30％多的寿险销售是通过熟人等关系完成的。从保险公司接到的投诉来看，因熟人卖保险产生的纠纷约占10％，这还不包括那些碍于面子不愿投诉者

不久前，上海的王先生因生病住院，他想起两年前买过朋友推销的医疗保险。拿出保单才发现，原来是重大疾病保险，住院不在责任范围内，记得当时朋友信誓旦旦地说，只要生病住院就可以拿到保险金。现在看来，显然被朋友忽悠了。对此，王先生只能哑巴吃黄连。到保险公司投诉吧，朋友就没的做了，不去投诉吧，又感觉花了冤枉钱。

根源：“杀”的就是你

像王先生这样吃过熟人亏的保险消费者为数不少，如今，向熟人卖保险已成为保险人“成长”的必经之路，并且上升到方法论的地位，被保险公司称之为“缘故法”。在人培训时，保险公司就会让他们到亲戚朋友那里实习推销保险，以后逐步把熟人的熟人也当作自己的客户。这就建立起一套奇特的模式，买保险的人相信的是人，而不是保险公司。对保险公司来说，这部分人很难成为忠诚客户，因此，也为保险中的种种问题埋下了伏笔。

向熟人卖保单的成功率很高。这是因为人们对陌生的东西总保持着戒心，尤其保险是无形商品，条款晦涩难懂，在购买时警惕性更高，如果要购买，会认真比对考察。可是，遇到熟人来推销保险，这种警惕性就减弱了，被推销者普遍在两种心理的作用下买了保险一种就是信任型，认为熟人值得信任，自己的亲戚朋友不至于欺生；一种是碍于人情，亲戚朋友隔三差五找自己，讲述保险的理念、险种的优越性，几次下来，觉得不好意思，就作为人情买了保险。

以为熟人人讲诚信，可以处处为投保人着想，不必担心误导、欺诈等问题，这也是很多投保人的想法。但实际上，人卖保险时，肩负着任务、佣金、职位升迁等多重利益，很容易滥用熟人的信任。已经发生的大量投诉足以证明这一点。

隐患：这个“杀”手有点冷

对熟人充分信任，使很多投保人对人言听计从，不关心自己的保险权益，有的连买了什么保险都不知道，结果埋下隐患的种子，归纳起来有4种。

险种不适合自身

保险能提供保障，但有个前提：那就是买的保险要适合。如果经常在外出差，可以多投保意外险；如果有了社会养老，又有企业年金，可以少买养老险；如果社会医保较少，可以投保医疗险。

保险公司每个阶段都会推出重点销售的险种，熟人来推销保险，通常是带着任务来的，他找熟人卖保险的目的比较明确，就是主推某种产品。而投保人因为熟人的情面问题，没有考虑到底需要什么保险，也不会去多问，在人口中的收益和保障打动下，一时冲动，就掏钱买了推荐的保险。在买卖过程中，保险供求双方都没有考虑到需求，要知道，任何一款保险只是适合某一部分人，这样的保险保障效果可想而知。

保费支出成负担

很多人向熟人推销保险，看重的是完成多少任务、能拿到多少佣金，这是利益驱动的结果。目前，保险公司大力发展个险期缴业务，鼓励年缴型，人的佣金通常第一年提取比例较高，达到保费收入的40％～50％。现在不少险种是10年期或者20年期缴的，人不会提醒，以后会每年按照这样的额度缴费。如果投保人的经济实力不强，保费很容易成为负担。有过这样的案例，投保人从熟人那里买了保险，每年要缴费3万多元，等到第2年缴费时才意识到这是个大问题，无奈之下，只好选择了退保，损失惨重。

日常服务跟不上

缴纳保费以后，保险公司还有续费、领取红利等日常服务。因为熟人的关系，投保人对人特别依赖，总觉得这些事情人会帮助办理，或者前来通知。但人的流动性非常强，行业流动达到了60％以上，就在投保人等待服务的时候，熟人说不定已经跳到了另一家保险公司，结果错过了缴费、领取分红的时机。

理赔难开口

买了保险出现理赔是天经地义的事情，但到了熟人那里，理赔却成了难以开口的事情。目前寿险采取人服务模式，投保、理赔通常都由人负责。如果被保险人出险，人会帮忙报案、递送保险资料、收集医药费单据等。若理赔额较少，比如一两百元，被保险人不愿看见熟人为此跑前跑后，通常就不理赔了。

遇到大额的理赔会怎样呢?被保险人觉得麻烦人帮助大额理赔虽然比较心安理得，但当初卖保险时存在的险种不适合等问题也就暴露出来了，比如本文开头的王先生花了钱买了保险却发现不能赔付，怎么能不生气?找人理论，自然会争吵不休，连亲戚朋友都没法做了，这是买保险的人所不愿意看到的结局。

杜绝：防“杀”有绝招

看来，买熟人的保险着实让人捏了一把汗。不过说到底，投保人对自身权益的不重视也是出现问题的另一面。保险是关乎将来风险补偿和养老等大事的商品，不能马虎。虽然是熟人卖保险，但不能因为熟人就忽略了自己的权益，否则出现问题就悔之晚矣。当然，并不是要对熟人推销保险完全敬而远之，关键要从实际需求的角度来买保险。有2个办法可以对付熟人保险。

放下面子

转变熟人抹不下面子的观念，要这样想：在同等情况下，对熟人推销保险认真对待已经顾及面子了，所以不能完全依靠熟人人。

对于已经通过熟人买了保险的人，更要在理赔中维护好自己的利益。既然是熟人，投诉显然不是维权的好办法，应当认识到出现情况后申请理赔是正常的事情，如果觉得不好意思麻烦熟人人，可以直接拨打保险公司的报案电话，不要让犹豫耽误了应得的利益。

运用脑子

熟人推荐的保险不一定是最好的，一定要留出充足的时间来进行思考和对比，事先花工夫了解要投保的险种，还要根据家庭情况、经济收入等综合考虑，看看险种是否真的适合自己。熟人一般也会按照标准化操作，提供看上去很专业的投保计划书。但值得注意的是，投保计划书是不能当作保险合同的，所以人会夸大保底收益率、投资收益率。这一点需要注意，不要被投保计划书给迷惑了。可以通过与其他人的方案比较、仔细阅读条款、打电话到保险公司询问等方式了解所要购买保险的保障、收益率等。