三线城市房地产的发展与销售

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【摘 要】 本文首先概述了三线城市房地产行业特点；其次，分析了三线城市房地产的发展现状；第三，针对以上情况提出了有效的销售策略：市场定位要准确、清晰、别太深奥；顺应当地民风、民俗、方言；做广告宣传时要结合当地的实情；重视口碑宣传，以老带新；促销是最有效的方式。

【关键词】

房地产；三线城市；价格；销售策略

在中国房地产业十多年的发展历程中，我们关注的往往是大城市，比如北京、上海、深圳等一线城市，而数量庞大的中小城市的房地产开发却被忽视了。党的十六大提出全面建设小康社会的宏伟目标后，我国中小城市房地产业进入了一个前所未有、充满机遇的时代。未来几年内，将有更多的农民进入城市，特别是三线城市肯定是人们的第一选择。尤其随着国家户籍政策的放开，必然带动城镇住房的发展。这些都为中小城市房地产业创造了一条可持续发展之路。

一、三线城市房地产的特点

1、客户群构成简单

主要是5种人群：事业单位（比如公务员、人民教师、金融系统职工等）、企业厂矿职工、私营企业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。

2、市场需求量有限，成熟度低

小城市规模普遍较小，外来人口也较少，很难吸引外地购房者，市场需求数量有限。受政策、经济总量以及市场化水平的影响，小城市的房地产开发起步较晚，房地产商品化较低，居住水平不高，建筑规划落后，缺少新的开发理念和营销政策，消费者的商品房消费意识差。

3、人们对待价格敏感度高

在小城市中，价格是消费者最关心的因素，属于典型的“价格市场” ，在考虑完价格后，消费者才会考虑诸如地段、户型、配套、物业等其他方面的因素，这取决于当地的发展水平和思想观念。对于很多城市来讲，价格上扬很难，从开盘到售罄，几乎没有浮动。

4、消费水平差别较大

其实小城市也和其他城市一样，贫富差距也是比较明显的。其中房地产的消费80%可能仅仅是来自20%经济收入较高的那部分。

二、三线城市房地产的现状

从整体来看，自2008年下半年开始到2009年上半年，我国一、二线城市的房地产价格受到较大影响，多数城市的房地产市场出现了滞销和降价促销的现象，这让一些房地产商和投资者都有了危机感。为了削弱国际金融危机带来的不利影响，我们国家相继制定了一系列的调整措施，使不利影响降到了最低程度，为我国经济平稳较快发展起到重要作用。可以看出，房产价格的波动对国家经济政策的变化十分敏感，这些在我国大中城市表现得比较突出。而对于房地产价格，三线城市受“大气候”的影响并不是太大，究其原因，主要有以下几个方面：

1、三线房地产价格起伏相对较小

近年来，三线城市房地产价格变动一直处于缓慢上升趋势，从十几年前的每平方几百元到几年前的一千几百元，又到现在的两千几百元甚至几千元，经历了相当长的成长阶段。不像大中城市那样，市场火爆时房价一天一涨、月月上涨，市场低迷时房价一落千丈。三线城市不存在房产价格大起大落的局面。

2、三线城市的房产销售对象主要以居住型消费为主

居住型消费购房是县级城市房产的主要销售对象，由于人口、经济和人们思想观念等方面的限制，投资型购房毕竟是少数，人们购房主要还是为了满足基本的居住需求。开发楼盘的数量与销售数量基本同步，也就是供求基本平衡，甚至时常出现存量现房过剩的情况，自然也不会出现大中城市里那种连夜排队选房购房的场面。

3、三线城市的房地产投资风险较小

与大中城市的房地产业相比较，三线城市的房地产投资风险要小得多，原因是开发规模小，取地成本相对低，工程造价也不高，而且边开发边销售，虽然没有大中城市的所得利润高，但却能细水长流，同时还能规避风险。所以即使赶上市场低迷时，开发商也能沉住气、熬得住。

4、三线城市的开发商们容易形成利益趋同的销售同盟

由于城市规模和消费群体的限制，三线城市从事房地产开发的投资者数量有限。因此他们很容易就销售价格问题抱成一团，形成利益趋同的销售同盟。即使遇到房地产行情低迷时，他们也不会轻易降价，因为他们与其他开发商已经达成了一致，必然形成同盟。当赶上市场回暖时，他们也不会大幅度提价，因为受当地收入水平的限制，涨价幅度太大会使消费者无法接受。

总之，三线城市的房价受“大气候”影响不太明显。在市场低迷、购房者持观望态度时，开发商也不会轻易降价促销；在市场回暖时，开发商也不会大幅度提价。

三、应该采取的销售策略

针对以上的特点，三线城市房地产的营销策略应该也要符合其本身的需要，才能更好地为销售工作服务。

1、市场定位要准确、清晰、别太深奥

每个城市都有自己的独特性，城市发展情况，城市的经济特点和媒介环境等不尽相同，必须深入市场摸底调查，做好楼盘的定位工作。小城市的人讲求实在，而且文化水平不尽相同，根据他们的需求，市场定位别太深奥、抽象。

2、顺应当地民风、民俗、方言

俗话说一方水土养一方人，必须详细的了解当地的风土人情和生活习性。只有了解了这些，才能准确把握他们的心理，才能制定出切实可行的营销策略，才能真正地打动他们，这一条是操盘成功与否的先决条件，它决定了销售策略是否能顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。另外，销售说辞也应该注意方法，应穿插一些地方方言，这样可以和他们适当的拉近距离，更有利于销售工作。

3、做广告宣传时要结合当地的实情

大城市中，报纸和电视媒体广告可能是开发商用的最多的方式。但是小城市却不行，小城市管用的是工地围墙、海报、道旗、条幅、小传单之类的。由于人们观念的滞后和思想开放程度的差异，决定了小城市人们对广告接受的差异和认可度，必须考虑人们的审美习性和接受能力。

4、重视口碑宣传，以老带新

在大城市里，邻居是谁都不知道，而在小城市，绕上一圈都是亲戚朋友。口碑相传的传播方式速度是惊人的，范围是很广的。服务好一个老客户，通过口碑宣传，老客户带新客户的模式自然成熟起来，远比做广告强多了。由于对项目的批判不像大城市的客户那样成熟，缺少科学的判断方法，这时候他们更愿意相信身边的亲戚朋友，尤其是中国这种“从众心理”比较明显的国家，他们的亲戚朋友说一句好话要比我们说十句管用的多。所以老客户这方面，绝对是一个必须充分把握的资源。

5、促销是最有效的方式

小城市面积小，要是搞一个促销活动就会传遍整个城市。在活动中，首先要让客户充分的了解项目，而且要让他看到性价比，知道房子是物超所值。为吸引更多客户的参与，可注意利益驱动市场，小恩小惠往往能带来意想不到的人气。小城市的老百姓讲究实惠，对购房者打折、送家具、电器等是永远都不会过时的促销手段。

当然，随着逐渐发展，有的三线城市的房产开发商会接近一种饱和的状态，于是各种价格战与促销方式狼烟四起，这样很不利于整体的房产销售。但是，这并不完全是一种坏事，这样也可以督促开发商们做出更好的工程，促进房产的发展。

总之，做三线城市房地产项目，一定要因地制宜，不能生搬硬套固有的营销模式，要加以变化利用，更不能盲目推测，脱离当地的实际情况。在现在这样有利的形式下，市场发展潜力较大，如果能注意从宏观上把握城市的发展定位，微观上利用有效的策略，注重房产质量，小城市的房地产市场必将迎来一个繁荣发展的春天。

【参考文献】

[1] 姚俊.我国房地产市场分析与营销策略[D].西南财经大学学报，2000.

[2] 陈宁枫.房地产市场的销售管理[D].对外经济贸易大学学报，2003.

[3] 王秀芹.中国房地产业的发展及相关问题研究[D].武汉大学学报，2005.