山西票号的客户管理

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晋商将商号或朋友间的友好关系（客户关系）称之为“相与”，为了更精细地区分生意伙伴，相与还分等级，关系密切的相与往往比初步的相与能得到更多的优惠条件。晋商每逢佳节宴请宾客，主人会在第一天亲自款待相与关系最密切的朋友与客户，用极上等的筵席，第二天则次之，普通的相与关系则安排在第三天，比第二天又次之。晋商看重相与关系，相与关系的好坏往往决定生意的成败。决定在危机的时候抗风险的能力。建构怎样的相与关系也体现出掌柜的眼光和能力，选择、建构和维持相与关系是晋商建立在地域文化基础上的独特管理方式。

偶得“相与”

1884年，山西巡抚张之洞赴京，需要银两作盘缠，便向日升昌票号借白银十万两。日升昌票号的掌柜感到为难。山西票号一向以稳健著称，在规避风险方面十分谨慎，从来不冒险贪做大宗的生意，有的票号还明文规定放款的最大额度，掌柜私自接洽超过额度的生意即使盈利也要受到责难。因此日升昌票号的掌柜一时犹豫，若张之洞还不起本钱，届时票号将血本无归，赔本的风险太大，所以没能立刻答复张之洞，这使张之洞十分失落，便告辞而去。

张之洞转了一圈来到协同庆票号，受到了这位掌柜的热情款待，不仅十分恭敬客气，而且对借款之事满口应承。但协同庆票号和日升昌票号的号规相差无几，按协同庆的规定放贷一般不允许超过二万两白银，协同庆的掌柜又怎能借给张之洞十万两白银？这就是协同庆掌柜的巧妙之处，他对张之洞说：“大人不会一下子用完，若现在一下子取出，白付好多利息，甚不上算。不如立一个取银折子，随时用随时取，大人用多少便取多少，不必限定数字。”对这个提议，张之洞甚为满意，欣然答应。协同庆票号的掌柜也可以不违背号规，做成了一单生意。这个安排对张之洞和协同庆票号都十分稳妥，随后银子还没有借到三万两，张之洞被任命为两广总督。消息传开，各票号都前去贺喜，张之洞全部挡驾不见，唯独接见了协同庆票号的掌柜，并将两广的钱粮国税全部交予协同庆独家办理。协同庆京师分号的掌柜通过这单生意偶然结交了张之洞，给票号后来的发展带来了难得的商机。

金钱买不来的安全保障

晋商把相与关系看得很重，是因为相与可以带来极为丰厚的商业利益。在关键时刻，相与甚至能够决定商号的生死存亡。相与密切的商家可以像兄弟一样，以接近于两肋插刀的态度，毅然决然地舍弃眼前小利甚至自身的某些利益，谋求两家商号的共同利益。

祁帮乔、渠两位东主的票号联合发行钱票，由于发行量一时增加迅速，动摇了客户的信心，人们见钱票发行太多怕自己手中持有的钱票贬值，纷纷至票号兑现，于是引发了挤兑。乔、渠二家无法稳住局面，便请求向来信誉卓著的锦生润票号帮助，锦生润慨然应允，开始无限量、无条件地兑现乔、渠两家发行的钱票，此举保住了钱票的信誉，将一场挤兑与破产的威胁消匿于无形。此事之后，乔、渠两家与锦生润的东主曹氏结为至交，生意上也处处照顾锦生润票号。

祁帮乔、渠两家与曹氏之间的相与关系，不只是在危急时刻挽救了前者的票号，而且在之后给曹氏的票号带来了稳妥的利益和金钱无法买到的安全保障，如果曹氏的票号遇到风险，他也能得到乔、渠两家的全力帮助。对商人来说，这层关系可以使他们在浮沉的商海中得到十分珍贵的安全保障。这种安全保障不可多得，并不是所有人都有机会得到。

一个典型的例子是阜康票号倒闭的时候，胡雪岩就没能得到山西票号的帮助。阜康票号是浙江钱塘人胡雪岩开设，属于南帮票号，是为数不多的南帮票号中的佼佼者。由于胡氏是南方人，与晋商做派不同，阜康票号经营的理念也与山西票号有异。胡雪岩的经济实力可以说远胜祁帮票号，阜康票号的本钱也比一般的山西票号多上数倍。当他的资金链断裂时，仅差几十万两就可以渡过难关，然而他以价值千万的商号、家产、地产抵押，却仍是告贷无门，从而陷入孤立无援的境地。相比之下经济实力逊色得多的祁帮票号却能在困境中得到锦生润的帮助。正如相与关系不能靠金钱买得，它也不能以财富衡量，它带给商人的回馈也是意想不到的无形资产。然而其商业价值无穷无尽，因为它可以带来商机，带来利益之源。

相与关系对晋商来说十分重要，是因为经历了几百年的岁月积淀，在山西这片土地上形成了独特的商业氛围。那些不成文的规则主导着人们的思想行为，形成厚重的商业准则，一旦背离则将被逐出市场。这些准则之中，相与关系算是其中之一。诸多类似的山西商人轶事提示着这样的事实：生意做得好的商人，其相与关系必然处理得很好。没有良好相与关系的商人经不住市场的颠簸，往往较早亏本收摊回家。

山西票号中有一家叫作谦吉升，这一家票号与其他山西票号不同的一点是，它虽然冠以山西票号之名但却是陕西人开办，只为了借助山西票号的良好声誉才拉拢一个山西人入股，这位山西股东事实上并未出资，只吃空股一份，成为名义上的东家。这家票号从开办之初便与山西的殷实商人开办的票号不同，之后在阜康票号倒闭引起的金融风潮中最早受到波及而倒闭。由于一直以来真正的山西票号并不将之视为山西票号，所以谦吉升在山西票帮之中没有地位，相与关系甚为平平，这种处境与谦吉升在倒闭的过程中孤立无援有一定的内在联系。

相与关系的构建――信用为本

既然相与关系如此重要，那么它是如何获得的？又是如何维系的？像协同庆掌柜那样在一次特殊的机会中与张之洞建立关系的事件毕竟是少数，大多数商人大部分时候仍是依赖诚实信义来逐步建立自己的商业信用，而后逐步接触、日积月累，来累积相与关系。信用，是商人进入市场的第一个立足点。如果某人失信或有不义的行为使其他相关的商户利益受损，在附近一定的地域范围内，消息会不胫而走，此后不再有商人愿意和他贸易，他将无法赊购货物，进的货也卖不出去，失信意味着被逐出市场。信誉的积累则是一个缓慢的过程，这与相与关系的累积同步进行。

毛鸿买油篓的故事可以充分说明晋商的行事风格。毛鸿是著名的“蔚字五联号”创始者之一，一度在清代的金融界叱咤风云。然而他最初踏上商人之路，却是在一个名叫“聚财源”的粮油店当小伙计。有一次掌柜吩咐他去晋北的产油地进货，买进胡麻油。这是毛鸿第一次独立进货的机会，也是他第一次出远门，所以在路上耽搁了两天，迟到了。适逢这一年胡麻油歉收，大批的粮油商已经涌到，并将胡麻油订购一空。毛鸿意欲恳请其他商人分些给自己，但是别人的数量都没有买足，这个要求看来有些强人所难。一筹莫展之际，毛鸿发现胡麻油的运输还需要购买当地生产的油篓，而依照习惯，订了货的商人并没有先订油篓，而是到装油的时候再买。毛鸿灵机一动，遂出订金将油篓订购一空。胡麻油磨好以后，买了油的商人发现没有油篓可买，又打听得油篓被一个粮油店的小伙子尽数订了，以为毛鸿要哄抬油篓的价格、趁机敲诈他们，尽皆愤怒。毛鸿却在这个时候请买了油的商人吃饭，席间对在座的商人说：“我订购了这些油篓，并不是为阻大家发财，只是有一事要请诸位帮忙。我因为晚到，未能订购到油，因此才造次想出一法，希望诸位匀给我一些油，我将油篓原价转给各位，各位意下如何？”众商人一听他不是哄抬篓价，怒气顿消，同意毛鸿的提议，毛鸿得到了油，油商们得到平价的油篓，双方各取所需，实现了双赢。

经过这一次，毛鸿不仅得到了他所需要的油，还通过这次成功的进货得到了掌柜的信任，分油篓的谦和仁义之举使他结交诸多朋友，赢得业界认同，为以后的发展奠定了基础。这些分过油篓的商人很容易会成为毛鸿的相与，达成协议的起点就在于他谨守一个“义”字。

又试想倘若此时毛鸿为了一时利益抬价出售油篓，商人迫于形势买下油篓，但心中定然不忿。回乡之后不出几天，毛鸿抬价之事就会传开。不但很多同行会不齿他的行径，以后拒绝与他生意往来，就连他所服务的商店也会被他连累而声名受损，这时毛鸿恐怕只有卷包袱回家了。

在“义”与“利”相对立的时候，成功的晋商往往把握一个原则，毫不犹豫地选择对自己和对方（这个对方可以是同行、合作伙伴、客户等等，双方有共同利益或面对着共同的风险或共同计划某事）都有利的双赢方案，即便双赢方案中自己获利较少，也不选择仅仅有利于自己的谋利策略――这是为了长远的利益。双赢的方案彰显商人义气、帮助建立声誉、保障相与关系，从而源源不绝地带来商机。因为商人的利益之源就是客户，在那个年代的山西，不重信誉的商户不可能留住客户，而信誉则需要谦和仁义的态度来培养。商人要盈利，要的是源源不绝的利益，不是一桩一件的利益，怎样维持这样一个体系，晋商在“义”、“利”、“信”方面，参透了内在的奥秘。

庚子（1900年）八国联军入京，蔚丰厚票号京师分号掌柜组织票号人员避回山西平遥，携带巨额现银，遂在彰宜门遭抢，全号覆没。三年后曾任京师分号经理的李宏龄回来，见京师分号生意荒凉，远不如从前。一位至交好友对他说：“如果当时是你在北京，绝不会带现银回山西，就在京城接济朋友，现在生意必定不知有多红火。”李宏龄认为这是“此乃知宏肺腑之言”。因为按正常的逻辑，票号掌柜不可以放弃白银仅带伙友回山西总号，那等于亏赔了东家的血本，必然受到严厉惩罚。京师分号掌柜在无可奈何之下，虽然明知道路上烽火连天，兵荒马乱之下他们不可能安全到达，但也做出了带白银回山西的姿态。换而言之这笔白银不论带还是不带，都必然不可能被带回山西。而掌柜作出这个姿态，则可以保障自己和一众伙友以后的职业生涯，也算无可奈何之中勉强可行的办法。而李宏龄可能的做法则是放弃这笔必然要损耗的白银，在战乱中雪中送炭“接济朋友”，从而得到更多的相与，建立崇高声誉，取得巨大的利益之源。可见高明的商人着眼于活的源头，商机比钱财重要。

对晋商来说，相与关系是利益最近的源头，开始、维护及推进相与关系靠的主要是两个字：“义”与“信”，实质是商业往来中的互利与共赢。成功的晋商写下了很多共赢的故事，进而双方都得到了超乎一般的长远利益，这种营利模式无法被其他地域的商人共享。这可以说是山特的商业氛围所造就，同时也提示着晋商经商处世的与众不同之处及其成功的奥秘所在。

刘秋根：河北大学宋史研究中心教授，博士生导师

周星辉：河北大学历史学院2001级硕士生