招投标中的博弈与决策
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摘要:博弈论研究方法是从复杂的现象中抽象出基本的元素,对这些元素构成的数学模型进行分析,而后逐步引入对其形势产生影响的其他因素,从而分析其结果。本文通过对招投标实例进行数学模型分析,使丙公司最终做出了科学的决策,赢得了竞争。
Abstract: The game theory research technique is abstracts the basic element from the complex phenomenon, carries on the analysis to these element constitution's mathematical model, then gradually introduces to its situation has influence other factors, thus analyzes its result. This article through to incurs the bid example to carry on the mathematical model analysis, caused the third company to make the science decision-making finally, has won the competition.
关键词:招投标数学模型博弈决策
key words: Incurs bid mathematical model gambling decision-making
2008年11月,国家某部委托某招标有限责任公司对国家重点工程的数据处理软件采购项目进行国内公开招标。该招标内容共分五个包:第一包:A类软件(数量:11套);第二包:B类软件1(数量:50套);第三包:B类软件2(数量:57套);第四包:B类软件3(数量:20套)第五包:C类软件(数量:188套)。其中第一包和第五包因为特殊原因不在分析之列,而第二包、第三包、第四包同为B类软件,其功能描述大同小异。
一、招标项目相关情况介绍
在接到招标文件后,首先进行了一系列的分析并熟悉其招标文件的相关内容。a
1、竞争对手情况
因项目的特殊性,已经排除了境外的竞争对手。国内的企业有且仅有三家企业具备技术能力和满足需要的投标软件产品,主要竞争对手分别为:
甲公司,隶属于中国某科学研究院,其投标产品为JX;
乙公司,隶属于某重点大学,其投标产品为VZ;
丙公司,国内某知名企业,其投标产品为MM。
2、招标文件的评标标准
评分总分为100分,其中商务评分10分,技术评分50分,价格评分40分,得分最高者为中标者,同一个包只能有一个中标者。
价格评分方式:满足招标文件要求且投标价格最低的投标报价为评标基准价,其价格分为满分。其他投标人的价格分统一按照下列公式计算:投标报价得分=(评标基准价/投标报价)×40%×100。
二、招标中需要解决的问题
商务评分和技术评分理论上是已经不可改变的,它是由投标方自身的商业条件和技术条件先天决定的,对投标方而言是不可控的,投标文件制作的好坏会影响到这两项的最终评分,但这种情况不在本案例讨论的范围。原则上投标企业不得采取任何措施影响评标专家的判断,包含私下的接触,但本案例需要考虑到其它因素可能带来的商务和技术得分落后的状况。
投标价格则成为了重要的决策因素,但它会受到三个因素的影响:1、首先需要自我评估商务评分和技术评分的可能得分的高低,并会影响投标者对价格的决定;2、投标者总是希望中标,同时希望价格越高越好;3、需要评估竞争对手的投标价格,确保中标。本招标产品是软件产品,在不考虑其它因素的情况下,不需要考虑投标产品的直接成本,或者说产品的直接成本暂计为0。
我们需要分析的是如何和竞争对手博弈,而且不存在零和对策,因为每一包只能有一个胜者。决策者还需要考虑商务评分和技术评分,是采用悲观主义准则、乐观主义准则还是折衷法对价格进行决策。
我们在这里要解决的问题是:丙公司的报价是多少对丙公司而言最为合理?并且可以使丙公司在可以中标的前提下效益最大化。
三、数学模型的构建
在投标之前,各处传来的都是对丙公司不利的消息,招标方有采购竞争对手产品的倾向,而且竞争对手事先已经和一些最终用户有了紧密合作,它们在投标前都充满了信心。同时,丙公司相信其商务评分和技术评分可能会低于对它客观的评价结果。
根据事先了解的情况以及过去三家一起投标的价格情况,本次采购为规模采购,丙公司认为甲公司和乙公司采用的价格策略都将会比以前平均40万元/套要低得多,经过收集的历史信息情报及多方分析,丙公司认为甲公司和乙公司品牌、技术实力较为接近,投标报价应该在同一个水平,因此推算两家公司的投标报价会按下表进行报价:
在考虑商务评分和技术评分的得分情况下,如果需要确保中标,则丙公司需要保证价格得分超过其它两个竞争对手20分,即丙公司认为,在极端的情况下,竞争对手的商务和技术得分不会超过56分,而丙公司的得分不会低于36分。
假定丙公司的报价是最低的,则丙公司的价格得分为满分40分,而竞争对手的得分需要满足:对手得分=(丙公司报价/对手报价)×40%×100≤40-20(此处为单价×数量),这时丙公司方能确保中标,丙公司报价取最高价时,获得最高利益。
由此,根据对手的4个报价策略,丙公司相对应的四个策略分别为:
则丙公司的效益值表如下:
第二包效益值表:
第三包效益值表
第四包效益值表
显然,该决策不能采用极端的乐观主义准则或者悲观主义准则,所以丙公司采用了折衷法进行决策:
第二包:
H1=11×57×10%+0+0+0=62.7
H2=10×57×10%+10×57×50%+0+0=342
H3=9×57×10%+9×57×50%+9×57×30%+0=461.7
H4=7.5×57×10%+7.5×57×50%+7.5×57×30%+7.5×57×10%=427.5
第三包:
H1=11×50×10%+0+0+0=55
H2=10×50×10%+10×50×50%+0+0=300
H3=9×50×10%+9×50×50%+9×50×30%+0=405
H4=7.5×50×10%+7.5×50×50%+7.5×50×30%+7.5×50×10%=375
第四包:
H1=11×20×10%+0+0+0=22
H2=10×20×10%+10×20×50%+0+0=180
H3=9×20×10%+9×20×50%+9×20×30%+0=162
H4=7.5×50×10%+7.5×50×50%+7.5×50×30%+7.5×50×10%=150
则丙公司采用的价格决策为:第二包采用的H3方案即报价方案三:单价为9万元/套,第三包采用的H3方案即报价方案三:单价为9万元/套,第四包采用的H2方案即报价方案二:单价为10万元/套。
四、项目投标结果
2008年12月6日中标结果如下:丙公司在第二包、第三包、第四包这四项招标中全部中标,中标价分别为:第二包513万元,第二包450万元,第三包200万元。
丙公司在本次招标中确保了中标,并实现了利益最大化,同时在国家重大工程项目中全面采用了丙公司的软件,这次中标使丙公司在未来的竞争中比竞争对手处于更为有利的形势。
五、投标总结
1、认清本投标项目的特殊性
(1)本招标产品是一个特殊的产品,即软件产品,软件产品的成本如果不考虑开发成本,就软件的载体而言成本几乎可以忽略不计,如果不考虑市场策略因素,从管理经济学的角度,如果该产品达到盈亏平衡点后,无论价格的高低,其产生的销售都是利润,所以在本次投标价格决策中,原则上是可以没有下限的。
(2)丙公司合理利用了评标办法中的最低价为基准价的办法合理制定了投标报价方案,丙公司很好的利用了这一评标办法中的细节,扭转了局势,最终获得了全胜。而第二个特殊性,也造就了第一个特殊性成立的因素。
在理论上,所有的数据都是具体而可知的。而实践中,提供我们参考的数据有时候并不一定是完全可知的,甚至不知道哪些信息和数据是可用的,这需要认真分析并找出我们可用的信息和数据。如果我们处于信息不对称中,我们不可能得出正确的决策,也不可能在博弈中获得胜利。
因为篇幅的原因,笔者没有对数据的来源和分析的结果展开详尽的介绍,最后开标的结果,完全符合丙公司的预测。另外两个竞争对手的报价都是20万元/套,完全在丙公司的预测之中,丙公司在决策中已经考虑到了专家可能存在的人为因素,使自己在价格评分中遥遥领先了20分以上,在遵守规则和法律的条件下,最终因为科学决策,丙公司毫无悬念的获得了完全的胜利。
参考文献:
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