从走到跑 第8期

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如果说2006年以前惠普软件还是在大踏步前进的话，那么打牢了坚实基础的惠普软件现在已经准备开始飞奔。

那么惠普软件的发展计划是什么，软件在惠普整体业务中的地位是什么?惠普软件的客户都非常关注，带着这些问题，《软件世界》杂志社的记者采访了惠普软件市场部副总裁David Gee。

记者：惠普在软件方面的战略是什么，软件在惠普整体业务中处于一个什么样的位置?

David：惠普软件的目标是帮助CIO解决IT问题，同时站在业务的角度来进行IT管理。当前，软件在整体业务中占到3％，在TSG中占到8％-9％。不过我们的软件不像其他产品是面向消费者的，而是专门针对CIO的。

我们的理念是并不追求成为最大的，但是要成为客户心中最好的软件提供商。对惠普来说，业务的规模固然令人兴奋的，但是利润和客户满意度方面对我们来说才是更重要的。

对于软件的重视已经渗透到当前惠普高层的血液当中，从CEO赫德到战略兼技术总监Robison，再到荷根。如果没有这个新的领导团队，5年前有人告诉我今年的软件收入能达到30亿美元，我是不相信的。

记者：惠普软件正在快速发展，您觉得当前的主要竞争对手是谁，是IBM吗?

David：IBM显然是我们对手，他们很强大，但是我们和IBM的客户群是不同的，惠普是帮助CIO解决燃眉之急，而IBM倾向于和CEO沟通。另外惠普不会销售应用，所以和SAP和甲骨文也不会竞争。

记者：对于惠普软件，一般人可能比较陌生，您觉得如何帮助他们重新认识惠普软件?

David：过去3年，我们一直在壮大BTO团队，并且并购一些公司，在这个领域，我们已经占到了第一名。同时，我们看到企业当前面临的挑战是信息爆炸后如何应对这些信息内容，在这个方面我们也一直在努力，这就是BIO。

在BIO领域，我们要解决如何存储信息。存储哪些信息，存在哪里，存多久，哪些人有权限访问，多长时间后如何报废，并且这些都要符合法律要求，这就是信息归档和电子发现需要解决的问题。另外，面对大量交易信息，如何帮助客户做出最明智的决策，例如保险、信用卡、帮助电信运营商找到最盈利的客户群，并推出定制化的方案。这需要商业智能，尤其是底层的数据仓库来提供支持。

记者：BTO是否已经很成熟了，BIO是否是下一个重点?

David：当前CIO的问题是，他希望能看到自动化、操作性、灵活性强，快速应对变化，并且在单一的平台来管理，尽量地简化操作，这对BTO来说就意味着很大的市场发展空间，我们要做的事情还很多。

而在信息爆炸后的管理，对BIO来说则是个重要的机会，归档管理，电子发现等越来越重要的。因此，在BIO领域我们会不断加大投入，还会有一些并购。

记者：我们知道惠普已经停止使用OpenView和Mercury，惠普是基于什么样的考虑?

David：惠普的目标是成为最知名的软件供应商，但是如果有过多的子品牌的话，这跟大方向不一致的。所以就逐渐不使用这些名字，而用HP Software来取代。

在软件业务发展上，我们三管齐下，自主研发，与合作伙伴合作，并购。但是并购不是一个主要方式，我想主要是前两个。

记者：那惠普软件是不是倾向于自我发展，而不是并购?

David：我们在研发方面的投入在30到40亿美元，有70％是用于软件方面的研发。并购和自身发展是双管齐下，如果时机成熟和实力合适的话，也会进行收购。

记者：针对中国市场，惠普软件的发展计划是什么?

David：我们首先要改变在中国营销的方式，从一个产品提供商转变成解决方案提供商，从而和CIO建立战略合作伙伴关系。在中国，谈起惠普就想起服务器、打印机或电脑。所以需要销售部门努力让CIO了解我们的解决方案，例如自动化和BSM。

我接下来的三周都在北京，一年前，我们几个同事，还有我的老板汤姆・荷根有个约定，每个人都要在中国呆三周，以更好地了解中国这个市场。