以市场换技术

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中国企业从来没有停止过对技术的追求。

曾几何时，中国企业连一颗钉子也不能生产，后来我们中国企业为能够生产那种“洋钉”而充满自豪感。改革开放之后，我们对技术更加渴望，掀起一阵又一阵的引进和消化海外技术的浪潮。但我们获得的技术还是太有限，还是太落后。后来我们就想利用中国这个世界上最有成长力的市场来换别人手中的技术，叫做“以市场换技术”。遗憾的是以市场换技术的成功案例几乎没有，而失败的案例却比比皆是。

笔者曾经参加过对中国科健集团的并购工作。在这一过程中，我痛感，没有技术的人要去获得人家的技术，简直比登天还难。

20世纪90年代，中科健这家企业也是十分风光的，把汉字的广告做到世界最受欢迎的足球联赛之一的“英超”赛场上，这是破天荒的第一次。而且在国内的手机市场上，中科健也进入了国内企业的三甲。但是，很快中科健就不得不找人接盘。笔者当时就指出，如果不被收购，可能不过两年这家企业就会消失。后来的事实不幸被言中。

中科健的兴亡，可以说是以市场换技术的最典型案例。中科健就是想拿中国移动通信市场来换手机的技术，主要的对象是韩国“三星”。

20世纪90年代末，移动通信开始普及，人口众多的中国成为世界上最大的移动通信市场，生产手机的中国企业雨后春笋般地在各地冒出来。为此，当时的工信部采取了颁发许可证的方法来加以控制。拿到许可证，也就是拿到了市场的入场券。而拿不到许可证的企业都只能徘徊在市场之外，伺机入场。

中科健是中国科学院（下称：中科院）的下属企业，很早就拿到了手机的生产许可证，但是，靠DVD起家的中科健，并没有手机生产的技术。没有技术，在爆发式增长的市场面前，犹如“入宝山而空手归”那样令人耿耿于怀，于心不甘。中科健需要急速地找到技术，但是，有成熟手机生产技术的外国企业，谁都不会放弃中国这么好的市场而把技术提供给中科健，在中国市场上培养自己的竞争对手的；“摩托罗拉”不会同意，“诺基亚”也不会愿意。当时只有还没有拿到中国市场许可证的韩国三星电子等企业可能会给中国企业提供一些手机的生产技术。

世纪之交，韩国企业还都是新兴企业，在国际上的品牌效应还非常弱。当时，日本主要企业都把眼光放在当时世界最大的单一市场美国，三星电子等韩国企业就只好在中国市场赌一把。事实证明韩国企业做对了，中国市场在不久之后就赶上和超过了美国市场。

三星电子竭力需要获得中国市场而苦于无法入场。因为当时在中国手机的生产和销售，都需要工信部颁发的许可证，而三星电子手上没有这些许可证。尽管如此，三星电子也难以舍弃中国市场，在中国手机刚刚开始普及的时候，我们就在中国市场上看到了“三星”手机，不用说那都是以各种非法手段流进中国市场的。

在中国市场上，一般对外国企业生产的手机分为“行货”和“水货”。“行货”就是通过正规途径进入的，“水货”就是通过非正式途径进入的。但是在三星手机方面，却有“水行”这样的说法。“水行”就是通过非正规途径流入中国市场的行货。这个说法是有点拗口。实际上很多水货都是境外的行货，因为流入中国的途径是非法的，所以叫水货。但是这种“三星”手机在中国市场却能够享受到行货的待遇，就是可以保修，所以叫水行。水货因为是走私进来的，没有中国入网许可证，也没有维修的保证。但是三星电子的很多手机却在国内有维修点，还实行全国联保。三星电子不惜用这种水行的怪招，可见其对中国市场的渴求程度。

但是水行毕竟无法真正打开中国市场，所以三星电子需要找到一条更加理直气壮地打开中国市场的道路。在无法直接获得生产和销售的许可证的情况下，与一家拥有这些许可证的企业合作，借道入市，不啻是一种好办法，而这种需求，和中国手机企业急需向市场推出产品的需求，出现了空前的一致。

三星电子找到了中科健。

三星电子和中科健的合作是因为郝建学很早就是“三星”VCD的商。他以VCD产品起家，开始是日本松下电器和索尼公司的产品，后来三星电子异军突起，郝建学又起三星电子的产品。这次不仅使郝建学获得了巨额财富，也使他和三星电子建立了信任的关系。所以当郝建学1998年入主中科健后，三星电子和中科健的合作就水到渠成了。中科键手中的入网许可征，是“三星”打开中国市场的一道“桥梁”。中科健希望用入网许可证向三星电子换手机的生产技术，但换来了吗？

中科健手中的入网许可证，为“三星”手机在中国市场打开了大门，但是中科健换来的只是组装能力。中科健自己没有手机研发产品的经验，只是从国外进口手机组装件，拿到国内组装一下，贴上自己的品牌，就拿到市场销售了，根据组装的能力，进口的组装分CKD（全散装件）和SKD（半散装件）两种，其中CKD就是以全散件形式进口手机整体的零部件。以笔者的观察，当时一部手机有600多个零部件，而中国企业进口用于组装的零部件不到50个。就是因为没有把这600多个部件组装起来的技术，只好把人家组装好的零部件拿来组装，实际上就是装外壳、贴商标之类。

中科健通过这样的方法把手机的销量做上去了，一度成为中国手机市场前3名的国内企业。他们靠的就是早期占据了三星电子的优势资源，从事简单贴牌组装而获取了丰厚利润。当年中科健的机型大部分和“三星”手机同出一门，样子一模一样，只是商标不同。

由于中科健的主要产品都和“三星”手机长得一模一样，所以在推向市场时中科健品牌的手机要落后“三星”品牌将近半年。而当时一款手机在推向市场的第一个季度可以维持很髙的价格，但之后就会大辐降价。所以相差半年，中科健品牌的手机就无法享受高额回报。中科健同样机型在国内推广很吃亏。于是从推出的K518开始，中科健向“三星”方面提出，买断某些机型在内地及香港、澳门的销售权。但是这种方针不仅见效不大，反而很快就成为中科健发展的绊脚石，因为当时一款手机的买断是需要大量资金的。如果能够及时销售出去，回笼资金，那么对企业来说就能获得巨额利润。但如果不能及时销售出去，出现积压，那么资金压力就是一个非常严重的问题了。

而在中科健与三星电子的合资中，尽管2002年合资公司注册时中方的股份是51%，处于控股地位，但是生产、经营之事，其实三星电子从未让中科健插过手，而中科健也乐于每年坐收分红。这样，一方面中科健无法参与任何的生产和管理，一方面又能得到丰厚的利润回报。这就造成了中科健品牌走向衰败。与三星电子长达7年的合作，并没有为中科健带来真正技术。

2002年底至2003年初，三星电子拿到GSM（全球移动通信系统）的内销许可证，已不需要借助中科健之手来发展中国市场。此外，三星电子在天津建立了生产基地，并把在中国市场发展的策略改为与批发零售企业进行合作。这样三星电子对中科健的需求几乎就没有了。那时，虽然中科健也希望调整发展模式，但为时已晚。

三星电子只要拿到生产和销售许可证，就可以摆脱对中科健的依靠。但没有换来技术的中科健，还是无法摆脱对三星电子的依赖。如果三星电子不再和中科健合作，中科健就基本死路一条。中科健这一路跌跌碰碰的发展经历，如实地说明“以市场换技术”的惨痛历程。

虽然很早就有人指出，“以市场换技术”是一种幻想，并且这种幻想已经破灭，但是到现在还可以在很多地方看到，仍有人相信这个战略的时效性，继续进行尝试。笔者不厌其烦地介绍了中科健失败的经历，就是想说明，外资企业无论如何都是不肯把技术换给你的，除非你有他需要的技术，大家进行交换那还可以谈，否则免谈。

实际上，手机行业中的其他中国企业也都面临中科健的情况。

前一段时间，虽然全国都在引进外资，还给外资以超国民待遇，很多地方或许还对世界工厂这顶桂冠沾沾自喜。结果外资进来了，工厂也建设起来了，中国企业拿到技术了吗？没有。所谓的世界工厂，“无非拿紧缺资源穷折腾，除了GDP什么都没有”。须知，外资就是外资。外资是来赚钱的，不是来给中国人送核心技术的。

应该说，“以市场换技术”之所以不尽人意，固然有职工企业自身的问题，但更主要的还在于跨国公司对出让技术的态度。西方企业也非常明白其中的道理：现在把技术转给中国公司，会给自己培养出未来强劲的竞争对手，所以他们从主观上就不愿转让技术。北京产权交易所董事长熊焰指出：事实一次次证明，“以市场换技术”只是一个一厢情愿的美好愿望。

（摘自东方出版社《买日本：中国企业对日并购新战略》 ）