同仁堂、天士力:中药国际化的两个典范

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同仁堂剑指海外

同仁堂的海外扩张走的是一条海外建店的路子。

同仁堂采取合资、独资、特许加盟、连锁等灵活多样的合作方式与国外公司共同开拓市场，既缩短了合作的磨合期，又大大降低了投资的风险性，对加快海外布点起到了事半功倍的作用。

中药在社会观念、质量标准、工艺技术等方面与国际市场规则的冲突很多，通过在海外设立分支机构，在市场前沿研究各国文化历史的差异、药政法规、医药市场现状及发展趋势、用药习惯、产品进入方式及竞争对手情况，从而有针对性地开展老产品的二次开发及新产品的研发工作，为真正与国际接轨预热。

为在合作中趋利避害，同仁堂在合作伙伴的选择上一向非常谨慎，香港的泉昌公司从50年代就开始了与同仁堂的合作，印尼的海鸥集团、台湾的统一集团也都是在当地有较强实力并可以长期发展的企业。“合力起飞”成为同仁堂加速“走出去”步伐的一种现实选择。

目前，同仁堂海外药店的销售对象主要以华人为主，面向亚裔人。同仁堂在短期内并没有专门面对非亚裔人之外人种的销售，主要是因为他们还比较难接受中医的理念，开拓这方面的市场投入太大，而取得的效果太小。

同仁堂每年都投入上亿的资金搞老产品的二次开发。例如，服用一颗传统的乌鸡白凤丸，可能要花上半个小时，吃得很辛苦，二次开发后推出的水蜜丸、浓缩丸就比较适应市场的需要。

针对不同国家和地区的不同需求，同仁堂还设立了专门的生产车间及生产线，从德国、意大利、美国、日本等地进口设备，以保证出口产品质量检测过关。此外还有专门的原料生产基地，以保证原材料的绿色环保，从源头上把好质量关。

“同仁堂在海外的每一家药店都秉承了老传统，设有医馆，每天保证有2至4名医生坐堂，这些医生都是经过千挑万选的各科名医，为海外的中药服用者提供专业指导，为中药在海外的推广助力。以医带药是同仁堂走出国门占领海外市场的一条成功经验。”同仁堂股份副董事长梅群介绍道。

对于海外终端零售店的建设，梅群表示：“同仁堂海外战略的第一个10年是比较成功的。特别是在东南亚地区，通过终端药店和分公司的建立，提高了同仁堂和中药在当地市场的知名度和民众的认知度，出口品种也从1993年的不足30个发展到现在的130多个。”

梅群认为，同仁堂在海外建店除了可以推广同仁堂的产品外，还可以培育目标市场对中药的认可度，这实际上是一种宣传。

眼前利益不是第一位的，文化上的渗透更为重要。但是，文化间的沟壑难以短时间填平，这也是中药不被欧美市场所接受的一个病灶。文化不同，造成法律法规的不同，进而又形成标准的不同。众所周知，标准的不同成为中药走出国门的最大羁绊。看来，同仁堂在海外发展还将有一个长期的、渐进式的开发市场、培育市场的阶段。按照中医理论，只有时刻掌握好火候，方能煎出一剂好药。在目前标准受制于人的情况下，同仁堂选择随势而动，运用各种现代国际营销手段，挖掘新的销售渠道，从而带动出口创汇的大幅度增长。目前得到西方国家认可的是那些成分单一、质量可控的单味草药，而同仁堂生产的多数品种均为复方中成药，一般所含成分都在8种以上，很难按西医理论来检测有效成分，能以药品名义被接受还有待时日。如此看来，在“走出去”的过程中，同仁堂还有很长的路要走。

天士力以疗效启动市场

天津天士力集团是以生命健康产业为主要业务领域，以制药业为中心，由药物研发、标准化种植、生产制造、现代营销与服务等产业链条构成的高科技企业集团。

天士力的国际化进程起步于产品的国际化。在1997年12月9日，天士力的主打产品复方丹参滴丸以药品形式正式通过美国FDA的IND审定。这是中国的第一个复方中成药，也是世界第一例治疗心血管系统疾病的中成药制剂。这已成为中药国际化的一个里程碑。

在国际市场，天士力已经完成了美洲、欧洲、非洲以及东南亚等国家和地区的市场布局，复方丹参滴丸在全球28个国家进行了商标注册，以药品身份进入韩国、越南、阿联酋、俄罗斯等16个国家和地区的医药市场。

天士力集团董事长闫希军说，天士力“走出去”本身就是一大成功，这是一个融合国际化资本的过程。时下资本市场开始关注天士力这支股票，他们分析判断股票的走势本身就是对天士力所搭建平台的关注，说明国际资本已经将视线投向了天士力。但天士力的国际化还有很长一段路要走，我们还要做许多工作，比如：专利体系的建设、知识产权的保护、研发产品链的建立、产业平台的健全等。闫希军认为，除了产品国际化，更重要的是标准国际化、产业国际化。标准国际化要通过科研国际化来展现，要把科研实验室建到国外去，在保证知识产权的前提下，共同研制现代中药产品，缩短国际化进程。

据悉天士力国际化策略是，首先以主导产品拓展国际市场，以一个品种来开拓市场。目前，已完成俄罗斯，阿联酋等16个国家和地区的市场销售布局，对欧盟、大洋洲的准入注册也正在进行中。

其次，寻求国际联盟和战略投资。天士力已经对荷兰神州医药公司实现控股。并通过荷兰的神州公司，完成与美国一个公司的合资，这为天士力开发北美市场奠定了基础。

最后，拓展业务领域。从原来的单一自有产品为主，逐步扩大到现代中药、保健品，提取物等更广泛的领域。

一个产品用了以后有疗效再推广中医理论，然后再用中医理论带动其他产品，这种“滚雪球”式的国际市场开拓策略被天士力运用得炉火纯青。

据世界卫生组织统计，目前，国际市场上中药销售额每年约有160亿美元，其中日本、韩国的“洋中药”所占份额达80％～90％，而他们所用中药原材料有70％～80％是从中国进口的。目前我国出口中药多以原料药材廉价出卖，成药比例不足30％。

在这种情形下，作为具有悠久历史中药企业里的一名“新兵”，却用其实实在在的业绩为我们提供了打破中药行业发展的坚冰、实现中药国际化的一种新思路，给那些徘徊在传统经营藩篱里的中药企业带来了具有非凡意义的启示。从这个角度上说，天士力的国际化策略不仅仅是个体的，而应是我国整个中药行业应充分借鉴的宝贵经验。

两种策略异曲同工

在经济全球化的今天，我国中药企业如何成为一个具有国际竞争力的企业，是国人普遍思考的问题。同仁堂、天士力国际化的经验，为中药企业走向世界提供了有益的借鉴。

理士国际管理咨询公司一位一直从事企业国际化研究的高级咨询师对记者分析说，目前中药企业国际化的做法通常有两种：

第一种做法是以天津天士力制药集团为代表的倡导主动适应国际化学药标准，尽量做到单一组分明确，质量标准客观可行。说白了，就是用西药的标准来套中药，让中药西化。目前依照这种思路，复方丹参滴丸已经通过了FDA的IND(临床研究申请)，可以进行临床试验。走这一路线的还有上海杏灵科技的杏灵颗粒和杭州康莱特药业的康莱特注射液，它们也都分别通过了FDA的IND，待临床研究获得通过后就可以进入实质性的NDA(新药申请)阶段。

第二种做法以北京同仁堂为代表，走中医中药并行不悖，同步发展的路子。让人理解中医理论，推广中医药文化，借助海外华人市场逐步打开世界大门，这种模式强调中医理论，强调自己创建中药标准。

天士力集团一位负责人向记者透露，天士力在国际化道路上坚持了六条原则：第一，提高中药产业整体的国际竞争能力；第二，支持企业利用资本市场规范标准建设；第三，建立中药产业信息系统支持；第四，加强培养中医药人才；第五，建立中药产品出口生产基地；第六，医药并举走向国际。他分析说，企业进入国际市场中遇到的问题主要是文化差异、法律障碍、技术与标准壁垒和巨额费用。中药只有在中医理论指导下使用才能取得最好的效果，这是中药国际化中一个很现实的矛盾，一方面很难把中医理论灌输给人家，另一方面又要让人家接受这个药。因此，我们对策就是以产品带动，一个产品用了以后有疗效，你再推广中医理论，这样就会取得比较好的效果。

同仁堂采用的则是直接通过销售终端突破的方式，来冲刺国际市场。同仁堂相关人士告诉记者，与李嘉诚旗下和记黄埔的合作，就是为了充分利用和黄在欧洲的千余家药店，将产品打入欧洲市场。同仁堂股份副董事长梅群曾公开表示，同仁堂国际化的初步设计是，在2008年之前，海外建店达到100家，出口创汇争取达到6000万美元以上；在具体操作上，同仁堂将加大终端零售药店的建设；出口产品在现有的100多个品种的基础上增加到200个，两个生产加工基地建成两条完整的出口产品流水线。

同仁堂的国际化道路艰辛而漫长，在国外直接开店势必造成经营成本的大幅提高，这似乎违背了经济规律，不过，从提升品牌与企业形象的角度而言，这算得上是一项高明之举。毕竟，对药品来说，要在异国实现销售，品牌价值的重要性是超越一切的，在国际化的道路上，同仁堂执著又稳健。

近年来，世界各国“回归自然”、“绿色消费”成为时尚，天然药物成为医疗保健的首要选择，中药在世界医药市场中的影响和地位也日益受到重视。正如有关专家指出，如果说我国的哪个产业能够在世界经济舞台上站得住脚的话，那首先就是中药产业了。从长远看，国际化是中药企业必须要迈过的一个“槛”，中药企业只有从现在起，一步步扎实地做好工作，选择正确的策略，从根本上增强实力，打造符合国际化经营要求的企业，才能最终在激烈竞争的国际医药市场上站稳脚根。

那么，我国的中药企业怎样才能融入国际市场呢？从目前的情况来看，一方面我们要认真研究如何扬中药之长、补西药之短；另一方面，要仔细研究进入国际市场的策略，从这个意义上说同仁堂、天士力的国际化经验很值得国内中药企业学习、借鉴。